Security, Compliance und KI treiben die Nachfrage nach Managed Services. Doch der Betrieb wird für viele Anbieter zum Engpass. Alexander Spaller von Hornetsecurity by Proofpoint erklärt, warum Konsolidierung und Automatisierung über die Profitabilität entscheiden.
Die Nachfrage nach Security-, Compliance- und KI-Services wächst, doch viele Managed Service Provider (MSPs) geraten operativ unter Druck. Mit jedem neuen Service kommen weitere Portale, Lizenzmodelle und Prozesse hinzu. Im Interview mit SSCG erläutert Alexander Spaller, Head of Sales DACH bei Hornetsecurity by Proofpoint, warum Standardisierung und Konsolidierung für MSPs und MSSPs zunehmend zur strategischen Notwendigkeit werden. Er geht dabei auch auf die Rolle von KI, Microsoft 365 und Distributoren ein.
Interview:
Viele Marktbeobachter sprechen von hervorragenden Wachstumschancen für MSPs und MSSPs. Teilen Sie diese Einschätzung, Herr Spaller?
Alexander Spaller: Absolut. Kaum ein Segment im Channel entwickelt sich derzeit so dynamisch wie Managed Services. Unternehmen suchen Unterstützung bei Security, Backup, Compliance und zunehmend auch bei KI-Projekten. Das eröffnet Partnern enorme Potenziale. Gleichzeitig beobachte ich aber, dass sich die zentrale Herausforderung verschoben hat: Für viele MSPs ist heute nicht mehr die Kundengewinnung der Engpass, sondern die Frage, wie sich neue Services wirtschaftlich betreiben und skalieren lassen. Die Nachfrage ist da. Die eigentliche Herausforderung liegt im Betrieb.
Warum wird die operative Umsetzung zunehmend zum Problem?
Spaller: Weil mit jedem zusätzlichen Service meist auch neue Herstellerportale, Administrationsoberflächen, Lizenzmodelle und Betriebsprozesse hinzukommen. Viele Partner erweitern ihr Portfolio kontinuierlich, ohne die steigende Komplexität ausreichend zu berücksichtigen. Irgendwann wächst der interne Verwaltungsaufwand schneller als das eigentliche Geschäft. Dann entsteht die paradoxe Situation, dass mehr Umsatz nicht automatisch zu mehr Profitabilität führt.
Welche Rolle spielt dabei das Thema KI?
Spaller: KI wirkt wie ein zusätzlicher Beschleuniger. Anders als frühere Technologietrends wird sie heute aktiv von den Kunden eingefordert. Viele Unternehmen möchten Microsoft Copilot oder andere KI-Anwendungen produktiv nutzen und erwarten entsprechende Unterstützung von ihren Dienstleistern. Für MSPs entstehen dadurch neue Beratungs- und Servicefelder. Gleichzeitig werden Themen wie Datenzugriffe, Berechtigungen, Governance und Compliance wichtiger denn je. KI erweitert das Servicegeschäft erheblich, erhöht aber gleichzeitig die Anforderungen an standardisierte Betriebsmodelle.
Gleichzeitig werben viele Hersteller mit immer neuen Lösungen. Braucht der Markt tatsächlich noch mehr Tools?
Spaller: Aus Sicht vieler Service Provider lautet die Antwort eher nein. Die meisten MSPs haben heute nicht zu wenige Technologien zur Verfügung, sondern eher zu viele. Der entscheidende Erfolgsfaktor ist deshalb die Konsolidierung. Partner müssen sich fragen, wie sich möglichst viele Services auf einer gemeinsamen Management- und Betriebsplattform abbilden lassen. Wer für jede neue Marktanforderung ein weiteres Ökosystem aufbaut, schafft sich langfristig ein Skalierungsproblem. Das bedeutet aber auch, dass Anbieter ihre Lösungen entsprechend Plattform-orientiert anpassen sollten.
Was bedeutet das konkret im Microsoft-365-Umfeld?
Spaller: Dort wird die Herausforderung besonders sichtbar. Viele MSPs betreuen zahlreiche Mandanten parallel. Ohne zentrale Verwaltungsansätze entstehen hohe Aufwände durch wiederkehrende Routineaufgaben und den ständigen Wechsel zwischen verschiedenen Kundenumgebungen. Automatisierung und Multi-Tenant-Management werden deshalb immer wichtiger. Sie schaffen die Grundlage dafür, Wachstum tatsächlich in zusätzliche Marge zu verwandeln, statt lediglich mehr Verwaltungsarbeit zu erzeugen.
Welche Rolle spielen Distributoren und Hersteller in diesem Umfeld?
Spaller: Technologie allein reicht nicht mehr aus. Partner erwarten heute Unterstützung beim Aufbau skalierbarer Geschäftsmodelle. Deshalb gewinnen Enablement, Schulungen, Presales-Unterstützung und Best Practices, wie sie der Value-Added Distributor ADN anbietet, deutlich an Bedeutung.
Wenn Sie die Entwicklung auf einen Nenner bringen müssten: Was entscheidet künftig über den Erfolg im Managed-Services-Markt?
Spaller: Die zentrale Frage lautet nicht mehr: „Welchen Service kann ich zusätzlich anbieten?“ Sondern: „Wie kann ich ihn profitabel und wiederholbar betreiben?“ MSPs und MSSPs, die Security-, Compliance- und KI-Services auf einer hochgradig standardisierten und automatisierten Basis erbringen, werden in Zukunft die Nase vorn haben. Wachstum entsteht künftig nicht durch mehr Komplexität, sondern durch mehr Einfachheit.
Zur Person
Alexander Spaller ist Head of Sales DACH bei Hornetsecurity by Proofpoint und verfügt über mehr als 15 Jahre Erfahrung im IT-Vertrieb. Seine Karriere begann er als Projektmanager bei Dell Technologies Inc., anschließend war er Account Manager bei einem IT-Security-Reseller. 2015 wechselte er zu Hornetsecurity und war zunächst für das Key-Account-Geschäft in der DACH-Region verantwortlich. Seit 2021 leitet er den Vertrieb sowie den Ausbau des Partnernetzwerks in DACH.
Dr. Jakob Jung ist Chefredakteur Security Storage und Channel Germany. Er ist seit mehr als 20 Jahren im IT-Journalismus tätig. Zu seinen beruflichen Stationen gehören Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (Storage und Datacenter) sowie ChannelBiz. Darüber hinaus ist er für zahlreiche IT-Publikationen freiberuflich tätig, darunter Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider und ZDnet. Seine Themenschwerpunkte sind Channel, Storage, Security, Datacenter, ERP und CRM.
Kontakt – Contact via Mail: jakob.jung@security-storage-und-channel-germany.de