DACH Channel optimistisch – DACH channel optimistic

Die größten Wachstumschancen sehen die Unternehmen in der DACH-Region im Angebot von Lösungen für die immer komplexer werdende IT. Hier erwarten sie eine steigende Nachfrage der Kunden nach technischem Know-how.

41 Prozent der Channel-Unternehmen in der DACH-Region (43 weltweit) planen, in diesem Jahr KI-bezogene Software und Services zu verkaufen. Weitere 47 Prozent überlegen noch, wie sie KI in ihr Geschäft integrieren können.

45% des IT-Channels nennen Wettbewerb und Preisdruck als Haupthindernisse für höhere Umsätze und Profitabilität. 43% der Unternehmen in der DACH-Region nennen Schulungen und Zertifizierungen als wichtigste Mittel, um ihre unternehmerischen Fähigkeiten zu verbessern. 37% des DACH-Channels geben an, an null bis vier Partnerprogrammen teilzunehmen. 32% der Unternehmen im DACH-Channel bezeichnen ihr Unternehmen als “Experten” bei Geschäftstüchtigkeit.

„Die Unternehmen haben das Gefühl, endlich von den pandemiebedingten Störungen befreit zu sein und mehr Spielraum zu haben, um über Wachstum, Investitionen und Innovationen nachzudenken“, sagt Carolyn April, Vice President, Industry Research, CompTIA. „Das größte Geschäftsfeld, auf das sie sich konzentrieren, sind IT-Dienstleistungen.“

Für 2024 wird ein Anstieg der weltweiten Technologieausgaben um 6,8 Prozent prognostiziert, darunter ein Anstieg der Ausgaben für IT-Dienstleistungen um 8,7 Prozent auf 1,5 Billionen US-Dollar (rund 1.375 Milliarden Euro). Damit würden die Dienstleistungen erstmals an der Spitze der Ausgaben stehen und sogar die Softwareverkäufe in den Schatten stellen.

„Da immer mehr Kunden Waren direkt über Online-Marktplätze und E-Commerce-Shops von Anbietern kaufen, liegt der eigentliche Vorteil für viele Channel-Unternehmen in den Dienstleistungen, die sie vermarkten können“, so April. „Ein immer größerer Anteil der Unternehmen erzielt einen erheblichen Teil seines Umsatzes mit Dienstleistungen. Dies gilt sowohl für globale Systemintegratoren als auch für Anbieter von Managed Services, IT-Berater, Lösungsanbieter und andere.

In der CompTIA-Studie bezeichnen sich zwei Drittel der Channel-Unternehmen in der DACH-Region als Verkäufer von Technologie-Dienstleistungen (48 Prozent) oder von Geschäftslösungen, die Technologie beinhalten (18 Prozent).

Weltweit sind es fast drei Viertel der Channel-Unternehmen, wobei sich zehn Prozent weniger als im deutschsprachigen Raum als Verkäufer von Technologie-Services bezeichnen (38 Prozent). Mit der Verlagerung des Schwerpunkts von Produkten auf Dienstleistungen geht eine Veränderung der Faktoren einher, die Channel-Unternehmen als wichtig erachten. Sie sind mehr daran interessiert, ihre eigene Marke und ihren eigenen Ruf aufzubauen, als die Produktanbieter, mit denen sie zusammenarbeiten, hervorzuheben.

Eine Folge dieser Entwicklung ist, dass die Zahl der Anbieter, mit denen Channel-Unternehmen zusammenarbeiten, zurückgegangen ist. Seit CompTIA vor elf Jahren begann, die Teilnahme an Partnerprogrammen zu erfassen, waren die Channel-Unternehmen in der Regel an fünf bis 14 Partnerprogrammen von Anbietern beteiligt. In diesem Jahr gibt die Mehrheit der Befragten an, an einem bis neun Programmen teilzunehmen, wobei die Zahl derer, die nur an einem bis vier Programmen teilnehmen, im Vergleich zum Vorjahr gestiegen ist. Die Zahl der Unternehmen, die an keinem Programm teilnehmen, ist im Vergleich zum Vorjahr von sieben auf elf Prozent gestiegen.

Die Mehrheit der Channel-Unternehmen ist optimistisch. Rund sechs von zehn Unternehmen geben an, dass ihre Geschäftslage heute besser ist als vor zwei Jahren, bei 30 Prozent ist die Geschäftslage im Vergleich zu vor zwei Jahren unverändert. Gleichzeitig räumt ein erheblicher Anteil der Befragten ein, dass sie ihr kaufmännisches Know-how verbessern müssen.

Nur 32 Prozent der Channel-Anbieter aus der DACH-Region bezeichnen ihr Unternehmen als „Experten“ in betriebswirtschaftlichen Fragen (Kenntnisse in Finanzen, Buchhaltung, Recht, Budgetierung etc.), während 65 Prozent der Meinung sind, sich in verschiedenen Bereichen verbessern zu müssen. Fast die Hälfte (43 Prozent) nannte Schulungen und Zertifizierungen durch einen Branchenverband als wichtigstes Mittel zur Verbesserung der betriebswirtschaftlichen Kenntnisse, gefolgt von Peer-to-Peer-Netzwerken und herstellerspezifischen Schulungen.

Der „State of the Channel 2024“-Bericht von CompTIA basiert auf einer weltweiten Umfrage unter 1.042 Führungskräften und Inhabern von Channel-Unternehmen, die im Januar 2024 durchgeführt wurde. In der DACH-Region haben 131 Führungskräfte und Inhaber von Channel-Unternehmen an der Umfrage teilgenommen.

Companies in the DACH region see the greatest growth opportunities in offering solutions for increasingly complex IT. They anticipate increasing customer demand for technical expertise.

41% of channel companies in the DACH region (43% globally) plan to sell AI-related software and services this year. 47% are still considering how to integrate AI into their business.

45% of the IT channel cite competition and pricing pressures as the top barriers to increased revenue and profitability. 43% of companies in the DACH region cite training and certification as the most important means of improving their business capabilities. 37% of the DACH channel report participating in zero to four partner programs. 32% of companies in the DACH channel describe their company as „experts“ in business skills.

„Companies feel they are finally free from the disruption caused by the pandemic and have more room to think about growth, investment and innovation,“ said Carolyn April, vice president, industry research, CompTIA. „The biggest business area they are focusing on is IT services.“

Global technology spending is forecast to grow by 6.8 percent in 2024, including an 8.7 percent increase in IT services spending to $1.5 trillion (approximately €1,375 billion). This would put services at the top of the spending list for the first time, surpassing even software sales.

„As more customers buy goods directly from suppliers through online marketplaces and e-commerce stores, the real advantage for many channel companies lies in the services they can market,“ says April.

„A growing number of companies are deriving a significant portion of their revenue from services. This includes global system integrators as well as managed service providers, IT consultants, solution providers and others.

In the CompTIA study, two-thirds of channel companies in the DACH region describe themselves as selling technology services (48 percent) or business solutions that include technology (18 percent).

Globally, nearly three-quarters of channel companies describe themselves as selling technology services (38 percent), ten percent less than in the German-speaking region. The shift in focus from products to services is accompanied by a change in the factors that channel companies consider important. They are more interested in building their own brand and reputation than highlighting the product vendors they work with.

As a result, the number of vendors that channel companies work with has declined. Since CompTIA began tracking partner program participation eleven years ago, channel companies have typically participated in between five and 14 vendor partner programs.

This year, the majority of respondents report participating in one to nine programs, although the number of respondents participating in only one to four programs has increased from last year. The number of companies that do not participate in any programs has increased from seven to eleven percent compared to last year.

The majority of channel companies are optimistic. Approximately six out of ten say their business is better today than it was two years ago, while 30 percent say their business is the same as it was two years ago. At the same time, a significant proportion of respondents admit that they need to improve their commercial skills.

Only 32 percent of channel providers from the DACH region describe their company as „experts“ in business management issues (knowledge of finance, accounting, law, budgeting, etc.), while 65 percent believe they need to improve in various areas. Nearly half (43 percent) cited training and certification from an industry association as the most important means of improving business skills, followed by peer-to-peer networking and vendor-specific training.

CompTIA’s State of the Channel 2024 report is based on a global survey of 1,042 channel companies. 131 channel executives and owners in the DACH region participated in the survey.