El especialista en analytics datasolut ha transformado el presales de un factor de coste en una palanca de crecimiento medible, gracias a la especialización estructurada de Microsoft y el programa «How to Specialize» de ADN.
El presales es uno de los ámbitos más difíciles de gestionar en muchas empresas de TI: alta inversión previa, largos ciclos de decisión y escasa previsibilidad. datasolut, socio de Microsoft especializado en analytics, plataformas de datos y cloud para el mercado medio-alto, se enfrentó exactamente a este reto y optó por una solución estructurada.
Punto de partida: competencia sin visibilidad suficiente
datasolut GmbH opera en la intersección entre la tecnología y la estrategia organizacional. La empresa ayuda a sus clientes no solo a implementar tecnología de datos, sino también a utilizarla estratégicamente, a través de analytics, plataformas de datos modernas e infraestructura cloud en el entorno Microsoft. Dado que Microsoft es la plataforma central para muchos clientes de datasolut, la dirección estaba clara desde el principio: la experiencia de la empresa debía crecer y demostrarse de forma creíble en el mercado.
Una especialización de Microsoft parecía el paso lógico siguiente. En la práctica, sin embargo, los obstáculos resultaron evidentes: requisitos de auditoría complejos, documentación en inglés y evidencias detalladas de procesos y proyectos, todo ello exigiendo estructura, experiencia y un tiempo considerable. «La primera vez parece un laberinto», recuerda Vinzent Wuttke, director general de datasolut.
Un camino estructurado hacia la especialización: el programa «How to Specialize» de ADN
Por recomendación de Thomas Sigmund, Partner Development Manager en Microsoft Alemania, datasolut se incorporó al programa «How to Specialize» del distribuidor ADN. El objetivo era abordar el proceso de certificación no mediante ensayo y error, sino con una metodología clara y un socio experimentado.
ADN asumió el papel de traductor estratégico, tendiendo puentes entre los requisitos de Microsoft y la operativa diaria de datasolut. En lugar de una investigación independiente y prolongada, el equipo trabajó con listas de requisitos priorizadas, plantillas probadas en el campo y paquetes de tareas claramente definidos. Revisiones periódicas y controles de calidad garantizaron la seguridad del proceso durante todo el ciclo de preparación de la auditoría.
«No nos limitamos a asesorar a datasolut: los guiamos a lo largo de todo el proceso, paso a paso, siguiendo la lógica de Microsoft y siempre con la vista puesta en el objetivo concreto», explica Damian Bieniek, Cloud & Partner Solution Architect en ADN.
El resultado: una auditoría superada con éxito en el primer intento. Para Wuttke, el retorno de la inversión es claro: «Cuando comparo las horas internas que ahorramos con la seguridad que ‘How to Specialize’ nos brindó de cara a la auditoría, el cálculo es muy sencillo.»
Presales como modelo de negocio financiado
La especialización abrió para datasolut otra palanca estratégicamente relevante: el acceso al financiamiento de Microsoft. La empresa utiliza activamente su certificación para ofrecer a los clientes talleres, sesiones de ideación y proyectos piloto iniciales con financiamiento. Lo que antes era un coste irrecuperable se ha convertido en una vía de entrada estructurada hacia nuevos proyectos.
Para los clientes, la barrera de entrada es más baja. Para datasolut, los proyectos comienzan con mayor cualificación y una mejor tasa de conversión. El presales ya no es un factor de coste puro, sino un componente planificable de la estrategia de crecimiento.
«La especialización indica a nuestros clientes que no solo aportamos conocimiento técnico, sino también valor económico concreto, y que podemos guiarlos con seguridad por el ecosistema de Microsoft», afirma Wuttke.
Posicionamiento comercial en el ecosistema de Microsoft
Más allá de las mejoras de eficiencia en el presales, la especialización también ha transformado la posición de mercado de datasolut. La certificación aumenta la visibilidad en la red de partners de Microsoft, mejora las oportunidades de co-selling y proporciona una base de calidad verificable ante clientes potenciales. Según la empresa, unos 20 proyectos de clientes ya se benefician directamente de la especialización.
«Partners como datasolut demuestran claramente cómo deben funcionar las especializaciones: como prueba de calidad, como puerta de entrada a proyectos conjuntos y como base para un crecimiento sostenible con Microsoft», señala Sigmund.
Escalabilidad: un modelo para proveedores de TI del mercado medio
El caso de datasolut no es único ni es el resultado de recursos extraordinarios. Demuestra que las especializaciones de Microsoft son alcanzables y económicamente rentables para empresas de TI medianas y enfocadas, siempre que el camino esté estructurado y debidamente acompañado.
El factor decisivo no es el tamaño de la empresa, sino la calidad de la preparación. Con el marco de programa adecuado, las especializaciones pueden integrarse en los procesos de negocio existentes, en lugar de tratarse como proyectos de certificación aislados.
«Las especializaciones no son un fin en sí mismas. Generan valor cuando se despliegan de forma estratégica, y es precisamente en eso en lo que ayudamos a nuestros partners», subraya Bieniek.
Sobre el programa «How to Specialize» de ADN
El programa combina una evaluación inicial de scoring, consultoría personalizada y dos módulos centrales: Cloud Foundation e implementación práctica de proyectos. Su objetivo es llevar a los partners de TI a la capacidad de auditoría y certificación en un plazo breve. Más allá de la ruta de certificación, los partners se benefician de mayor visibilidad en el ecosistema de Microsoft, mejores opciones de co-selling e incentivos adicionales. Más información en: https://page.adn.de/how-to-specialize-in-microsoft-business
El Dr. Jakob Jung es redactor jefe de Security Storage y Channel Germany. Lleva más de 20 años trabajando en el periodismo especializado en TI. A lo largo de su carrera ha colaborado con Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (almacenamiento y centros de datos) y ChannelBiz. Además, colabora como freelance con numerosas publicaciones del sector de las TI, entre las que se incluyen Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider y ZDnet. Sus temas principales son el canal, el almacenamiento, la seguridad, los centros de datos, los sistemas ERP y CRM.
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