MSSP Sales Strategy

Angst kann kurzfristig ein wirksamer Motivator sein, führt aber oft zu panikartigen Entscheidungen und nicht zu intelligenter, langfristiger strategischer Planung – ganz zu schweigen von der ethischen Vertretbarkeit möglicher Verkaufsstrategien. Daher ist es wichtig, einen Blick auf die Nachteile angstbasierter Verkaufstaktiken zu werfen und gleichzeitig die Vorteile eines positiveren Ansatzes zu diskutieren, in dessen Mittelpunkt das Credo „Cybersicherheit als Mehrwert für Unternehmen“ stehen sollte.

Managed Security Service Provider (MSSP) können stattdessen stärkere Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen und gemeinsam sinnvolle und langfristige Geschäftsergebnisse erzielen. Um dies zu erreichen, sollten sie ihren Schwerpunkt von der reinen Risikominderung auf eine höhere Wertschöpfung und eine verbesserte Cyber-Resilienz verlagern.

Sicherheitsstrategie statt Angst

Viele IT-Dienstleister wissen aus ihrem Tagesgeschäft, dass Angst, Unsicherheit und Zweifel bei ihren Kunden weit verbreitet sind, denn Unternehmen werden wöchentlich mit Nachrichten über Datenschutzverletzungen und Cyberangriffe konfrontiert, deren Ausmaß und Häufigkeit von Woche zu Woche zunehmen. Hinzu kommt die Angst vor dem Unbekannten, die derzeit die Zukunft der Künstlichen Intelligenz (KI) und ihr Missbrauchspotenzial umgibt. Angesichts des zunehmenden Medienrummels um Cybersicherheitskatastrophen ist es daher nicht verwunderlich, dass Unternehmen unsicher in die Zukunft blicken.

Um diesen Ängsten entgegenzuwirken, sind die MSSP gefordert, Aufklärungsarbeit über Sicherheitsstrategien zu leisten. Dies geschieht, indem sie ihren Kunden ein besseres Verständnis der Cyber-Sicherheitslandschaft und der Maßnahmen zur Risikominderung vermitteln. Auf diese Weise können MSSP einen konstruktiveren und vertrauensvolleren Beratungsansatz fördern und ihre Kunden weg von angstgetriebenen Käufen hin zu einer fundierten Entscheidungsfindung und geschäftlicher Belastbarkeit führen.

Cybersicherheit schützt Unternehmen nicht nur vor Bedrohungen, sondern fördert auch Wachstum, Vertrauen und Wettbewerbsfähigkeit. MSSP sollten ihre Kunden darüber aufklären, wie sie neue Chancen nutzen und nachhaltigen Erfolg fördern können, indem sie Cybersicherheit als Garant für Geschäftskontinuität und nicht nur als defensive Maßnahme betrachten.

Im Folgenden sind einige Beispiele aufgeführt, wie MSSP ihre Kunden über Cybersicherheit als Grundlage für Business Continuity informieren können:

– Kundenvertrauen und Reputation: Die Aufrechterhaltung starker Cybersicherheitsmaßnahmen kann Kunden zeigen, dass ihre Daten und Transaktionen beim MSSP ihrer Wahl sicher sind.  Dies schafft Vertrauen und trägt zur Reputation des Unternehmens bei, was zu einer stärkeren Kundenbindung und positiver Mundpropaganda führen kann.

Vertrauenswürdige Unternehmen sind besser in der Lage, Kunden zu gewinnen und zu halten, was letztlich das Unternehmenswachstum fördert.

– Compliance und rechtliche Anforderungen: Viele Branchen unterliegen strengen gesetzlichen Vorschriften zum Schutz sensibler Daten. Die Implementierung robuster Cybersicherheitsmaßnahmen gewährleistet die Einhaltung dieser Vorschriften und vermeidet kostspielige Bußgelder und rechtliche Probleme. Darüber hinaus schützt die Einhaltung von Standards wie der Datenschutz-Grundverordnung Unternehmen nicht nur vor Strafen, sondern öffnet auch Türen zu neuen Märkten und Partnerschaften, für die eine starke Compliance eine unabdingbare Voraussetzung ist.

– Innovation und Wettbewerbsvorteil: Gute Cybersicherheitspraktiken fördern ein innovationsfreundliches Umfeld. Wenn Kunden darauf vertrauen können, dass ihre Daten sicher sind, sind sie eher bereit, neue digitale Produkte und Dienste zu nutzen. Darüber hinaus können MSSP selbst Cybersicherheitsinnovationen wie sicheres Cloud Computing, IoT-Geräte oder Blockchain-Technologie nutzen, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

– Geschäftskontinuität, Widerstandsfähigkeit und Risikomanagement: Cybersicherheit trägt zum Schutz vor potenziellen Störungen wie Cyberangriffen, Datenverletzungen oder Systemausfällen bei und ermöglicht es Unternehmen, Ausfallzeiten durch Maßnahmen wie regelmäßige Datensicherungen, Notfallwiederherstellungspläne und Protokolle zur Reaktion auf Vorfälle zu minimieren. Dieser proaktive Risikomanagement-Ansatz verhindert erhebliche finanzielle Kosten und Reputationsschäden, die mit Verstößen verbunden sind, und schützt letztlich Vermögenswerte und Betriebsabläufe, während gleichzeitig ein kontinuierlicher Kundenservice und die Generierung von Einnahmen gewährleistet werden. Anstatt sich auf das Risiko zu konzentrieren, sollte der Schwerpunkt auf der Geschäftskontinuität des Kunden liegen.

Sechs Empfehlungen für den angstfreien Verkauf

Das wichtigste Argument für moderne Cybersicherheit ist ein Plan für die Umsetzung. Auch hier gibt es einige schnell zu erlernende und bewährte Kernaspekte, die MSSP befolgen sollten, um neue IT-Sicherheitsmaßnahmen bei ihren Kunden so effektiv wie möglich zu implementieren:

1. Mit Cybersicherheitsschulungen beginnen: Service Provider sollten eine Vielzahl von Schulungsformaten wie Webinare, Whitepapers und Workshops nutzen, um ihren Kunden Wissen über Best Practices in der Cybersicherheit, neue Bedrohungen und Strategien zur Risikominderung zu vermitteln.
2. Geschäftsfaktoren statt Ängste in den Vordergrund stellen: Beratungsgespräche sollten sich nicht ständig um potenzielle Bedrohungen und Produkte drehen, die Sicherheitslücken schließen. Stattdessen sollten MSSP aufzeigen, wie robuste Sicherheitsmaßnahmen den Kunden helfen können, die Geschäftskontinuität aufrechtzuerhalten, indem sie Hindernisse in der Zusammenarbeit mit den Kunden beseitigen. Ergänzend sollten Fallstudien und Erfolgsgeschichten aus der Praxis präsentiert werden, um Konzepte zu untermauern und eigene Erfahrungen zu teilen.
3. Cyber-Sicherheit mit Geschäftswachstum verknüpfen: Ein weiterer empfehlenswerter Punkt ist, strategische Diskussionen mit Kunden darüber zu führen, wie effektive Cybersicherheitspraktiken nicht nur Vermögenswerte schützen, sondern auch Geschäftsexpansion und Innovation ermöglichen. Es ist wichtig, die Rolle der Cybersicherheit beim Schutz des geistigen Eigentums, beim Aufbau von Kundenvertrauen, bei der Verbesserung des Markenrufs und bei der Schaffung von Wettbewerbsvorteilen hervorzuheben.
4. Die Sicherheitsdiskussion personalisieren: Wie bereits erwähnt, sind Dienstleister auch Berater. Daher ist es wichtig, sich die Zeit zu nehmen, das einzigartige Geschäftsumfeld, die rechtlichen Anforderungen und die Risikobereitschaft jedes einzelnen Kunden zu verstehen und den Dialog an die individuellen Bedürfnisse anzupassen. MSSPs sollten ihren Kunden auch empfehlen, andere Stakeholder als die IT-Abteilung in den Dialog einzubeziehen, etwa Führungskräfte, Vertriebs- und Marketingteams, um einen unternehmensweiten Ansatz für Cybersicherheit zu entwickeln.
5. Compliance zum Geschäftsfaktor machen: Einer der vielleicht wichtigsten Beratungstipps: IT-Dienstleister sollten, ja müssen, ihre Kunden über die Vorteile der Einhaltung anerkannter Cybersicherheitsrahmen und Industriestandards wie NIST informieren. Die Einhaltung von Standards kann das Vertrauen der Kunden stärken, indem das Engagement für bewährte Sicherheitsverfahren und die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften demonstriert wird. Es ist wichtig hervorzuheben, wie Compliance ein Unterscheidungsmerkmal sein kann, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten. Wachstum und Geschäftserfolg werden dann nicht lange auf sich warten lassen.
6. Verkaufen Sie Ergebnisse statt Produkte: Eine Gefahr beim Verkauf von Cybersicherheit besteht darin, ein Produkt nach dem anderen zu verkaufen, sobald eine neue Bedrohung in den Medien auftaucht. Die „Produktisierung“ von Cybersicherheitsangeboten auf der Grundlage eines Rahmenwerks ermöglicht es zwar, ein Geschäftsergebnis in Aussicht zu stellen, den Verkauf wahrscheinlicher zu machen und gleichzeitig die hohen Kosten zu rechtfertigen. Ein gut durchdachtes Cybersicherheitsangebot, das ein Geschäftsergebnis liefert, wird sich jedoch von anderen MSSP abheben und langfristige Kundenbeziehungen schaffen.

Schlussfolgerung

Angesichts der sich ständig ändernden Anforderungen an Sicherheitsdienstleister und der steigenden Erwartungen der Kunden müssen die MSSP einen Weg in die Zukunft finden, um relevant und effektiv zu bleiben. Das Spiel mit der Angst ist eine überholte und ethisch nicht vertretbare Verkaufstaktik, die allenfalls mittelfristig zum Ziel führt und die Wünsche und Interessen des Kunden nicht berücksichtigt. MSSP v müssen nicht nur anpassungsfähig, sondern auch innovativ sein. Sie müssen Agilität zur Priorität machen, strategische Wachstumsinitiativen bei ihren Kunden hervorheben und Spitzentechnologien in ihre Angebote integrieren, um immer einen Schritt voraus zu sein.

Durch die Integration dieser wertorientierten Geschäftsstrategien in ihre Cybersicherheitsangebote und Vertriebsansätze können MSSP ihre Dienste zukunftssicher machen, die Kundenbindung erhöhen und letztlich den Wandel hin zu einem effizienteren und sichereren Unternehmensökosystem anführen.

While fear can be an effective motivator in the short term, it often leads to panic-driven decisions rather than intelligent, long-term strategic planning – not to mention the ethical defensibility of potential sales strategies. It is therefore important to take a look at the downside of fear-based sales tactics while discussing the upside of a more positive approach that should be centered around the credo of „cybersecurity as business value.

Instead, Managed Security Service Providers (MSSPs) can build stronger relationships with their customers and work together to achieve meaningful and long-term business results. They can do this by shifting their focus from risk mitigation to value creation and cyber resilience.

Security strategy, not fear

Many IT service providers know from their day-to-day business that fear, uncertainty and doubt are widespread among their customers, as companies are confronted with weekly news of data breaches and cyber-attacks, the scale and frequency of which are increasing from week to week. Add to this the fear of the unknown that currently surrounds the future of artificial intelligence (AI) and its potential for misuse. Given the increasing media hype surrounding cybersecurity disasters, it is not surprising that organizations are uncertain about the future.

To address these fears, MSSPs must educate on security strategies. They do this by providing their customers with a better understanding of the cybersecurity landscape and mitigation strategies. In this way, MSSPs can foster a more constructive and trusting approach to consulting, moving their clients away from fear-driven purchases and toward informed decision making and business resilience.

Cybersecurity not only protects organizations from threats, but also drives growth, confidence and competitiveness. MSSPs should educate their clients on how to seize new opportunities and drive sustainable success by viewing cybersecurity as a business continuity enabler, not just a defensive measure.

Here are some examples of how MSSPs can educate their clients about cybersecurity as a foundation for business continuity:

– Customer Trust and Reputation: Maintaining strong cybersecurity measures can demonstrate to customers that their data and transactions are safe with their MSSP of choice.  This builds trust and contributes to the company’s reputation, which can lead to greater customer loyalty and positive word-of-mouth. Trusted companies are better able to attract and retain customers, which ultimately drives business growth.

– Compliance and regulatory requirements: Many industries are subject to strict regulatory requirements to protect sensitive data. Implementing robust cybersecurity measures ensures compliance and avoids costly fines and legal issues. In addition, complying with standards such as GDPR not only protects organizations from penalties, but also opens doors to new markets and partnerships for which strong compliance is a prerequisite.

– Innovation and competitive advantage: Good cybersecurity practices foster an environment conducive to innovation. When customers have confidence that their data is secure, they are more likely to use new digital products and services. In addition, MSSPs themselves can leverage cybersecurity innovations such as secure cloud computing, IoT devices or blockchain technology to gain a competitive advantage.

– Business Continuity, Resilience and Risk Management: Cybersecurity helps protect against potential disruptions such as cyberattacks, data breaches or system failures, and enables organizations to minimize downtime through measures such as regular data backups, disaster recovery plans and incident response protocols.

This proactive risk management approach prevents the significant financial and reputational costs associated with breaches, ultimately protecting assets and operations while ensuring continued customer service and revenue generation. The focus should not be on risk, but on the customer’s business continuity.

Six recommendations for fearless sales

The most important argument for modern cybersecurity is a plan for implementation. Again, there are a few quick and proven core points that MSSPs should follow to most effectively implement new IT security measures with their clients:

1. Start with cybersecurity training: Service providers should use a variety of educational formats, such as webinars, white papers and workshops, to educate their customers on cybersecurity best practices, emerging threats and mitigation strategies.
2. Focus on business drivers, not fears: Consultative conversations should not constantly revolve around potential threats and products that plug security holes. Instead, MSSPs should highlight how robust security measures can help customers maintain business continuity by removing barriers to customer engagement. In addition, MSSPs should present case studies and real-world success stories to reinforce concepts and share their own experiences.
3. Link cybersecurity to business growth: Another recommended point is to have strategic discussions with customers about how effective cybersecurity practices not only protect assets, but also enable business expansion and innovation. It is important to emphasize the role of cybersecurity in protecting intellectual property, building customer trust, enhancing brand reputation and creating competitive advantage.
4. Personalize the security conversation: As mentioned earlier, service providers are also advisors. Therefore, it is important to take the time to understand each client’s unique business environment, regulatory requirements and risk appetite, and tailor the dialogue to meet individual needs. MSSPs should also advise clients to include stakeholders other than IT in the dialogue, such as executives, sales and marketing teams, to develop an enterprise-wide approach to cybersecurity.
5. Make compliance a business driver: Perhaps one of the most important pieces of advice: IT service providers should, indeed must, educate their customers on the benefits of adhering to recognized cybersecurity frameworks and industry standards, such as NIST. Adherence to standards can build customer confidence by demonstrating a commitment to security best practices and regulatory compliance. It is important to emphasize how compliance can be a differentiator in attracting new customers and retaining existing ones. Growth and business success will follow.
6. Sell results, not products: One danger in selling cybersecurity is selling product after product as soon as a new threat hits the media. While „productizing“ cybersecurity offerings based on a framework allows for the promise of a business outcome, making the sale more likely and justifying the high cost. However, a well-designed cybersecurity offering that delivers a business outcome will set you apart from other MSSPs and build long-term customer relationships.

Bottom Line

With the ever-changing demands on security service providers and rising customer expectations, MSSPs must find a way forward to remain relevant and effective. Playing on fear is not recommended. An outdated and ethically unacceptable sales tactic produces, at best, medium-term results and does not take into account the wishes and interests of the customer. MSSPs need to be not only adaptable, but innovative. They must make agility a priority, emphasize strategic growth initiatives with their customers, and integrate cutting-edge technologies into their offerings to stay ahead of the curve.

By integrating these value-driven business strategies into their cybersecurity offerings and sales approaches, MSSPs can future-proof their services, increase customer loyalty and ultimately lead the transformation to a more efficient and secure business ecosystem.