La seguridad, el cumplimiento normativo y la IA impulsan la demanda de servicios gestionados, pero la operación se ha convertido en un cuello de botella para muchos proveedores. Alexander Spaller, de Hornetsecurity by Proofpoint, explica por qué la consolidación y la automatización determinan la rentabilidad.
La demanda de servicios de seguridad, cumplimiento normativo e IA crece, pero muchos proveedores de servicios gestionados (MSP) sufren presión operativa. Cada nuevo servicio añade más portales, modelos de licencia y procesos. En la entrevista, Alexander Spaller, Head of Sales DACH de Hornetsecurity by Proofpoint, explica por qué la estandarización y la consolidación se convierten cada vez más en una necesidad estratégica para los MSP y MSSP. También aborda el papel de la IA, de Microsoft 365 y de los distribuidores.
Entrevista
Muchos observadores del mercado hablan de excelentes oportunidades de crecimiento para los MSP y MSSP. ¿Comparte usted esa valoración, señor Spaller?
Alexander Spaller: Sin duda. Apenas hay un segmento en el canal que se desarrolle actualmente con tanto dinamismo como los servicios gestionados. Las empresas buscan apoyo en seguridad, copia de seguridad, cumplimiento normativo y, cada vez más, también en proyectos de IA. Eso abre enormes posibilidades a los socios. Al mismo tiempo, observo que el desafío central ha cambiado: para muchos MSP, hoy el cuello de botella ya no es la captación de clientes, sino la cuestión de cómo operar y escalar los nuevos servicios de forma rentable. La demanda existe. El verdadero desafío está en la operación.
¿Por qué la ejecución operativa se está convirtiendo cada vez más en un problema?
Spaller: Porque con cada servicio adicional suelen llegar también nuevos portales de fabricantes, interfaces de administración, modelos de licencia y procesos operativos. Muchos socios amplían su cartera de forma continua sin tener suficientemente en cuenta la creciente complejidad. En algún momento, el esfuerzo administrativo interno crece más rápido que el negocio en sí. Entonces se produce la situación paradójica de que más facturación no conduce automáticamente a más rentabilidad.
¿Qué papel desempeña en esto la IA?
Spaller: La IA actúa como un acelerador adicional. A diferencia de tendencias tecnológicas anteriores, hoy son los propios clientes quienes la exigen activamente. Muchas empresas quieren utilizar Microsoft Copilot u otras aplicaciones de IA de forma productiva y esperan el apoyo correspondiente de sus proveedores de servicios. Para los MSP surgen así nuevos campos de consultoría y de servicio. Al mismo tiempo, temas como los accesos a los datos, los permisos, el gobierno y el cumplimiento normativo son más importantes que nunca. La IA amplía considerablemente el negocio de servicios, pero a la vez eleva los requisitos de los modelos operativos estandarizados.
Al mismo tiempo, muchos fabricantes promocionan soluciones cada vez nuevas. ¿Necesita realmente el mercado más herramientas?
Spaller: Desde el punto de vista de muchos proveedores de servicios, la respuesta es más bien no. La mayoría de los MSP no tienen hoy demasiadas pocas tecnologías a su disposición, sino más bien demasiadas. Por eso, el factor de éxito decisivo es la consolidación. Los socios deben preguntarse cómo pueden representarse el mayor número posible de servicios en una plataforma común de gestión y operación. Quien construye un ecosistema adicional para cada nueva exigencia del mercado se crea a largo plazo un problema de escalabilidad. Pero eso significa también que los proveedores deberían adaptar sus soluciones con una orientación a plataforma.
¿Qué significa esto en concreto en el entorno de Microsoft 365?
Spaller: Ahí el desafío se hace especialmente visible. Muchos MSP atienden a numerosos clientes en paralelo. Sin enfoques de administración centralizados, las tareas rutinarias recurrentes y el cambio constante entre distintos entornos de clientes generan una gran carga de trabajo. Por eso, la automatización y la gestión multitenant son cada vez más importantes. Sientan la base para convertir realmente el crecimiento en margen adicional, en lugar de generar simplemente más trabajo administrativo.
¿Qué papel desempeñan los distribuidores y los fabricantes en este entorno?
Spaller: La tecnología por sí sola ya no basta. Hoy los socios esperan apoyo para construir modelos de negocio escalables. Por eso ganan una importancia notable el enablement, la formación, el apoyo preventa y las mejores prácticas, como los que ofrece el distribuidor de valor añadido ADN.
Si tuviera que resumir la evolución en una frase: ¿qué decidirá en el futuro el éxito en el mercado de servicios gestionados?
Spaller: La pregunta central ya no es: «¿Qué servicio adicional puedo ofrecer?», sino: «¿Cómo puedo operarlo de forma rentable y repetible?». Los MSP y MSSP que presten servicios de seguridad, cumplimiento normativo e IA sobre una base altamente estandarizada y automatizada llevarán la delantera en el futuro. El crecimiento no surgirá en el futuro de más complejidad, sino de más sencillez.
Sobre la persona
Alexander Spaller es Head of Sales DACH en Hornetsecurity by Proofpoint y cuenta con más de 15 años de experiencia en ventas de TI. Comenzó su carrera como gestor de proyectos en Dell Technologies Inc. y después trabajó como gestor de cuentas en un revendedor de seguridad informática. En 2015 se incorporó a Hornetsecurity, donde se ocupó inicialmente del negocio de grandes cuentas en la región DACH. Desde 2021 dirige las ventas y la ampliación de la red de socios en DACH.
El Dr. Jakob Jung es redactor jefe de Security Storage y Channel Germany. Lleva más de 20 años trabajando en el periodismo especializado en TI. A lo largo de su carrera ha colaborado con Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (almacenamiento y centros de datos) y ChannelBiz. Además, colabora como freelance con numerosas publicaciones del sector de las TI, entre las que se incluyen Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider y ZDnet. Sus temas principales son el canal, el almacenamiento, la seguridad, los centros de datos, los sistemas ERP y CRM.
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