Automatisierung und künstliche Intelligenz verändern Vertriebsprozesse im IT-Channel spürbar. Der Technologiedistributor Climb Channel Solutions widerspricht dennoch der These, dass KI Distributoren, Partner und deren Mitarbeitende überflüssig macht – und nennt fünf Gründe, warum menschliche Beratung im KI-Zeitalter an Bedeutung gewinnt statt verliert.
Seit Jahren treiben Hersteller, Distributoren und Partner die Automatisierung ihrer Vertriebsprozesse voran. Mit generativer und klassischer künstlicher Intelligenz steht ihnen dafür inzwischen ein leistungsfähiges Werkzeug zur Verfügung. Der internationale Technologiedistributor Climb Channel Solutions (Climb) wehrt sich jedoch gegen die These, dass KI den Menschen aus dem Channel verdrängt oder den Channel als Vertriebsmodell insgesamt überflüssig macht. Im Gegenteil: Laut Unternehmensangaben gewinnen menschliche Beziehungen, Distributoren und Partner im KI-Zeitalter sogar an Bedeutung.
Climb verweist auf frühere Umbrüche in der Branche: Schon beim Aufkommen von Cloud-Services und Online-Marktplätzen hatten Branchenbeobachter das Ende des klassischen Channel-Vertriebs vorhergesagt. Stattdessen entwickelten sich Reseller zu Lösungsanbietern, Integratoren, Beratungsspezialisten und Managed Service Providern, aus Distributoren wurden Value Added Distributoren. Verschwunden seien beide Rollen nicht, sondern hätten sich vom rein transaktionalen Geschäft gelöst, so das Unternehmen.
Mit der Verbreitung künstlicher Intelligenz stehe der Channel nun vor der nächsten Transformationsphase. KI könne präzise Vorhersagen treffen, passgenaue Konzepte entwickeln und Verkaufs- sowie Projektabwicklung weitgehend automatisieren. Starke Partnerschaften und menschliche Interaktion ersetze sie damit jedoch nicht, argumentiert Climb und nennt dafür fünf Gründe.
Erstens fehle es KI an Empathie und Vertrauen. Sie könne zwar Lösungen empfehlen, Architekturen entwerfen und Optionen aufzeigen, doch das über Jahre gewachsene Vertrauensverhältnis zwischen Unternehmen, Partnern und Distributoren könne sie nicht ersetzen. Gerade bei größeren Investitionen und strategischen Entscheidungen werde sich niemand allein auf eine KI-Antwort verlassen wollen, so das Unternehmen.
Zweitens unterscheidet Climb zwischen Wissen und Erfahrung. KI mache Wissen einfach zugänglich, könne praktische Erfahrung aber nur eingeschränkt ersetzen. Weiterhin brauche es Partner und deren Mitarbeitende, die mit Projekt- und Branchenexpertise aus realen Implementierungen bei der Einordnung von Technologien helfen, Vor- und Nachteile verschiedener Optionen erklären und mit Best Practices Fehler vermeiden helfen. Unternehmen kauften letztlich nicht Informationen, sondern Orientierung in einem zunehmend unübersichtlichen Anbietermarkt.
Drittens erhöhe KI selbst die Komplexität in der IT, was wiederum den Bedarf an Beratung verstärke. Sie stelle unterschiedliche Anforderungen an die Infrastruktur, benötige sorgfältig aufbereitete Daten zur richtigen Zeit am richtigen Ort und trete in verschiedenen Formen auf, etwa als klassisches Machine Learning oder generative KI, als großes oder kleines Sprachmodell, selbst trainiert, feingetunt oder über RAG mit eigenen Daten versorgt. Hinzu kämen zahlreiche fertige KI-Tools sowie individuelle Governance- und Compliance-Anforderungen je Projekt. Ohne die Orientierung durch Partner seien Unternehmen hier schnell überfordert; Partner erhielten das nötige Enablement von spezialisierten Distributoren.
Viertens bleibe die eigentliche Implementierung Menschensache. KI könne Rollouts teilweise automatisieren und dokumentieren, doch den physischen Anschluss von Systemen, die Konfiguration, unternehmensspezifische Integrationen sowie die Bewertung von Tests, Abnahmen und Freigaben übernähmen weiterhin Menschen, die implizite Anforderungen kennen und zwischen unterschiedlichen Interessen abwägen müssten.
Fünftens könne KI kein Change Management leisten. Viele IT- und KI-Projekte scheiterten nicht an der Technik, sondern an unklaren Zuständigkeiten, veränderten Jobprofilen oder mangelnder Akzeptanz neuer Lösungen. Solche Probleme erforderten Kommunikation, Workshops und informelle Gespräche, um Beteiligte einzubinden und Konflikte auszuräumen. KI könne unterstützend wirken, etwa beim Erstellen von Kommunikationsplänen, Textentwürfen und Schulungsunterlagen sowie bei der Analyse von Umfragen.
Nach Einschätzung von Climb wird der Channel durch KI effizienter und kann Unternehmen von der Angebotserstellung über die Projektabwicklung bis zum Change Management besser betreuen. Menschliche Qualitäten blieben angesichts der Komplexität des Themas dennoch gefragt. Spezialisierte Distributoren mit einem sorgfältig zusammengestellten Portfolio und gezieltem Enablement unterstützten Partner dabei, so das Unternehmen. Climb erwartet, dass Distributoren künftig verstärkt in die Befähigung ihrer Partner investieren müssen, um deren Rolle als Orientierungsgeber in einem zunehmend komplexen, KI-geprägten Technologiemarkt zu stärken.
Dr. Jakob Jung ist Chefredakteur Security Storage und Channel Germany. Er ist seit mehr als 20 Jahren im IT-Journalismus tätig. Zu seinen beruflichen Stationen gehören Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (Storage und Datacenter) sowie ChannelBiz. Darüber hinaus ist er für zahlreiche IT-Publikationen freiberuflich tätig, darunter Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider und ZDnet. Seine Themenschwerpunkte sind Channel, Storage, Security, Datacenter, ERP und CRM.
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