GTIA State of the Channel 2025

Die Aussichten für den Channel für das kommende Jahr sind zwar insgesamt positiv, doch gibt es unterschiedliche Interpretationen dessen, was dies bedeutet. In Bezug auf den aktuellen Zustand des Channels waren die Befragten beispielsweise im Wesentlichen in zwei Lager gespalten. Etwa 50 % bezeichneten den Channel als „relevant und stabil“, was auf Stabilität ohne explosives Wachstum hindeutet.

Diese Unternehmen konzentrieren sich wahrscheinlich darauf, bestehende Beziehungen zu pflegen und etablierte Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Im Gegensatz dazu beschrieben 48 % den Channel als „gesund und sich schnell verändernd“, was eine Wahrnehmung von dynamischem Wachstum widerspiegelt, das durch neue Technologien und sich wandelnde Kundenbedürfnisse angetrieben wird.

Die meisten Wiederverkäufer in der DACH-Region sind optimistisch, was ihre Geschäftsaussichten angeht. 37 % halten die Aussichten für den Channel für relevant und stabil, während 58 % sie für relevant und sich schnell verändernd halten. Nur 5 % sind pessimistisch und halten den Channel für etwas relevant und rückläufig.

Für den Channel waren IT-Dienstleistungen in den letzten zwei Jahren die größte Ausgabenkategorie. Laut Gartner werden die weltweiten Ausgaben für IT-Dienstleistungen in diesem Jahr 1,73 Billionen US-Dollar erreichen, gegenüber 1,59 Billionen US-Dollar im Jahr 2024. Dies entspricht einem Anstieg der Ausgaben um 9 % gegenüber dem Vorjahr, was in etwa der Prognose von Gartner für ein Wachstum des gesamten Technologiemarktes um 10 % im Jahr 2025 entspricht. Die weltweiten Ausgaben für IT-Dienstleistungen stiegen 2024 im Vergleich zu 2023 um 5,6 %.

Die robusten Ausgaben für IT-Dienstleistungen sind eine Chance für den Channel, von den größten Integratoren bis hin zu den kleinsten MSPs und Lösungsanbietern, die davon profitieren. Kunden suchen nach Fachwissen und Beratung in Bezug auf ihre Technologiestrategien und -investitionen. Sie zeigen auch großes Interesse an Managed Services von Drittanbietern, die all dies überwachen.

Die Ausgaben in diesen Bereichen veranlassen viele Channel-Unternehmen dazu, Services als Haupteinnahmequelle zu nutzen. Viele wenden sich vom reinen Produktverkauf als Geschäftsmodell ab oder reduzieren ihre Abhängigkeit davon. Auf die Frage nach der Beschreibung ihres Unternehmens gaben 37 % bzw. 32 % der Befragten an, dass sie ein Technologie-Dienstleistungsunternehmen oder ein Unternehmen für Geschäftslösungen sind.

Die restlichen 31 % bezeichneten sich als Technologieproduktverkäufer. Noch vor fünf Jahren und sicherlich vor einem Jahrzehnt oder mehr hätten sich die meisten Channel-Unternehmen als Produktverkäufer bezeichnet.

Neben den Dienstleistungen gibt es mehrere Faktoren, die das Wachstum im Jahr 2025 maßgeblich vorantreiben werden. Ein Faktor ist die anhaltende Migration zum Cloud Computing, insbesondere da die größten Akteure – Amazon Web Services, Google Cloud und Microsoft Azure – ihre Infrastruktur als Reaktion auf die Nachfrage weiter ausbauen.

Der andere wichtige Treiber für den Ausbau der Cloud sind Investitionen in künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen. Unternehmen nutzen diese Technologien für Automatisierung, prädiktive Analysen, die Verbesserung des Kundenerlebnisses und die Optimierung ihrer Geschäftsabläufe.

Das KI-Ökosystem berührt viele Bereiche, darunter Software, Datendienste und Hardware-Infrastruktur, die alle das Wachstum vorantreiben könnten. Schließlich sorgt auch die Cybersicherheit in diesem Jahr für hohe Umsatzerwartungen. Sie ist ein unverzichtbarer Bestandteil der Technologie, dessen Bedeutung mit der Einführung von KI noch zunehmen wird.

Natürlich gibt es potenzielle Hindernisse für das Umsatzwachstum im kommenden Jahr. Die Liste umfasst hauptsächlich externe Faktoren und Ereignisse, die den Erfolg behindern könnten. Dazu gehören die allgemeine weltweite wirtschaftliche Unsicherheit, ein gravierender Mangel an IT-Fachkräften, regulatorische Probleme und Handelskonflikte.

Zu dieser Gruppe gehören neuere Channel-Unternehmen und solche, die den Übergang zu neuen Technologien und/oder Dienstleistungen vollziehen. Die Liste für 2025 spiegelt die der letztjährigen Studie wider: Die anhaltende und zunehmende Komplexität der Technologie ist der Hauptgrund für Optimismus.

Da IT-Systeme immer komplexer werden, suchen Unternehmen zunehmend nach Experten für Lösungen und Support. Managed Service Provider (MSPs) können davon profitieren, indem sie integrierte Lösungsstacks anbieten, die diesen Komplexitäten gerecht werden.

Allerdings nicht nur MSPs. Unter den Befragten, die sich als Anbieter von Unternehmenslösungen identifizierten, wurde Komplexität als wichtigster positiver Faktor genannt. 68 % von ihnen gaben dies an, was darauf hindeutet, dass die Abstimmung von Technologielösungen auf die spezifischen Geschäftsziele und -anforderungen eines Kunden – sei es vertikale Spezialisierung, Compliance oder andere Nischen – den Schwierigkeitsgrad erhöht.

Die Bewältigung dieser Herausforderungen erhöht jedoch auch die Umsatz- und Rentabilitätschancen. Wenn es um potenzielle Hemmnisse für die Gesundheit des Vertriebskanals im Jahr 2025 geht, führen externe Faktoren die Rangliste der Befragten an.

Wirtschaftliche Instabilität in jeglicher Form (z. B. geopolitische Unruhen, Inflation, Probleme in der Lieferkette und Handelskriege) könnte zu geringeren IT-Ausgaben oder verzögerten Investitionen seitens der Kunden führen. Dies würde Channel-Unternehmen dazu zwingen, sich auf Kosteneffizienz zu konzentrieren und in einigen Fällen ihre Preismodelle anzupassen.

Die einzige große Veränderung in der Liste der negativen Faktoren gegenüber dem Vorjahr ist der gestiegene Anteil der Befragten, die den Mangel an Fachkräften/Talenten als potenzielles Problem nannten. Mit einem Anstieg auf Platz 2 der Liste nannten 37 % der Befragten die Schwierigkeiten bei der Suche nach qualifizierten Arbeitskräften, insbesondere in Bereichen wie Cloud Computing, Cybersicherheit und KI, als bedeutendes Problem.

Um diese Lücke zu schließen, müssen Unternehmen in Strategien zur Personalbeschaffung, -schulung und -bindung investieren. Eine weitere Möglichkeit ist die Weiterqualifizierung der bestehenden Belegschaft. Was die mögliche Auswirkung der Einführung von KI auf die Gesundheit des Channel angeht, besteht die Sorge, dass Kunden KI so stark nutzen werden, dass die Automatisierung innerhalb ihrer Unternehmen den Bedarf an externen Anbietern verringert.

Angesichts der aktuellen Lernkurve der meisten Kunden, insbesondere von KMUs, die die Hauptkunden der meisten Channel-Unternehmen sind, ist diese Sorge derzeit jedoch eher theoretischer Natur. Viele Befragte betrachten die Einführung von KI auch als positiven Faktor für die Gesundheit des Channels. Es ist noch nicht klar, wie der Channel die Auswirkungen der KI auffangen oder ihre Chancen nutzen wird.

Ein bemerkenswerter Unterschied in den Daten besteht darin, dass Unternehmen, deren Geschäftsmodell sich auf Dienstleistungen (technischer oder geschäftlicher Art) konzentriert, eine positivere Einstellung zu KI haben als Unternehmen, die Produkte weiterverkaufen.

Positiv zu vermerken ist, dass der Vertriebskanal ein deutliches Wachstum der Einnahmen aus KI-Dienstleistungen prognostiziert. Wie bereits in einem früheren Abschnitt des Berichts erwähnt, ist die Veränderung gegenüber dem Vorjahr erheblich. In der Studie „State of the Channel 2024“ gaben 32 % der Befragten an, dass sie ein deutliches Wachstum der Einnahmen aus KI-Dienstleistungen erwarten. In diesem Jahr stieg dieser Wert auf 53 %, was einen deutlichen Anstieg des Optimismus und des Vertrauens in das Potenzial von KI-gesteuerten Verkäufen widerspiegelt.

Eine Erkenntnis aus den Ergebnissen der letztjährigen Studie, die auch in diesem Jahr weiterhin gilt, ist, dass Channel-Unternehmen in den letzten Jahren selektiver bei der Auswahl ihrer Lieferantenbeziehungen geworden sind. Viele haben die Gesamtzahl der Lieferantenpartnerprogramme, an denen sie teilnehmen, reduziert. Von allen Befragten der diesjährigen Studie gibt die größte Gruppe (54 %) an, an ein bis neun Anbieterprogrammen teilzunehmen, wobei fünf bis neun Programme den Sweet Spot bilden. In den Vorjahren war diese Zahl weitaus höher, da ein erheblicher Anteil der Channel-Unternehmen angab, offiziell an zehn oder mehr Programmen teilzunehmen. Dieser Rückgang der Programmzahlen begann im letzten Jahr, wie ein klarer Vergleich der Zahlen von 2023 bis 2025 zeigt.

Obwohl es 2025 erhebliche Wachstumschancen gibt, müssen Herausforderungen wie wirtschaftliche Unsicherheit, Fachkräftemangel und Konkurrenz durch Online-Marktplätze angegangen werden. IT-Vertriebsunternehmen können sich in einem sich schnell entwickelnden Markt erfolgreich positionieren, indem sie sich auf Spezialisierung, Flexibilität, Talententwicklung und Innovation konzentrieren.

While the channel’s outlook for the year ahead is generally positive, there are different interpretations of what that means. For example, with respect to the current state of the channel, respondents were essentially split into two primary views. About 50% characterized the channel as „relevant and holding steady,“ indicating stability without explosive growth. These companies are likely focused on maintaining existing relationships and delivering established products and services. In contrast, 48% described the channel as „healthy and changing rapidly,“ reflecting a perception of dynamic growth driven by new technologies and evolving customer needs.

Most resellers in the DACH region are optimistic about their business outlook. Thirty-seven percent consider the channel outlook relevant and steady, while 58 percent consider it relevant and rapidly changing. Only 5 percent are pessimistic, considering the channel somewhat relevant and diminishing.

For the channel, IT services have been the largest category of spending for the last two years. According to Gartner, worldwide spending on IT services will reach $1.73 trillion this year, up from $1.59 trillion in 2024. This represents a 9% year-over-year spending increase, which is roughly on par with Gartner’s forecast of a 10% growth in the entire tech market in 2025. Global spending on IT services increased by 5.6% in 2024 compared with 2023.

Robust IT services spending is an opportunity for the channel, from the largest integrators to the smallest MSPs and solution providers that benefit downstream. Customers are looking for expertise and guidance regarding their technology strategies and investments. They are also showing ample interest in third-party managed services to oversee it all.

Spending in these areas is prompting many channel firms to adopt services as a primary source of revenue. Many are transitioning away from or reducing their reliance on pure product reselling as a business model.  When asked to describe their company, 37% and 32% of respondents identified as a technology services company or a business solutions firm, respectively.

The remaining 31% identified as technology product sellers. Just five years ago, and certainly a decade or more ago, most channel firms would have identified as product sellers.

Several factors, in addition to services, are the main drivers of growth in 2025. One factor is the continued migration to cloud computing, especially as the biggest players — Amazon Web Services, Google Cloud, and Microsoft Azure — continue to expand their infrastructure in response to demand.

The other major driver of the cloud buildout is investment in artificial intelligence (AI) and machine learning. Companies are leveraging these technologies for automation, predictive analytics, enhancing the customer experience, and optimizing business operations.

The AI ecosystem touches many areas, including software, data services, and hardware infrastructure, all of which could drive growth. Finally, cybersecurity is also driving steep revenue expectations this year. It is a perennial technology must-have that will only grow more urgent with the adoption of AI.

Of course, there are potential roadblocks to revenue growth in the year ahead. The list is mainly filled with external factors and events that could hinder success. These include general economic uncertainty worldwide, a severe shortage of IT talent, regulatory issues, and trade friction.

This group includes newer channel firms and those embracing transitions to emerging technologies and/or services. The list for 2025 mirrors that of last year’s study: technology’s sustained and growing complexity is the number one reason for optimism.

As IT systems become more complex, businesses increasingly seek out experts for solutions and support. Managed service providers (MSPs) stand to benefit by offering an integrated solutions stack that addresses these complexities.

Not just MSPs, though. Among study respondents who identified as business solutions companies, complexity was ranked highest as a positive driver. Sixty-eight percent of them did so, suggesting that aligning technology solutions with a customer’s specific business goals and needs—be they vertical specialization, compliance, or other niches—increases the difficulty.

However, mastering this also increases revenue and profitability opportunities. When it comes to potential inhibitors to channel health in 2025, external factors lead the respondents’ rankings.

Economic instability in any form (e.g., geopolitical unrest, inflation, supply chain issues, and trade wars) could lead to reduced IT spending or delayed investments by customers. This would require channel firms to focus on cost efficiency and adjust their pricing models in some cases.

The one big change in the negatives list from last year is the increased percentage of respondents who cited workforce skills/talent shortages as a potential problem. Rising to No. 2 on the list, 37% of respondents cited challenges in finding skilled workers, particularly in fields such as cloud computing, cybersecurity, and AI, as significant concerns.

To address this gap, companies will need to invest in recruitment, training, and retention strategies. Upskilling the current workforce is another tactic. As for AI adoption potentially affecting channel health, the concern is that customers will use AI to the point that automation within their organizations reduces the need for outside providers.

Given the current learning curve with AI among most customers, especially SMBs, which are the main clients of most channel firms, this concern is mostly theoretical for now. Many respondents also consider AI adoption a positive driver of channel health. Clearly, the dust has yet to settle on how the channel will absorb AI’s impact or take advantage of its opportunities.

One notable difference in the data is that companies focused on services (technical or business) as their business model reported a more positive view of AI than their product reselling counterparts.

On a positive note, the channel is forecasting significant growth in AI services revenue. As mentioned in an earlier report section, the year-over-year change is significant. In the 2024 State of the Channel study, 32% of respondents indicated they anticipated significant growth in AI services revenue. This year, that figure increased to 53%, reflecting a sharp uptick in optimism and confidence regarding the potential for AI-driven sales.

One thing that was clear from last year’s study results and continues to hold true this year is that Channel firms have become more selective about their vendor relationships in recent years. Many have reduced the total number of vendor partner programs they join. Of all the respondents to this year’s study, the largest group (54%) says they participate in between one and nine vendor programs, with five to nine programs being the sweet spot. In previous years, the number was far higher, with a significant proportion of channel firms reporting formal participation in 10 or more programs. This reduction in program numbers began last year, as evidenced by a clear comparison of numbers from 2023 to 2025.

Although significant growth opportunities exist in 2025, challenges such as economic uncertainty, talent shortages, and competition from online marketplaces must be addressed. IT channel businesses can position themselves for success in a rapidly evolving market by focusing on specialization, flexibility, talent development, and innovation.