Der B2B-E-Commerce entwickelt sich über einfache Online-Shops hinaus zu KI-gesteuerten, autonomen Ökosystemen. dotSource SE zeigt, wie führende Softwareplattformen hinsichtlich ihrer Stärken, Schwächen und ihrer „Agentic Readiness“ abschneiden.
Der B2B-Commerce steht vor seinem nächsten großen Wendepunkt. Was einst während der Pandemie aus der Not heraus als digitale Schnittstelle zum Kunden begann, ist heute ein gigantischer Markt, der weltweit bis 2031 ein jährliches Wachstumsplus von über 10 Prozent auf 33 Billionen US-Dollar ansteuern dürfte.
Das deutschsprachige Whitepaper „ERFOLGREICH IM B2B-COMMERCE – Strategien und Technologien für digitale Geschäftsprozess“ der dotSource SE aus Jena zeigt, welche Systemarchitekturen die nächste Entwicklungsstufe des digitalen B2B-Vertriebs ermöglichen.
In Deutschland verzeichnete der B2B-Commerce bereits 2024 ein Volumen von stolzen 1,9 Billionen Euro. Doch das gewohnte Bild vom klassischen B2B-Webshop greift längst zu kurz. Unternehmen stehen am Übergang von der bloßen digitalen Transformation hin zu einer autonomen, agentischen Zukunft.
Der Wandel der Evolutionsstufen: Bereit für autonome Agenten?
In den letzten zehn Jahren hat sich der B2B-Sektor technologisch stark ausdifferenziert. Begann die Reise meist mit einem einfachen B2B-Online-Shop zur Abbildung kundenindividueller Preise und Produktkataloge, folgte rasch die Einbindung von CRM-, ERP- und PIM-Systemen in B2B-Self-Service-Portale. Mit Digital Experience Plattformen (DXP) vernetzten Vorreiter ihre Systeme zu flexiblen Umgebungen für eine durchgehende Customer Experience.
Die neueste Entwicklungsstufe fordert nun jedoch ein neues Paradigma: „Agentic Readiness“. Unternehmen müssen ihre Daten, Schnittstellen und Workflows so strukturieren, dass intelligente KI-Agenten Aufgaben im Vertrieb und Einkauf weitgehend selbstständig und autonom steuern können. Eine aktuellen Studie von dotSource und dem ECC Köln zufolge genießen KI-Agenten bereits bei über 50 Prozent der Unternehmen hohe Priorität auf Management-Ebene, während knapp 78 Prozent klare Kostenvorteile in der Beschaffung erwarten.
Systemarchitekturen auf dem Prüfstand
Damit autonome Agenten oder komplexe Logiken zur Personalisierung fehlerfrei agieren können, stoßen traditionelle Enterprise-Monolithen an ihre Grenzen. Zwar bieten etablierte Software Suiten eine solide Basis für standardnahe Geschäftsprozesse, doch die individuelle Anpassung erfordert enormen Aufwand.
Hier setzen modulare MACH-Architekturen (Microservices, API-first, Cloud-native, Headless) an. Diese erlauben es, einzelne Funktionen unabhängig voneinander auszutauschen und per Schnittstelle zu steuern. Für B2B-Unternehmen mit komplexen Buying Centern, individuellen Freigabeprozessen oder KI-gestützten dynamischen Preismodellen wird der Composable-Ansatz zur Schlüsseltechnologie, um Agilität und Skalierbarkeit zu vereinen.
Ergänzende Technologien wie mobile Apps für Außendienst und Kunden – etwa für Bestellungen direkt in der Produktion – sowie moderne Selbstbedienungsportale entlasten interne Vertriebsteams spürbar von wiederkehrenden Routineaufgaben.
Der Anbietermarkt im Überblick
Die Wahl des passenden Shopsystems ist für B2B-Unternehmen eine der entscheidendsten Weichenstellungen der digitalen Transformation. Wie die dotSource Vendor-Matrix verdeutlicht, gibt es auf dem Markt nicht die eine universelle Musterlösung. Jedes System verfolgt eine eigene Philosophie und adressiert unterschiedliche Unternehmensgrößen, Architekturansätze und Digitalisierungsgrade.
| Anbieter / Plattform | Stärken (Pros) | Schwächen (Cons) | Zielgruppe & Einsatzbereich |
| Salesforce B2B Commerce | • Nahtlose, tiefe Integration in das Salesforce-CRM- und Vertriebs-Ökosystem
• Integrierte Agenten-Use-Cases („Agentforce Commerce“) für Front- und Backend
• Hohe Skalierbarkeit und starke Analytics-Funktionen |
• Hohe Lizenz- und Implementierungskosten
• Starke Abhängigkeit vom proprietären Salesforce-Ökosystem (Vendor Lock-in) |
Mittelständische bis große Enterprise-Unternehmen mit bestehender Salesforce-Landschaft |
| SAP Commerce Cloud | • Höchste Prozessstabilität für hochkomplexe Enterprise-Strukturen
• Perfekte native Anbindung an SAP ERP (z. B. S/4HANA) und Enterprise-Backends
• Umfassende Abbildung globaler Multi-Shop- und Multi-Währungs-Szenarien |
• Hohe Komplexität bei Entwicklung, Wartung und Anpassungen
• Lange Time-to-Market und vergleichsweise hohe Betriebskosten |
Ausgewiesene Großkonzerne und internationale Enterprise-B2B-Akteure |
| Intershop | • Starker Fokus auf spezifische B2B-Kernfunktionalitäten im Standard
• Integrierte KI-Copiloten zur Unterstützung von Einkäufern und Händlern
• Hohe funktionale Abdeckung komplexer B2B-Bestelllogiken |
• Geringeres Ökosystem an Drittanbieter-Plugins im Vergleich zu Open-Source-Plattformen
• Anpassungen außerhalb des Standards erfordern oft tiefes Spezialwissen |
Gehobener Mittelstand mit klarem Fokus auf etablierte B2B-Standards |
| commercetools | • Pionier im Composable Commerce mit API-first- und MACH-Architektur
• Maximale Flexibilität und schnelle Time-to-Market für individuelle Frontends
• Native KI-Schnittstellen (z. B. via „AI Hub“) für Datenintegration |
• Kein „Out-of-the-box“-Frontend; erfordert hohe Inhouse-Entwicklungskompetenz
• Höherer Aufwand bei der Orchestrierung vieler Microservices |
Digital reife B2B-Unternehmen mit eigenen Entwickler-Teams |
| Shopware | • Sehr hohe Flexibilität bei ansprechender UX und No-Code-Workflow-Management
• Starkes Partner- und Entwickler-Ökosystem im DACH-Raum
• Integrierte KI-Features für personalisierte Customer Journeys |
• Bei extrem komplexen internationalen Konzernszenarien an Architekturgrenzen
• B2B-Features historisch jünger als bei reinen Enterprise-B2B-Spezialisten |
Mittelständische B2B-Händler und Hersteller im europäischen Markt |
| Spryker | • Modulares Framework mit höchster Flexibilität für B2B2X- und Marktplatz-Modelle
• Performante, entkoppelte Headless-Architektur
• Ausgelegt auf schnelle Iterationen und komplexe Geschäftsmodelle |
• Erfordert ein erfahrenes Entwicklerteam; kein klassisches Out-of-the-box-Shopsystem
• Höhere initiale Entwicklungsinvestitionen |
Digitale Vorreiter, Großhändler und Plattform- bzw. Marktplatzbetreiber |
Fazit: Die Basis für morgen legen
Technologie allein garantiert noch keinen Geschäftserfolg. Wer im B2B-Commerce nachhaltig wachsen möchte, muss saubere Datenstrukturen etablieren, Silos zwischen ERP, CRM und PIM aufbrechen und Marketing wie Vertrieb über alle Berührungspunkte hinweg verzahnen. Eine kluge Strategie, die bestehende Systeme „agentic ready“ macht, bildet die Grundlage, um im Wettbewerb der autonomen Beschaffungsprozesse die Nase vorn zu behalten.
Dr. Jakob Jung ist Chefredakteur Security Storage und Channel Germany. Er ist seit mehr als 20 Jahren im IT-Journalismus tätig. Zu seinen beruflichen Stationen gehören Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (Storage und Datacenter) sowie ChannelBiz. Darüber hinaus ist er für zahlreiche IT-Publikationen freiberuflich tätig, darunter Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider und ZDnet. Seine Themenschwerpunkte sind Channel, Storage, Security, Datacenter, ERP und CRM.
Kontakt – Contact via Mail: jakob.jung@security-storage-und-channel-germany.de