Für viele IT-Dienstleister ist Presales eine kostspielige Grauzone: hoher Aufwand, unsichere Erfolgsquote, schwer planbar. datasolut, ein auf Analytics und Cloud spezialisierter Microsoft-Partner, hat dieses Problem strategisch gelöst. Durch den Erwerb einer Microsoft-Spezialisierung – begleitet vom ADN-Programm „How to Specialize“ – strukturierte das Unternehmen seinen gesamten Vorkaufsprozess neu, erschloss Microsoft-Fördermittel und stärkte seine Position im Partnernetzwerk. Das Ergebnis: weniger interne Reibung, mehr qualifizierte Projekte und eine klarer belegbare Marktposition.
Presales gehört in vielen IT-Unternehmen zu den am schwierigsten zu steuernden Bereichen: Die Vorleistungen sind hoch, die Entscheidungszyklen lang, die Planbarkeit gering. Die datasolut GmbH, ein in Köln ansässiger auf Analytics, Data Platforms und Cloud spezialisierter Microsoft-Partner mit Fokus auf den gehobenen Mittelstand, stand vor genau diesem Problem – und entschied sich für einen strukturierten Ausweg.
Ausgangslage: Kompetenz ohne ausreichende Sichtbarkeit
Die datasolut GmbH arbeitet an der Schnittstelle von Technologie und Organisation. Das Unternehmen unterstützt Kunden dabei, Daten nicht nur technisch einzusetzen, sondern auch strategisch zu nutzen – mit Analytics, modernen Data Platforms und Cloud-Infrastrukturen im Microsoft-Umfeld. Microsoft ist für viele Kunden von datasolut die zentrale Plattform, was dem Unternehmen früh eine klare Richtung vorgab: Die eigene Expertise sollte nicht nur wachsen, sondern auch nachweisbar und marktfähig belegt sein.
Eine Microsoft-Spezialisierung erschien als logischer nächster Schritt. In der Praxis zeigten sich jedoch die Hürden: Komplexe Audit-Anforderungen, englischsprachige Nachweisdokumente, detaillierte Prozess- und Projektbelege – all das erfordert Struktur, Erfahrung und erheblichen Zeitaufwand. „Gerade beim ersten Mal fühlt sich das an wie böhmische Dörfer“, beschreibt Vinzent Wuttke, Geschäftsführer von datasolut, die Ausgangslage.
Strukturierter Weg zur Spezialisierung: Das ADN-Programm „How to Specialize“
Auf Empfehlung von Thomas Sigmund, Partner Development Manager bei Microsoft Deutschland, entschied sich datasolut für das Programm „How to Specialize“ des Distributors ADN. Ziel war es, den Zertifizierungsprozess nicht durch Eigenrecherche, sondern mit klarer Methodik und erfahrenem Begleitpartner zu durchlaufen.
ADN übernahm dabei die Funktion eines strategischen Übersetzers: zwischen den Anforderungen von Microsoft auf der einen und dem operativen Alltag bei datasolut auf der anderen Seite. Statt langwieriger Einarbeitung arbeitete das Team mit priorisierten Anforderungslisten, praxiserprobten Vorlagen und klar definierten Aufgabenpaketen. Regelmäßige Reviews und Qualitätschecks sorgten für Prozesssicherheit während des gesamten Audit-Vorbereitungszyklus.
„Wir haben datasolut nicht einfach nur beraten, sondern durch den gesamten Prozess geführt – Schritt für Schritt, entlang der Microsoft-Logik und immer mit Blick auf das konkrete Ziel“, erklärt Damian Bieniek, Cloud & Partner Solution Architect bei ADN.
Das Ergebnis: ein souverän bestandenes Audit im ersten Anlauf. Für Wuttke ist der Mehrwert klar kalkulierbar: „Wenn ich gegenüberstelle, wie viele interne Stunden wir gespart haben und welche Sicherheit uns ‚How to Specialize‘ für das Audit gebracht hat, ist das eine sehr einfache Rechnung.“
Presales als gefördertes Geschäftsmodell
Mit der Spezialisierung öffnete sich für datasolut ein weiterer strategisch relevanter Hebel: der Zugang zu Microsoft-Funding. Das Unternehmen nutzt die Zertifizierung aktiv, um gemeinsam mit Kunden geförderte Workshops, Ideation Sessions und initiale Testprojekte zu gestalten. Was früher als nicht refinanzierbarer Aufwand galt, ist heute ein strukturierter Einstiegspfad in neue Kundenprojekte.
Für Kunden sinkt die Hemmschwelle, erste Schritte zu gehen. Für datasolut entstehen qualifiziertere Projekteinstiege mit höherer Abschlusswahrscheinlichkeit. Presales ist damit nicht länger ein reiner Kostenfaktor, sondern ein planbarer Bestandteil der Wachstumsstrategie.
„Die Spezialisierung signalisiert unseren Kunden, dass wir nicht nur technisches Know-how mitbringen, sondern auch konkreten finanziellen Mehrwert schaffen – und sie sicher durch das Microsoft-Ökosystem führen“, so Wuttke.
Vertriebliche Positionierung im Microsoft-Ökosystem
Neben der Effizienzwirkung im Presales hat die Spezialisierung auch die Marktposition von datasolut verändert. Die Zertifizierung erhöht die Sichtbarkeit im Microsoft-Partnernetzwerk, verbessert die Co-Selling-Chancen und schafft eine belegbare Qualitätsbasis gegenüber potenziellen Kunden. Rund 20 Kundenprojekte profitieren nach Unternehmensangaben bereits direkt von der Spezialisierung.
„Partner wie datasolut zeigen klar, wie Spezialisierungen wirken sollen: als Qualitätsnachweis, als Türöffner für gemeinsame Projekte und als Grundlage für nachhaltiges Wachstum mit Microsoft“, kommentiert Sigmund.
Übertragbarkeit: Ein Modell für IT-Dienstleister im Mittelstandsumfeld
Der Fall datasolut ist kein Einzelfall und kein Ergebnis außergewöhnlicher Ressourcen. Er zeigt vielmehr, dass Microsoft-Spezialisierungen auch für fokussierte, mittelgroße IT-Unternehmen erreichbar und wirtschaftlich sinnvoll sind – wenn der Weg strukturiert und begleitet beschritten wird.
Der entscheidende Faktor ist nicht die Größe des Unternehmens, sondern die Qualität der Vorbereitung. Mit dem richtigen Programmrahmen lassen sich Spezialisierungen in bestehende Geschäftsprozesse integrieren, statt als isoliertes Zertifizierungsprojekt zu behandeln.
„Spezialisierungen sind kein Selbstzweck. Sie entfalten ihren Wert dann, wenn sie strategisch eingesetzt werden – und genau dabei unterstützen wir unsere Partner“, betont Bieniek.
Das Programm „How to Specialize“ von ADN
Das Programm kombiniert ein initiales Scoring, individuelle Beratung und zwei Kernmodule – Cloud Foundation und praxisnahe Projektumsetzung. Ziel ist es, IT-Partner innerhalb kurzer Zeit audit- und zertifizierungsfähig zu machen. Zusätzlich zum Zertifizierungspfad profitieren Partner von erhöhter Sichtbarkeit im Microsoft-Ökosystem, besseren Co-Selling-Optionen und zusätzlichen Incentives. Weitere Informationen unter: https://page.adn.de/how-to-specialize-in-microsoft-business
Dr. Jakob Jung ist Chefredakteur Security Storage und Channel Germany. Er ist seit mehr als 20 Jahren im IT-Journalismus tätig. Zu seinen beruflichen Stationen gehören Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (Storage und Datacenter) sowie ChannelBiz. Darüber hinaus ist er für zahlreiche IT-Publikationen freiberuflich tätig, darunter Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider und ZDnet. Seine Themenschwerpunkte sind Channel, Storage, Security, Datacenter, ERP und CRM.
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