Daniel Karadza, neuer Leiter für Partner und Allianzen in Mitteleuropa und Benelux bei Genesys, setzt auf weniger, aber spezialisiertere Partner. Im Fokus stehen Transformationsberatungen, der öffentliche Sektor und KI-Kompetenz, mit der European Sovereign Cloud als zentralem Argument.
Genesys will 80 Prozent seines Geschäfts wieder über Partner abwickeln. In Deutschland lag das tatsächliche Verhältnis zuletzt eher bei 50:50. Daniel Karadza, der seit Kurzem als Senior Director die Partner- und Allianzenfunktion für Mitteleuropa und Benelux leitet, erklärt, wie er diese Lücke schließen will: mit einer umgebauten, fokussierteren und stärker spezialisierten Partnerlandschaft.
Von 50:50 zurück zu 80:20
Weltweit gilt im Go-to-Market von Genesys laut Karadza eine 80:20-Regel. Vier Fünftel des Umsatzes sollen über Partner für Reselling und Implementierung entstehen, und auch die Teamstruktur des Unternehmens ist darauf ausgelegt. In Deutschland hat sich das Verhältnis in den vergangenen Jahren dagegen bei etwa halb und halb eingependelt, weil viele Kunden ausdrücklich Direktverträge verlangten. „Meine Aufgabe ist es, das wieder ins Gleichgewicht zu bringen“, sagt Karadza. Dazu müsse die Partnerorganisation umgebaut und erweitert werden, und es kämen neue Partner hinzu.
Seinen Verantwortungsbereich beschreibt er als drei Säulen. Die erste bilden Value-Added-Reseller, die Reselling und Implementierung übernehmen. Die zweite sind große Beratungshäuser wie Accenture, Capgemini und Deloitte, die die Genesys-Plattform nutzen, um mit ihren Kunden Transformationskonzepte zu entwickeln, etwa den Wechsel von On-Premises-Systemen in die Cloud. Die dritte besteht aus strategischen Technologiepartnerschaften. Genesys Cloud ist nativ auf Amazon Web Services gebaut und läuft ausschließlich dort. Deshalb bezeichnet Karadza AWS als sehr engen Partner in Technologie, Vertrieb und Strategie. Salesforce ist der Partner für die Verzahnung von Contact Center as a Service mit CRM, ServiceNow deckt die Integration mit IT-Service-Management und Helpdesks ab.
Weniger Partner, mehr Fokus
Konkrete Zielzahlen für neue Partner gebe es nicht, sagt Karadza: Das Ziel bestimme der Markt. Derzeit evaluiere Genesys seine Partnerlandschaft, mit der erklärten Ambition, künftig mit weniger Partnern zu arbeiten und mit jedem von ihnen mehr Geschäft zu machen. Angesichts der Komplexität des Angebots bräuchten Partner eine klare Kernkompetenz und eine dedizierte CX-Practice.
Er sieht drei Handlungsfelder. Das erste sind Transformationsberatungen, die ein Zielbild entwickeln, daraus Migrationsphasen ableiten und Kunden Technologieentscheidungen gegen dieses Zielbild treffen lassen. Andernfalls, warnt Karadza, enden situative Entscheidungen häufig in Silos. Das zweite sind Partner mit Erfahrung im öffentlichen Sektor, einschließlich Ausschreibungen und Vergabeverfahren. Das dritte sind KI-erprobte Partner, die Ende-zu-Ende-KI-Strategien aufbauen können, die über einen Chatbot auf der Website oder einen Voicebot hinausgehen. Parallel will Genesys seine Partner stärker an Branchen ausrichten. Laut Karadza gelingt das im Banken- und Versicherungsumfeld bereits, wo Partner die regulatorischen Anforderungen übernommen haben. Für die Automobilindustrie werde dies aufgebaut, und die European Sovereign Cloud soll Behörden und Krankenkassen erschließen.
Ein weiterer Hebel liegt in der Partnerbasis selbst. Beim Antritt stellte Karadza fest, dass viele Partner Reseller und Transformationsberatungen als Konkurrenten sehen. Die ersten gemeinsamen Projekte deuteten auf das Gegenteil hin, sagt er: Reseller arbeiten auf der IT- und Betriebsseite, Beratungen auf Business- und Managementebene, wo sie Zielbilder entwickeln, die die Reseller anschließend umsetzen. Das Ergebnis sei ein Win-win: Kunden erhalten Ende-zu-Ende-Lösungen aus einem gemeinsamen Ansatz statt aus isolierten Angeboten, und die beiden Partnertypen ergänzen sich, statt zu konkurrieren.
Souveränität als Voraussetzung für den öffentlichen Sektor
Für viele Kunden in Deutschland läuft Genesys Cloud in der AWS-Region Frankfurt, die Karadza als BSI-C5-konform beschreibt. Nach seinen Angaben läuft in allen 22 weltweit genutzten AWS-Rechenzentren derselbe Softwarestand. BMW, wo Genesys in 90 Ländern ausgerollt wurde, hat seine Workloads unter anderem aus Gründen der Latenz und Verfügbarkeit in fünf AWS-Hubs gebündelt und trennt damit zugleich sein reguliertes Finanzdienstleistungs- und Leasinggeschäft vom Rest. Für Banken und Versicherungen, die solche Dienste als wesentliche Auslagerung einstufen, hat Genesys einen Financial-Services-Zusatz entwickelt, der unter anderem Auditrechte regelt, im Einklang mit den BaFin-Anforderungen.
Für Behörden und Krankenkassen kommt die European Sovereign Cloud ins Spiel. Dafür hat AWS laut Karadza eine vollständig autarke Infrastruktur in Brandenburg aufgebaut. Genesys setzt auf europäische Verträge, europäischen Support und Betrieb ohne Zugriff von außerhalb Europas sowie auf Aufsichtsmechanismen, die den Dienst von den US-Mutterkonzernen entkoppeln sollen. Alle Daten sind mit kundeneigenen Schlüsseln verschlüsselt, was einen Zugriff Dritter aus seiner Sicht praktisch wertlos macht. Karadza räumt ein, dass sowohl hinter Genesys als auch hinter AWS US-Mutterkonzerne stehen und die Debatte emotional geführt wird. Letztlich müsse jeder Kunde eine eigene Risikoabwägung treffen.
Als Referenzen nennt Karadza die Deutsche Rentenversicherung, die ihren Weg in die Cloud auf einer Kundenveranstaltung vorstellen soll, sowie die Barmer, die er als erste Krankenkasse beschreibt, die derzeit in die Sovereign Cloud migriert. „Das ist keine Zukunftsmusik mehr“, sagt er.
Carolina Heyder ist Journalistin und Moderatorin. Sie verfügt über langjährige Expertise über den deutschen und internationalen IT-Markt sowie über langjährige Erfahrung in renommierten Verlagshäusern wie WEKA-Fachmedien, Springer und Aspencore. Ob Text fürs Web oder Print, Audio oder Video. Am Laptop, vor dem Mikrofon oder der Kamera. Ob in Deutsch, Englisch oder Spanisch, Carolina Heyder ist in der IT-Welt Zuhause. Ihre Themenschwerpunkte sind Cybersecurity, Digitale Transformation, Nachhaltigkeit, Storage u. a.
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