IFS: Mit neuem Image auf Partnersuche – IFS seeks partners with a new image

Sebastian Spicker: Die Ausrichtung hin zu einer „Service Management Company“ bedeutet, dass wir nicht mehr nur als ERP-Anbieter auftreten. Stattdessen wollen wir das Bewusstsein stärken, dass wir eine End-to-End-Lösung bieten, die von der Planung bis zur Umsetzung des Service-Prozesses alles abdeckt. Dabei unterstützen unsere Produkte Kunden, die Vorteile von Künstlicher Intelligenz (KI) im Service- und Produktionsmanagement voll auszuschöpfen. Wie unser CEO auf der Unleashed verdeutlichte, sehen wir die nächste industrielle Revolution als KI-getrieben, und wir wollen gemeinsam mit unseren Kunden dieses Potenzial ausschöpfen.

SSCG: IFS hat sich große Ziele gesetzt, etwa Weltmarktführer für Industriesoftware zu werden. Welche Rolle spielst du in diesem Vorhaben, und wo setzt du in deiner neuen Rolle als DACH-Chef konkret an?

Spicker: Unsere oberste Priorität ist, den Kunden ins Zentrum zu rücken und das Partnergeschäft entscheidend zu stärken. Derzeit übernimmt IFS rund 70 % der Implementierungen selbst, während Partner 30 % abdecken – wir wollen das Verhältnis in den nächsten Jahren umdrehen. Mit einer 30-70-Verteilung, in der Partner die Mehrzahl der Implementierungen übernehmen, können wir uns verstärkt auf unsere Kernkompetenzen, wie die Entwicklung leistungsstarker Softwarelösungen, konzentrieren. Wir sind uns im Management-Team darüber einig und die Umstellung wird in Phasen erfolgen.

SSCG: Ihr wollt dann das Partnergeschäft umkrempeln, gibt es weitere Gründe dafür?

Spicker: Klar, das Wachstum, das wir anstreben, erreichen wir nicht, indem wir nur unsere eigene Implementierungsabteilung aufstocken. Stattdessen setzen wir auf starke Partner, die mit uns eine nachhaltige Marktpräsenz aufbauen und das notwendige Fachwissen in ihrer jeweiligen Region mitbringen.

SSCG: Das heißt, ihr seid auf Partnersuche?

Spicker: Immer.

SSCG: Für euer Vorhaben braucht IFS jede Menge neuer Partner. Wie wollt ihr das denn anstellen?

Spicker: Wir brauchen gar nicht eine ganze Menge neuer Partner, sondern wir brauchen die richtigen neuen Partner. Unsere IFS Cloud bietet Lösungen für ERP, EAM und Service Management mit unserer starken PSO-Lösung (Personal Scheduling Optimization). Das sind unterschiedliche Produktgruppen und wir glauben daran, dass, wenn wir die richtigen Partner und den richtigen Ansatz am Markt haben, dann werden wir unsere Ziele erreichen.

SSCG: Was könnt ihr potentiellen Partnern in Aussicht stellen, damit sie sich für euch entscheiden?

Spicker: Wir restrukturieren derzeit das Channel-Programm für jede Größenordnung von Kunden. Wir haben es speziell auf die unterschiedlichen Bedürfnisse hin neu ausgerichtet. Partner erhalten Schulungen, einheitliche Preiskonzepte und eine klare Preisstrategie, damit sie sich auch auf ihr Kerngeschäft fokussieren und die Projekte erfolgreich umsetzen können. Ein wichtiger Bestandteil ist unser Partner-Success-Programm: Hier stehen wir eng an der Seite des Partners und des Kunden, um die Implementierung so unkompliziert und effizient wie möglich zu gestalten.

SSCG: Apropos Kunden und Branchen auf der Unleashed wurde schnell klar, dass es für Euch nur sechs Verticals gibt…

Spicker: Wir haben uns schon immer auf Kernindustrien und ihre Subindustrien fokussiert. Unsere Stärken liegen in unserem tiefgreifenden Industrie-Know-how und unserer umfassenden Expertise. Daher konzentrieren wir uns auf ganz spezielle Märkte, in denen wir einfach das beste Angebot haben. Dadurch wollen wir unsere Marke weiter etablieren. Wir wollen uns auf die richtigen Kunden, Produkte und Partner fokussieren, damit der DACH-Markt uns noch verstärkt wahrnimmt. Wir sind seit fast 30 Jahren tätig, aber zum Teil noch ein gut gehütetes Geheimnis und das muss sich ändern.

SSCG: Welche sind die Ziel-Branchen?

Spicker:  In der DACH-Region konzentrieren wir uns hauptsächlich auf zwei, auf den Produktions- und den Servicemarkt. Dies sind die größten Wachstumsfelder für IFS in der Region. Deutschland beispielsweise ist ein Standort mit starkem Produktionssektor. Und unter dem Service-Markt fallen bedeutende Firmen wie beispielsweise der TÜV Nord und Jungheinrich. In beiden Fällen bieten wir eine Kombination aus Lösungen wie PSO, Field Service und Asset Management, die Kunden mittels industrielle-KI dabei unterstützen, Prozesse zu optimieren und die Ressourcennutzung zu verbessern.

SSCG: Ihr sprecht von der „IFS Industrial AI“. Kannst du es näher erläutern?

Spicker: „IFS Industrial AI“ wurde speziell für industrielle Anwendungen konzipiert. Sie hilft Unternehmen, alle Abläufe – von der Ressourcenplanung über den Personaleinsatz bis hin zu logistischen Prozessen – intelligenter und effizienter zu gestalten. Unsere KI unterstützt den gesamten End-to-End-Prozess und hilft so unseren Kunden, einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Mit dieser KI können wir unseren Kunden nicht nur Zeit und Kosten sparen, sondern sie dabei unterstützen, bessere Entscheidungen zu treffen und schnell auf Marktveränderungen zu reagieren.

SSCG: Mit der neuen Zielsetzung im Partnergeschäft – was sollen mögliche Kandidaten mitbringen?

Spicker: Wir suchen Partner, die eine tiefe Kenntnis ihrer Industrien haben und die Herausforderungen ihrer Kunden genau verstehen. Vor allem Partner mit Fachwissen in Produktions- oder im Servicebereich sind für uns entscheidend. Ein Partner im produzierenden Gewerbe sollte idealerweise umfassende Kenntnisse der jeweiligen Branche und ihrer Anforderungen haben, während ein Partner im Service-Sektor die Abläufe und Prozesse des Feldservices genau verstehen sollte. Unsere Unterstützung für Partner ist breit gefächert – wir helfen ihnen, in ihrer Region stark zu werden, und stärken gezielt das Netzwerk, um nah am Kunden zu sein.

Sebastian Spicker: The focus on becoming a service management company means that we are no longer just an ERP vendor. Instead, we want to raise awareness that we offer an end-to-end solution that covers everything from planning to execution of the service process. Our products help customers take full advantage of artificial intelligence (AI) in service and production management. As our CEO made clear at Unleashed, we see the next industrial revolution as AI-driven and we want to unlock that potential with our customers.

SSCG: IFS has set itself ambitious goals, such as becoming the global leader in industrial software. What role do you play in this, and what are you focusing on in your new role as DACH CEO?

Spicker: Our top priority is to focus on the customer and to strengthen our partner business. Currently, IFS handles about 70% of the implementations itself, while partners cover 30% – we want to turn this ratio around in the next few years. With a 30-70 distribution, where partners do the majority of the implementations, we can focus more on our core competencies, such as developing powerful software solutions. The management team has agreed on this, and the transition will take place in phases.

SSCG: You want to turn the partner business upside down, are there other reasons for this?

Spicker: Of course, we won’t achieve the growth we’re looking for simply by expanding our own implementation division. Instead, we rely on strong partners to help us build a sustainable market presence and bring the necessary expertise in their respective regions.

SSCG: Does that mean you are looking for partners?

Spicker: Always.

SSCG: IFS needs a lot of new partners for your project. How do you plan to do that?

Spicker: We don’t need a lot of new partners, we need the right new partners. Our IFS Cloud offers solutions for ERP, EAM and Service Management with our strong PSO (Personal Scheduling Optimization) solution. These are different product sets and we believe that with the right partners and the right approach to the market, we will achieve our goals.

SSCG: What can you offer potential partners to encourage them to choose you?

Spicker: We are in the process of restructuring the channel program for customers of all sizes. We have realigned it specifically to the different needs. Partners will receive training, standardized pricing concepts and a clear pricing strategy so they can focus on their core business and successfully execute projects. An important component is our Partner Success Program, where we work closely with partners and customers to make implementation as simple and efficient as possible.

SSCG: Speaking of customers and verticals, it quickly became clear at Unleashed that there are only six verticals for you…

Spicker: We have always focused on core industries and their sub-industries. Our strengths lie in our in-depth industry knowledge and comprehensive expertise. That is why we concentrate on very specific markets where we simply have the best offering. This is how we want to further establish our brand. We want to focus on the right customers, products and partners so that the DACH market becomes even more aware of us. We have been around for almost 30 years, but we are still somewhat of a well-kept secret, and that needs to change.

SSCG: What are the target industries?

Spicker: In the DACH region, we are focusing on two main markets: manufacturing and services. These are the biggest growth areas for IFS in the region. Germany, for example, is a country with a strong manufacturing sector. And the service market includes large companies such as TÜV Nord and Jungheinrich. In both cases, we offer a combination of solutions such as PSO, field service and asset management that use industrial AI to help customers optimize processes and improve resource utilization.

SSCG: You mention „IFS Industrial AI“. Can you explain that in more detail?

Spicker: IFS Industrial AI is designed specifically for industrial applications. It helps companies make all processes – from resource planning and workforce deployment to logistics processes – smarter and more efficient. Our AI supports the entire end-to-end process, helping our customers achieve a sustainable competitive advantage. With this AI, we can not only save our customers time and money, but also help them make better decisions and respond quickly to market changes.

SSCG: With the new goal in the partner business, what should potential candidates bring to the table?

Spicker: We are looking for partners who have deep industry knowledge and understand the challenges their customers face. In particular, partners with manufacturing or service expertise are critical to us. Ideally, a manufacturing partner should have a deep understanding of the industry and its requirements, while a service partner should have a deep understanding of field service operations and processes. Our support for partners is extensive – we help them become strong in their region and strengthen their network to be close to the customer.