CEO Cohesity Sanjay Poonen Exclusive Interview

JJ: Fangen wir mit der offensichtlichen Frage an. Wie weit sind Sie mit der Integration von Veritas?

SP: Es läuft sehr gut. Wir haben die Transaktion am 10. Dezember abgeschlossen. Wir haben sie am 8. Februar letzten Jahres angekündigt und am 10. Dezember abgeschlossen. Natürlich konnten wir die Integration nicht vor diesem Datum durchführen. Aber wir haben den Prozess geplant. Und jetzt findet der internationale Kick-off für viele Vertriebsteams in Europa und Lateinamerika statt. Das findet jetzt in diesem Hotel statt, da sind vielleicht tausend Leute. Ich war letzte Woche in Chicago. Wir haben die Verkaufsteams integriert. Wir haben die Engineering-Teams integriert. Und jetzt arbeiten wir an einer Produkt-Roadmap. Wir bringen neue Produkte viel schneller auf den Markt als die beiden Unternehmen vorher. Wir bringen jetzt alle drei bis sechs Monate neue Produkte auf den Markt. Sie werden also einige neue Innovationen von uns in Bereichen wie Cyber Recovery, IT Analytics und KI sehen. Insgesamt bin ich mit den bisherigen Fortschritten sehr zufrieden, aber es liegt noch viel Arbeit vor uns. Und das Feedback von Kunden und Partnern ist großartig.

JJ: Sie haben offensichtlich einen großen Marktanteil gewonnen. Hat das Auswirkungen auf Ihr Geschäft, besonders jetzt, wo Sie ein Schwergewicht sind?

SP: Cohesity war die Nummer sieben und das am schnellsten wachsende Unternehmen in diesem Bereich. Veritas war die Nummer zwei, das profitabelste Unternehmen in diesem Bereich. Nimmt man diese beiden Unternehmen zusammen, sind wir die Nummer eins mit einem sehr profitablen Wachstum. Wir sehen uns nicht gerne als Schwergewicht. Wir haben mehr als 12.000 Kunden, darunter einige der größten Unternehmen, und wir wollen diese Kunden zufrieden stellen und noch schneller innovativ sein. Wir können uns um diese Kunden kümmern und innerhalb dieser Kunden wachsen. Ich denke, wir versuchen, bescheiden und hungrig zu bleiben, wenn es darum geht, das Ziel von fünf Milliarden Umsatz zu erreichen, und Sie wissen, dass Sie Ihren Konkurrenten Marktanteile abnehmen werden, wenn Sie das tun. Wir sind ein sogenanntes 40er-Unternehmen, das heißt, wir addieren unser Wachstum und unsere Marge. Das ergibt 40 Prozent. Ob es nun 15 Prozent Wachstum und 25 Prozent Marge sind oder 20 Prozent Wachstum und 30 Prozent Marge. Wir können ein profitables Wachstumsunternehmen sein. Und wenn man sich das ausrechnet, dann weiß man, dass es ein paar Jahre dauern kann, um von zwei Milliarden auf fünf Milliarden zu kommen. Aber, wissen Sie, bei unserer Größe ist das sehr selten. Niemand macht das bei unserer Größe. Wir glauben, dass der TAM, der gesamte Markt, der zur Verfügung steht, es einem Unternehmen durchaus erlaubt, ein Unternehmen mit einem Umsatz von 5 Millionen zu sein. Lassen Sie uns also sehen, was Sie hier tun.

JJ: Können Sie über die Produkt-Roadmap sprechen, die Sie bereits haben?

SP: Ja, ich denke, das haben wir auf jeden Fall. Ich denke, dass wir, Sie wissen schon, in diesen drei Säulen, Datenschutz, Datensicherheit und Dateneinsicht. Wir haben eine umfangreiche Roadmap mit neuen Features. Wir erweitern unseren Workload-Schutz um viele, viele neue Workloads. Veritas hat uns unter anderem die meisten Konnektoren aller Anbieter in das System gebracht. Wir sind jetzt in der Lage, diese Konnektoren sowohl für das Backend als auch für die Datensicherung zu erstellen. Das gibt uns eine enorme Abdeckung. Wir sind in der Lage, Helios, unsere Managementkontrollebene, auf NetBackup oder DataProtect aufzusetzen. Wir könnten NetBackup Daten auf unsere Plattform, die Datenplattform, schreiben lassen, was den Kunden eine noch schnellere Skalierung und niedrigere Betriebskosten ermöglichen würde. Auch das ist bereits auf dem Markt. Und dann bringen wir einige dieser neuen Sicherheitsprodukte auf den Markt, mit Updates für Fort Knox, DataHawk und neuen Produkten, die wir im Laufe des nächsten Jahres entwickeln werden. Wir haben unglaubliche KI- und Analyseprodukte, Gaia und IT-Analytics. Das Portfolio ist jetzt unübertroffen. In vielen Fällen – ich sagte, in allen Fällen – wird es auf unserer Datenplattform aufbauen, dem modernen Dateisystem, dem softwaredefinierten Dateisystem, das Cohesity zur besten Plattform der Welt gemacht hat. Und das wird die Basis des Stacks sein. Und an der Spitze des Stapels wird unser Management Flow Plan stehen. Das gibt den Kunden eine unglaubliche Roadmap, wie sie eine Plattform bekommen, und die Möglichkeit, Innovationen viel schneller zu bekommen. Wir haben jetzt ein doppelt so großes Entwicklungsteam wie alle unsere Wettbewerber. Wir sind also in der Lage, dieses Entwicklungsteam zu nutzen, um Innovationen viel schneller zu entwickeln, als es die beiden Unternehmen zuvor getan haben.

JJ: Und der Vertriebskanal? Wie funktioniert die Integration des Vertriebs?

SP: Ja, beide Firmen, Cohesity und Veritas, hatten ein sehr vertriebsfreundliches Programm. Also haben wir das integriert. Und jetzt ist das Ziel, in jeder Region die Partner auszuwählen, seien es Cloud-Partner, Hardware-Partner, Security-Partner, VARs oder SIs, und uns so zu kombinieren, dass wir mit diesen Ökosystempartnern stärker werden. Also im Channel, bei den Value Added Resellern, sei es Computacenter hier in Europa oder CDW. Mit denen wollen wir stärker zusammenarbeiten und de facto ihre erste Wahl für Datenschutz werden, weil wir der Marktführer sind. Wir arbeiten also sehr eng mit ihnen zusammen, um sie zu schulen, damit sie unsere Roadmap verstehen, und dann investieren wir in sie, um die erste Wahl zu sein.

JJ: Was ist mit den Händlern?

SP: Natürlich auf die gleiche Weise. Ein Teil des Vertriebs wird direkt über den Marktplatz der Cloud-Anbieter wie AWS, Azure und Google erfolgen. Ein Teil wird aber auch über Distributoren wie Tech Data laufen. Sie haben also einen guten Draht zu den Distributoren, egal ob es über einen Distributor, einen traditionellen Reseller oder einen Cloud-Marktplatz läuft.

JJ: AWS hat Sie als Partner des Jahres ausgezeichnet?

SP: Ja, für Datensicherung. Wir haben eine sehr starke Partnerschaft mit Amazon. Sie sind Investor in unserem Unternehmen. Wir arbeiten sehr eng mit Andy Jasse und Matt Garman zusammen. Es ist also eine große Ehre. Und es ist eine Ehre, weil nicht nur AWS, sondern auch unsere Kunden uns als die beste Plattform für AWS ansehen und wir auch mit anderen Clouds arbeiten. Wir waren also die ersten, die eine Public-Cloud-Partnerschaft mit AWS eingegangen sind, und seitdem haben wir unsere Arbeit mit Azure, Google und unter unseren Partnern mit IBM ausgeweitet. IBM ist technisch gesehen ein Konkurrent. Sie haben sich entschieden, nicht mehr nur in Tivoli zu investieren.

Und das OEM-Produkt, das sie entwickeln, heißt Defender Data Protect. Das ist also eine wichtige Partnerschaft, eine zukünftige VC, eine großartige Partnerschaft mit ihnen. IBM ist auch ein Investor in uns und in das Unternehmen. Ich freue mich also über die Partnerschaft mit all diesen Leuten.

JJ: Was ist mit Oracle? Haben Sie eine Partnerschaft?

SP: Wir sind die beste Lösung für die Oracle-Datenbank. Wir können innerhalb der Oracle Cloud Integration laufen. Wir haben keine so große Partnerschaft wie mit den anderen drei Clouds, AWS, Azure und Google, aber wir arbeiten natürlich mit ihnen zusammen. Und wissen Sie, wir freuen uns auf die Zusammenarbeit mit Oracle, weil unsere Kunden das von uns verlangen. Sie sind die Nummer vier bei den Public Clouds, wie Sie wissen, AWS, Azure, Google, Oracle, aber sie haben einige sehr wichtige Kunden, insbesondere unter den Telekommunikationsunternehmen. Das sind einige große Kunden, also werden wir eng zusammenarbeiten, denn diese Telekommunikationsunternehmen werden mich wahrscheinlich bitten, sie zu zeigen.

JJ: Was ist mit SAP?

SP: Ja, SAP ist ein guter Partner. Wir arbeiten viel mit ihnen zusammen. Wir haben die beste Lösung für die Absicherung von SAP Hana. Wir haben die beste Lösung für den Schutz von SAP, sei es On-Prem oder in AWS, Azure, Local oder in Zusammenarbeit mit SAP Rise. Und wie Sie wissen, war ich President  bei SAP von 2006 bis 2013, also habe ich dort viele Freunde. Und ich arbeite mit vielen unserer Kunden in der Fertigungsindustrie und anderen Branchen und großen SAP-Implementierungen zusammen. Dabei geht es unter anderem darum, sicherzustellen, dass die Daten gegen potenzielle Angriffe resistent sind. Und da kommen wir ins Spiel. Wir helfen diesen Kunden.

JJ: Wie sieht die Cybersicherheitslandschaft derzeit aus?

SP: Besonders seit dem Krieg in der Ukraine hat sich die Situation wahrscheinlich in allen Ländern etwas verschlechtert. Einer der besten Cyberkrieger der Welt ist Kevin Mandia, der in unserem Vorstand sitzt. Ich spreche oft mit ihm darüber, was er in der Cyber-Landschaft sieht. Ich habe mit Vertretern der früheren und der jetzigen US-Regierung über den Schutz des Landes vor Cyber-Angriffen gesprochen. Sie wissen schon, vor allem die Infrastruktur. Ich denke also, dass die bösen Jungs KI nutzen werden, um Angriffe zu generieren. Während wir also KI zur Verteidigung einsetzen, werden sie KI nutzen, um Angriffe zu entwickeln. Also müssen wir uns auf diese Dinge konzentrieren. Das ist also ein eigener Bereich, in dem wir sehr gute Arbeit leisten müssen.  Und dann arbeiten wir mit Firmen wie Palo Alto Networks zusammen.

JJ: Der Branchenveteran Dave DeWalt ist nun Mitglied Ihres Security Advisory Board?

SP: Security Advisory Board, ja. Er ist der Vorsitzende meines Sicherheitsbeirats, ja. Wir haben Dave DeWalt und General McMaster, den ehemaligen Nationalen Sicherheitsberater der ersten Trump-Administration. Alex Stables, der ehemalige CISO von Facebook, und Merrick Bailey, eine Kombination von Leuten, die sowohl in Unternehmen als auch auf Bundesebene sehr erfahren sind, und diese Leute sind sowohl in Unternehmen als auch auf Bundesebene sehr erfahren. Und sie sind sehr, sehr wichtige Führungskräfte. Sie haben eine sichtbare Rolle entweder in der Regierung oder in der Wirtschaft… Viele von ihnen haben gute Beziehungen. Sie arbeiten also ausschließlich für uns, nicht für unsere Konkurrenten. Und wir bekommen ihren Rat. Manchmal kommen sie sogar mit uns zu einem Kunden, um ihm zu erklären, warum er uns als Firma gewählt hat, die er kennen sollte. Und generell halte ich Dave für einen sehr klugen Geschäftsmann, der ein unglaublich gutes Gespür für Vertrieb und Marketing und bestimmte Aspekte der Technik hat. Ich respektiere also viele dieser Leute, und wenn ich jemanden respektiere, dann möchte ich ihn auch in unser Unternehmen holen. Wir umgeben uns also gerne mit intelligenten Leuten, die uns helfen können, uns als Unternehmen zu verbessern. In vielen Fällen geben sie uns Ratschläge, und in manchen Fällen stellen sie uns sogar Kunden vor.

JJ: Sie haben auch eine neue CMO eingestellt?

SP: Oh ja. Carol Carpenter ist letzte Woche zu uns gestoßen. Sie war CMO bei VMware, als ich dort war. Sie hat einen guten Hintergrund in den Bereichen Cloud und Sicherheit, deshalb ist sie jetzt hier. Ich denke, sie wird das richtige Maß an Cloud-Sicherheit in mein Unternehmen bringen.

JJ: Eine weitere wichtige Partnerschaft für Sie haben Sie im September mit CloudStrike geschlossen?

SP: Ja, ich würde sie in den Kontext unserer wichtigsten Sicherheitsakteure stellen. Palo Alto, CrowdStrike, Mandiant, Zscaler, Tenable, Microsoft. Wir haben fünf oder zehn ausgewählt, die in einem bestimmten Bereich führend sind. Und wir arbeiten intensiv mit ihnen zusammen und integrieren sie, um sicherzustellen, dass wir ihren Input erhalten. Wildfire ist ein Beispiel für einen Dienst von Palo Alto. CrowdStrike hat ähnliche Feeds, die sie senden können. Oder sie haben eine DSPM-Technologie (Data Security Posture Management). Wir suchen also nach Bereichen, in denen wir mit all diesen wichtigen Unternehmen zusammenarbeiten können, und wir entwickeln ständig neue Integrationsmöglichkeiten, die unseren Kunden bei ihren Recherchen helfen können.

JJ: Mit welchen Problemen haben Ihre Kunden derzeit zu kämpfen? Welche Probleme können wir Ihrer Meinung nach lösen?

SP: Ich denke, das größte Problem ist das Gebiet. Vor 10 Jahren war das ein sehr langweiliges Thema. Es hieß Backup und Recovery. Jetzt ist es ein Thema der Cyber-Resilienz rund um Datensicherheit. Und es ist eine Kombination von Infrastruktur und Sicherheit. Es ist also viel strategischer für ein Unternehmen geworden. Man muss seine Backups unveränderbar machen. Das war wahrscheinlich etwas, worüber sich die Leute früher keine Gedanken gemacht haben, aber jetzt nicht mehr. Es gibt unglaubliche Sicherheits- und KI-Technologien, die an der Schnittstelle dessen liegen, was Unternehmen wie unseres und andere investieren müssen. Es ist also ein sehr aufregender Bereich, der sowohl F&E-Möglichkeiten bietet als auch Kundeninteresse weckt, denn plötzlich ist dieses Thema, das vor zehn Jahren vielleicht noch langweilig war, zu einem heißen Thema geworden, und zwar nicht nur für Einkäufer, die CIOs, CTOs oder CISOs sind, sondern auch für Vorstände und Prüfungsausschüsse aufgrund von Ransomware. Ich denke also, dass die ganze Idee des Schutzes vor Ransomware, Cyber-Resilienz und Resilienz im Allgemeinen ein heißes Thema geworden ist.

JJ: Wie würden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern beschreiben?

SP: Wir würden sagen, es gibt fünf „S“, die uns zu einer Plattform machen. Nummer eins ist Schnelligkeit und Nummer zwei ist Größe. Beides gehört zusammen. Wir haben die schnellste Cyber-Wiederherstellungszeit von allen, wenn man virtuelle Maschinen, Datenraten und so weiter wiederherstellen will, und das sind Anwendungen, und wir testen das. Wir sind das schnellste Auto im Ferrari, was die Geschwindigkeit angeht. Nummer zwei: Skalierung. Wir haben die größten Petabyte-Farmen der Welt. Das sind Dutzende von Petabytes, Hunderte von Petabytes. Ich glaube, es gibt keinen Kunden, der mehr als 100 Petabyte hat, die wir mit unserer Technologie schützen. Drittens: Wir bieten Sicherheit in beiden Bereichen, Zero Trust und erweiterte Sicherheitstools wie Anomalieerkennung und so weiter. Viertens ist unsere Benutzerfreundlichkeit einfach. Vielleicht können wir es irgendwo noch einfacher machen. Und Nummer fünf ist Intelligenz, damit die KI intelligent sein kann. Diese fünf S sind wirklich die Gründe, warum wir das machen.

JJ: Was ist mit dem SMB-Markt? Wird er wichtig bleiben?

SP: Ja, ich würde sagen, das hängt davon ab, wie weit man in die Tiefe geht: Ich würde sagen, alles über einer halben Milliarde USD ist für uns sehr interessant. Wir segmentieren über eine Milliarde als Corporate und unter eine Milliarde als Commercial. Wir haben eine sehr gute Firmenkundenbasis, die wir in der Nähe der Kombination weiter ausbauen werden, über 12.000 Kunden. Und wir werden sie pflegen, um das beste Unternehmen zu sein. Die meisten unserer neuen Expansionen kommen aus dem gewerblichen Bereich, also aus dem, was Sie SMB oder vielleicht Medium Enterprise nennen. Sehr kleine Unternehmen, von denen wir wahrscheinlich nicht so viele haben. Wir tendieren dazu, uns ein wenig mehr auf den größeren Teil der kommerziellen und preisorientierten Unternehmen zu konzentrieren, aber mit der Zeit sehen wir dort sicherlich eine Chance, besonders wenn wir ihnen mit der Cloud etwas Gutes tun können. Sie machen vielleicht nicht die Dinge, die sie jetzt machen. Sie erwarten nicht so viel. Also muss man mit ihnen nicht so kompliziert sein.

JJ: Und das hilft Ihrem Geschäft?

SP: Für kleine Unternehmen muss man nicht so viel anpassen, wie sie es tun. Denn am Ende hat man nicht viel von den Einnahmen, wenn man nicht viel anpassen muss.

JJ: Was nehmen Sie von der heutigen Konferenz in Berlin mit?

SP: Das ist eine interne Konferenz. Wir hatten eine in Chicago für eine Gruppe aus den USA und Nordamerika. Diese ist für Europa, hauptsächlich für Europa, und Lateinamerika war auch hier. Und dann gehen wir nach Singapur für Asien. Aber ich glaube, die Stimmung ist sehr gut. Es ist das erste Mal, dass wir die beiden Vertriebsteams an einem Ort zusammenbringen. Es wird also viel gefeiert, man führt sich gegenseitig, lernt sich kennen und gewinnt gemeinsam. Ich glaube, es ist sehr wichtig, dass wir diese Kultur aufbauen. Wir wollen sicherstellen, dass es keine Mauer zwischen den Teams von Cohesity und Veritas gibt.  Wir konzentrieren uns voll und ganz darauf, weiterhin ein großartiges Produkt zu entwickeln, das von unserer Besessenheit für den Kunden angetrieben wird.

JJ: Vielen Dank.

SP: Es war mir ein Vergnügen. Vielen Dank.

JJ: So let’s start with the obvious question. How far have you progressed with the integration of Veritas?

SP: It’s really well. We closed the transaction on December 10th. We announced it February 8th last year and we closed it December 10th. We obviously couldn’t do any integration before that date. But we were planning the process. And now many of the sales teams, we’re having our international kickoff for our European and Latin America teams. Right now in this hotel, it’s going, well, so maybe a thousand people are there. And I was last week in Chicago. We’ve integrated sales teams. We’ve integrated the engineering teams. And now we’re building out some product roadmap deliverables. We’re innovating new products much faster than either company was before. We’re putting out new products now every three to six months. So you’re going to see some new innovations from us in areas like cyber recovery, in areas like IT analytics and AI. So, in general, I think, you know, I’m pleasantly pleased with the progress so far, but we have still a lot of work to keep doing. And the feedback from customers and partnershas been fabulous.

JJ:  Obviously, you’ve gained a lot of market share now. Does this affect your business, particularly now you that are a heavyweight?

SP: Cohesity was number seven, growing the fastest in the space. Veritas was number two, the most profitable in the space. So you combine those together, we are number one, with a very profitable growth. We don’t like to think of ourselves as a heavyweight. We have more than 12 000 customers and these are some of the biggest companies and we want to make those customers satisfied and we want to innovate even faster. We can take care of these customers and grow inside those customers. I think what we try is to stay humble and hungry about the five billion revenue goal and you know if you do that you’ll take market share from your competitors. We are what’s called a rule of 40 company, which is we add our growth and our margin. That total is 40 percent. You know, whether it’s 15 percent growth and 25 percent margin or 20 percent growth, 30 percent margin. We can be a profitable growth company. And if you do the math, you know, that might take a few years to get there from two billion to five billion. But, you know, at the size that we’re at, that’s very rare. No one’s doing that in our size. We do think the TAM, the total available market, very much makes it possible for a company to be a 5 million revenue company. So, you know, let’s see what gets you doing here.

JJ: Can you talk about the product roadmap that you already have?

SP: Yeah, I think we absolutely do. I think that we, you know, in these sort of three pillars, the data protection, data security, data insight. We have a rich roadmap of new capabilities. We’re expanding our workload protection through many, many new workloads. I mean, one of the things that Veritas brought us is the most connectors of anybody in the system. We’re now able to build those connectors from both their back of their product and for data protection. It gives us enormous coverage. We would be able to put Helios, our management control plane, on top of either NetBackup or DataProtect. We could have NetBackup write data to our platform, the data platforming, which will give customers even faster scale and lower cost of ownership. That’s also in the market. And then we’re launching some of these new security products, with udpates to Fort Knox, DataHawk, and new products we’re building that will come out of the next year. We’ve got incredible AI and analytics products, Gaia and IT analytics. So that portfolio now is second to none. In many cases, I said all the cases, it will be built on top of our data platform, the modern file system that made software-defined file system that made Cohesity the best platform on the planet. And that will be the following of the stack. And then at the top of the stack will be our management flow plan. So it gives customers an incredible roadmap for how they will get one platform and the ability for them to get innovation much faster. We have now twice the engineering team size of any of our competitors. So we’re able to use that engineering team to innovate much faster than either company was doing before.

JJ: And what about the channel? How does the integration of the channel work on both sides?

SP: Yeah, both companies, you know, Cohesity and Veritas had a very channel-friendly program. So we integrated that. And now in every geography, the goal is to pick the partners, whether it’s the cloud partners, whether it’s the hardware partners, whether it’s the security partners, whether it’s the VARs, whether it’s the SIs, and combine us so that we go stronger with these ecosystem partners. So in the channel, the value-add resellers, whether it’s Computacenter here in Europe or CDW. We want to do more with them and become their de facto top choice for data protection because we’re the market share leader. So we work very closely with them to educate them, for them to understand our roadmap, and then invest behind them to only be a top choice.

JJ: What about the distributors?

SP: Sure, same way. Some of the distribution will happen directly on the marketplace of the cloud players, like AWS, Azure, Google. But some of it will happen through the Distributors like Tech Data. So they have a good part with the distributors, whether it goes through a Distributor, a traditional distie, or through a Cloud Marketplace.

JJ: AWS made you a partner of the year?

SP: Yes,for data protection. We’ve had a strong partnership with Amazon. They are an investor in our company. We worked very closely with Andy Jasse and Matt Garman. So it’s a tremendous honor. And it’s an honor because not just AWS but our customers view us as the best platform for aws and we work also with other clouds so we were the first to embrace public cloud partnership with AWS and since then we expanded our work with Azure, Google and among our partners, IBM. IBM is technically a competitor. They decided to move away from just investing in Tivoli. And the OEM draft product, they draft product that’s called Defender Data Protect. So that’s a major partnership, future VC, great partnership with them. IBM’s also an investor in us and the company. So, you know, I’m excited about the partnership with all of these people.

JJ: What about Oracle? Do you have a partnership?

SP: We are the best solution to back up the Oracle database. We can run inside Oracle Cloud Integration. We don’t have as big a partnership with them as we have with the other three clouds, AWS, Azure and Google, but we certainly work with them. And, you know, as customers require us, we certainly look forward to working with Oracle. They are number four in the public cloud, as you know, AWS, Azure, Google, Oracle, but they have some very important customers, especially among the Telcos. They’re some big working customers, so we will work close, because those Telcos will probably ask me to show.

JJ: What about securing SAP?

SP: Yeah, SAP is a good partner. So we work with them a lot. We’re the best solution to backup SAP Hana. We have the best solution for protecting SAP, whether it’s on-prem or in AWS, Azure, Local, or working with SAP Rise. And as you know, I was President and Corporate Officer of SAP from 2006 to 2013, so I have a lot of friends there. And I work with many of our customers in the manufacturing and other industries and large implementations of SAP. And one aspect of that is making sure that data is cyber resilient to potential attacks. And that’s where we come in. You help those customers.

JJ: How doesthe cyber security landscape look like at the moment?

SP:  Especially since the Ukraine war, it’s probably got a little bit worse in all the countries. You know, one of the best cyber fighters in the world is a gentleman named Kevin Mandia, who’s on our board. So I talk to him frequently about what he sees in the cyber landscape. I’ve talked to the people in the previous administration, the current administration of the U.S., about, you know, protecting the nation from cyber attacks. You know, especially the infrastructure. So I think that, and now with AI, the bad guys will use AI to generate attacks. Not just, you know, so while we are using AI to defend, they’re going to use AI to create attacks. So we have to focused on as much. So it’s a clean area for us to do a very good job at.  And then partner with companies like Palo Alto Networks

JJ: So, industry veteran Dave DeWalt joined your Security Advisory Board?

SP: Security Advisory Board, yeah. He’s the chair of my Security Advisory Board, yeah. We added Dave DeWalt, and General McMaster, who was the former National Security Advisor in the first Trump administration. Alex Stables, you know, was former CISO on Facebook, you know, Merrick Bailey was, you know, a combination of people, very savvy in both enterprise and federal, and these are very savvy in both enterprise and federal. And these are very, you know, important leaders. They have a visible role either in the government or in commercial.. Many of them have great connections. So they work exclusively for us, not our competitors. And, you know, we get their advice. Sometimes they’re able to even come with us to a customer to explain to a customer why they chose us as a company they want to know. And in general, I consider Dave a very smart business person that, you know, has got incredible good instincts on sales and marketing and certain aspects of tech. So I respect a lot of these people and then you know when I respect someone and I want to get them close to our business. So we like surrounding ourselves with smart people who can help us get better as a company. In many cases, they give us advice, and in some cases, they even make introductions to the customers

JJ: You also hired a new CMO?

SP: Oh, yeah. Carol Carpenter joined us last week. She was CMO at VMware when I was there. She has a good background in cloud and security, so she’s actually also here. I think she’ll bring the right domain of cloud security to my company.

JJ: Another partnership important for you was in September with CloudStrike?

SP: Yeah you know I would put them in the context of our key security players. Palo Alto, CrowdStrike, Mandiant, Zscaler, Tenable, Microsoft. We picked five or ten of them that are the top leaders in a particular industry. And we go deep with them and integrate with them, ensuring that we get their feeds. And, you know, for example, Wildfire is an example of a service from Palo Alto. CrowdStrike has similar feeds that they can send out. Or they have also a DSPM (data security posture management) of technology. So we look for areas that we can integrate with all of these key companies, you know, and we’re constantly innovating new integration with them that can help our customers research out.

JJ: What are the pain points of the customers you currently need to address? What do you see that are pains that we can have resolved?

SP: I think the biggest topic is this area. It used to be 10 years ago, a very boring topic. It’s a story called backup and recovery. And it’s now become a cyber resilience topic around data security. And it’s a combination of infrastructure and security. So it’s become a lot more strategic to a company. You have to do your backups to be immutable. That was probably something that people may not care about, but now they do. There’s incredible both security and AI technology that’s playing at the junction of what companies like ours and others need to invest in. So it’s a very exciting area of both R&D possibilities and also customer interest, because all of a sudden, this kind of, what may have been a boring topic 10 years ago, has become red-hot interest, not just by buyers, who are CIOs, CTOs, or CISOs, but also by boardrooms and audit committees because of ransomware. So I think this whole idea of ransomware protection, cyber resilience, resilience in general, that’s become a hot topic.

JJ:  How would you describe your own unique selling point in comparison to the competitors?

SP: We would say, you know, there’s five S’s that make us, you know, a platform. Number one is speed and number two is scale. They go together. We have the fastest cyber recovery time of anybody, if you want to recover any virtual machines, data rates, and that, and that’s applications, and we test it off. We are the fastest car in the Ferrari in terms of speed. Number two, scale. The largest petabyte farms in the world are protected by us. In the tens of petabytes, in the hundreds of petabytes. I don’t think there’s any customer who has as many as 100 petabyte customers that we protect with our technology. Number three, we have security in both fields, zero trust, as well as these advanced security tools like anomaly detection and so forth. Our fourth is our simplicity of our user experience. We possibly make it simpler, somewhere. And number five is the smart so the AI can be smart. These five S’s are really the reasons we do it.

JJ: What about the SMB market? Will this remain important?

SP: Yeah, I would say that depending on how far down you’re going: I would say that anything over half a billion of USD, we’re very interested in this. We segment above a billion as enterprise and below a billion as commercial. We have a very good enterprise base, and we’ll continue to cultivate that near the combination, over 12,000 customers. And we’ll cultivate that to be the best enterprise. Most of our new expansion is coming from commercial, what you call SMB or maybe it’s medium enterprise. Very small companies, probably we don’t have that many of them. We tend to focus a little bit more on the higher rate of commercial and price but over time we certainly see an opportunity there especially if we can do it well to them with the cloud yeah other requirements of smaller enterprises are different and it’s larger oh yeah in many cases a lot stronger they They don’t have as heavy requirements. They may not do things like now. They don’t have as much expectation. So, you know, you don’t have to be very complicated with them.

JJ: And that helps your business?

SP: To not have as much, yes, customization for small companies than they are. Because you end up having, don’t get much from the revenue if you don’t have to do a lot of customization.

JJ: So what’s your take from this conference in Berlin today?

SP: This is an internal conference. We did one in Chicago for a U.S. and North America group. This is for Europe, mostly Europe, and Latin America also came here. And then we’re going to Singapore for Asia. But I think the mood is very high. It’s the first time we’re bringing the both sales teams together in one location. So there’s a lot of you know, I think celebratory, leading each other, getting to know each other, winning together. So I think it’s very important that we build that culture. We want to ensure there is no wall between heritage Cohesity and heritage Veritas teams.  We are completely focused on continuing to build and great product, derived from our customer obsession.

JJ: Well, thank you.

SP: It was a pleasure. Thank you.