El estudio de GTIA «State of the Channel 2026» revela que el canal de TI en la región DACH se encuentra en un punto de inflexión en lo que respecta a la IA. Predominan los modelos híbridos, la IA impulsa el crecimiento y la opinión general se divide entre la estabilidad y el optimismo.
La edición 2026 del estudio “State of the Channel” de GTIA ofrece una visión actualizada y detallada sobre el estado del canal de TI en Alemania, Austria y Suiza (región DACH). Basado en una encuesta realizada a 128 proveedores de servicios de TI en diciembre de 2025, el informe revela un panorama equilibrado pero en transición: la complejidad tecnológica impulsa la demanda de expertise, mientras que factores externos económicos representan obstáculos significativos.
Cifras Clave para la Región DACH
Según los resultados, el 38% de los proveedores de servicios de TI considera que la creciente complejidad de la tecnología y la consiguiente demanda de expertise en TI es el principal impulsor de la fortaleza del canal en 2026. Por otro lado, el 33% identifica factores externos —como la economía mundial, la inflación y los tipos de interés— como los mayores obstáculos para el éxito del canal.
El 41% de los encuestados espera que los servicios de IA y ciberseguridad sean las categorías más importantes para el crecimiento de ingresos en los próximos dos años, con un 24% que anticipa que los servicios de IA experimentarán el mayor salto. Actualmente, el 31% de las empresas se describen como “impulsadas por IA”, es decir, generan ingresos con IA, cuentan con liderazgo formal en esta tecnología y han implementado estrategias operativas integradas. Además, el 34% afirma obtener entre el 11% y el 25% de sus ingresos mediante productos y servicios relacionados con IA, y el 39% prevé un crecimiento significativo en este segmento durante los próximos dos años —un aumento de tres a cinco veces respecto al nivel actual.
2026 como Punto de Inflexión a Nivel Global
A nivel internacional, el estudio muestra que el canal de TI se encuentra en un momento de cambio. En la región DACH, el 48% de los encuestados considera el canal “relevante y en transformación”, mientras que el 49% lo ve como “relevante y estable”. Solo el 2% percibe una pérdida de relevancia, la cifra más baja en cuatro años. Esta distribución refleja la actitud más conservadora de la región DACH ante las nuevas tecnologías en comparación con otras zonas.
Tres Temas Dominantes en el Canal DACH
La investigación identifica tres temas principales que definen el panorama actual:
El Punto de Inflexión de la IA
Los debates sobre la adopción de IA han quedado atrás. Ahora lo fundamental es el grado de madurez estratégica y operativa en su implementación.
Crecimiento Moderado
Existe crecimiento de ingresos, pero es cauteloso. Las empresas avanzan especialmente en IA y ciberseguridad, al tiempo que mantienen la estabilidad de sus portafolios existentes.
El Modelo Híbrido
La mayoría de los proveedores de servicios de TI continúan combinando servicios gestionados, venta de productos y proyectos. En tiempos de incertidumbre, la diversificación se consolida como estrategia de éxito.
Sentimiento del Mercado: Dos Escuelas de Pensamiento
La percepción del canal en la región DACH está dividida casi por igual. Esta dualidad indica que el sector ha superado la primera ola de disrupción provocada por la IA y se encuentra transitando hacia una posicionamiento estratégico más maduro.
Factores que Influyen en el Estado del Canal
Entre los impulsores positivos destacan la complejidad tecnológica (38%), la adopción de herramientas de IA (38%) y la demanda de servicios de ciberseguridad (36%). En el lado negativo, los principales riesgos son los factores externos (33%), la escasez de talento (29%) y las amenazas de ciberseguridad (28%).
Competencias Empresariales y Desempeño
El 26% de los proveedores califica sus competencias empresariales (finanzas, ventas, marketing, recursos humanos y análisis de riesgos) como de nivel experto, mientras que el 70% las considera avanzadas. Estas capacidades correlacionan fuertemente con el cumplimiento o superación de los objetivos de negocio. En cuanto al progreso de los planes anuales, el 66% se encuentra “dentro del plan” y el 20% “por encima de las expectativas”. Aunque el porcentaje de empresas que superan sus metas ha disminuido ligeramente respecto a 2025, la mayoría mantiene un desempeño estable.
Estructura de Ingresos y Oferta de Servicios
Los modelos híbridos siguen dominando: el 40% de las empresas cuenta con un equilibrio entre ingresos recurrentes y basados en proyectos. Los servicios de infraestructura continúan siendo centrales, aunque se espera que el mayor crecimiento provenga de servicios de IA (24%), servicios de ciberseguridad (17%) y servicios gestionados de infraestructura (17%).
Relaciones con Proveedores
La satisfacción con los proveedores ha disminuido ligeramente, principalmente debido a los cambios estratégicos y la evaluación de nuevas alianzas enfocadas en capacidades de IA.
Conclusión
El canal de TI en la región DACH muestra resiliencia y madurez. Aunque enfrenta desafíos como la escasez de talento y la incertidumbre económica, las empresas están avanzando de forma estratégica en la integración de IA y en el fortalecimiento de modelos de negocio diversificados y sostenibles.
El Dr. Jakob Jung es redactor jefe de Security Storage y Channel Germany. Lleva más de 20 años trabajando en el periodismo especializado en TI. A lo largo de su carrera ha colaborado con Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (almacenamiento y centros de datos) y ChannelBiz. Además, colabora como freelance con numerosas publicaciones del sector de las TI, entre las que se incluyen Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider y ZDnet. Sus temas principales son el canal, el almacenamiento, la seguridad, los centros de datos, los sistemas ERP y CRM.
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