La automatización y la inteligencia artificial están transformando los procesos de venta en el canal TI. El distribuidor tecnológico Climb Channel Solutions rebate la idea de que la IA vuelva prescindibles a distribuidores, partners y su personal, y expone cinco motivos por los que el asesoramiento humano gana peso en la era de la IA.
Desde hace años, fabricantes, distribuidores y partners impulsan la automatización de sus procesos de venta, y la inteligencia artificial generativa y clásica ofrece ahora una herramienta potente para lograrlo. El distribuidor tecnológico internacional Climb Channel Solutions (Climb) rechaza la idea de que la IA desplace a las personas del canal o que el propio modelo de canal se vuelva prescindible. Según la empresa, las relaciones humanas, los distribuidores y los partners ganan importancia, no la pierden, en la era de la IA.
Climb recuerda transformaciones anteriores del sector: cuando surgieron los servicios en la nube y los marketplaces online, algunos analistas ya predijeron el fin de la venta tradicional por canal. En cambio, los revendedores se convirtieron en proveedores de soluciones, integradores, especialistas en consultoría y proveedores de servicios gestionados, mientras que los distribuidores clásicos pasaron a ser distribuidores de valor añadido. Según la empresa, ninguno de los dos roles desapareció, sino que ambos se alejaron del negocio puramente transaccional.
Con la expansión de la inteligencia artificial, el canal entra ahora en su siguiente fase de transformación. La IA puede generar previsiones precisas, desarrollar conceptos a medida y automatizar en gran medida la gestión de ventas y proyectos. Según Climb, no sustituirá las relaciones sólidas ni la interacción humana, por cinco motivos.
Primero, a la IA le falta empatía y confianza. Puede recomendar soluciones, diseñar arquitecturas y plantear opciones, pero no puede sustituir la confianza construida durante años entre empresas, partners y distribuidores. Según la empresa, en inversiones grandes y decisiones estratégicas nadie confiará únicamente en la respuesta de una IA.
Segundo, Climb distingue entre conocimiento y experiencia. La IA facilita el acceso al conocimiento, pero solo puede sustituir de forma limitada la experiencia práctica. Siguen siendo necesarios los partners y su personal, que con su experiencia en proyectos e implementaciones reales ayudan a evaluar tecnologías, explican las ventajas y desventajas de cada opción y contribuyen, con buenas prácticas, a evitar errores. Al final, las empresas no compran información, sino orientación en un mercado de proveedores cada vez más complejo.
Tercero, la propia IA incrementa la complejidad de la TI, lo que a su vez aumenta la necesidad de asesoramiento. Plantea distintos requisitos de infraestructura, exige datos cuidadosamente preparados y disponibles en el momento y lugar adecuados, y se presenta en formas diversas, como el aprendizaje automático clásico o la IA generativa, modelos de lenguaje grandes o pequeños, entrenados desde cero, ajustados o alimentados con datos propios mediante RAG. A esto se suman innumerables herramientas de IA listas para usar y requisitos individuales de gobernanza y cumplimiento para cada proyecto. Sin la orientación de los partners, las empresas pueden sentirse rápidamente desbordadas; los partners, a su vez, reciben el enablement necesario de distribuidores especializados.
Cuarto, la implementación en sí sigue siendo tarea humana. La IA puede automatizar y documentar parcialmente los despliegues, pero la conexión física de sistemas, la configuración, las integraciones específicas de cada empresa y la evaluación de pruebas, aceptaciones y autorizaciones siguen correspondiendo a personas, que además conocen requisitos implícitos y deben sopesar intereses distintos.
Quinto, la IA no puede gestionar el cambio organizativo. Muchos proyectos de TI e IA no fracasan por la tecnología, sino por responsabilidades poco claras, perfiles de puesto cambiantes o falta de aceptación de nuevas soluciones. Estos problemas requieren comunicación, talleres y conversaciones informales para involucrar a los implicados y resolver conflictos. La IA puede apoyar esta labor, por ejemplo elaborando planes de comunicación, borradores de textos y materiales de formación, y analizando resultados de encuestas.
Según Climb, la IA hace que el canal sea más eficiente y le permite atender mejor a las empresas, desde la elaboración de ofertas hasta la gestión de proyectos y del cambio. Aun así, las cualidades humanas siguen siendo necesarias dada la complejidad del tema. Los distribuidores especializados, con un porfolio cuidadosamente seleccionado y un enablement específico, respaldan a los partners en esta labor, según la empresa.
El Dr. Jakob Jung es redactor jefe de Security Storage y Channel Germany. Lleva más de 20 años trabajando en el periodismo especializado en TI. A lo largo de su carrera ha colaborado con Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (almacenamiento y centros de datos) y ChannelBiz. Además, colabora como freelance con numerosas publicaciones del sector de las TI, entre las que se incluyen Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider y ZDnet. Sus temas principales son el canal, el almacenamiento, la seguridad, los centros de datos, los sistemas ERP y CRM.
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