Thomas Herrguth führt jetzt Nutanix EMEA Central, das ist DACH plus Osteuropa. Im Interview äußert er sich zur Partnerstrategie, KI-Kosten und digitaler Souveränität.
Seit dem 1. August 2026 leitet Thomas Herrguth als General Manager die neu geschaffene Nutanix-Region EMEA Central. Herrguth ist weiter General Manager von Nutanix Deutschland. Die neue Region umfasst neben Deutschland, Österreich und der Schweiz auch zahlreiche Länder Osteuropas und Zentralasiens – laut Unternehmensangaben rund 24 zusätzliche Märkte, darunter Polen, Tschechien, die Slowakei, Ungarn, Rumänien, die Ukraine und Kasachstan. Für Österreich und die Schweiz bleibt Stein Inge Bruland als Sales Director zuständig.
Im Gespräch mit Security Storage und Channel Germany erläuterte Herrguth die Beweggründe für den neuen Zuschnitt: Deutschland, Österreich und die Schweiz bildeten als DACH-Raum ohnehin eine Sprachgemeinschaft, und viele deutsche Kunden betrieben bereits Rechenzentren in Polen oder Tschechien. Die Anbindung Osteuropas schaffe daher Synergien in der Kundenbetreuung.
Personell verändert sich laut Herrguth zunächst wenig: Die bisherigen Fachbereiche – etwa Marketing unter Lina Schuckert oder das Partnergeschäft unter Silvia Niederfahrenhorst, künftig Director Channel & Ecosystem EMEA Central – übernehmen ihre Aufgaben nun für die gesamte Region. Neu hinzu kommt für Österreich und die Schweiz ein Country Manager, der laut Herrguth aus seiner Zeit bei Cohesity bekannt ist und dort ähnliche Aufgaben verantwortete. Unterstützt wird er von einem Sales-Engineering-Leiter mit elf Jahren Nutanix-Erfahrenheit. Erste Erfolge zeigten sich bereits: Mit Melanie Ritschgar habe das Team eine neue Vertriebsmitarbeiterin gewonnen, das Feedback von Partnern falle positiv aus.
Bei der Personalplanung setzt Herrguth nach eigenen Angaben auf Kontinuität statt schnellem Wachstum: Er wolle die Mannschaft erst dann aufstocken, wenn das Geschäftsvolumen dies rechtfertige, um Partnern und Kunden konstante Ansprechpartner zu bieten.
Für Osteuropa hat sich Nutanix laut Herrguth für ein Übergangsmodell entschieden: Die Kolleginnen und Kollegen berichten zunächst an einen Teamlead, der in Polen sitzt und die Sprache spricht, und dieser wiederum an den Commercial Leader für das deutsche Mittelstandsgeschäft, Marcel Naumann. Grund sei die Nähe des dortigen, stark partnerfokussierten Geschäfts zum Mittelstandsgeschäft in Deutschland. Herrguth kündigte an, mittelfristig eine eigenständige Vertriebsleitung für die Region zu prüfen, sofern das Geschäftsvolumen dies rechtfertigt. Mitarbeitende, die zuvor Russland und die Ukraine betreuten, seien laut Herrguth nicht abgebaut, sondern mit anderen Ländern betraut worden, um das Fachwissen zu erhalten. Erstmals erhält Osteuropa zudem ein eigenes Marketingbudget, unter anderem für Partnerveranstaltungen und Messeauftritte in Polen und Tschechien; in Polen soll außerdem eine Stelle für den Public Sector geschaffen werden.
Für Deutschland plant Herrguth vorerst keine eigene Vertriebsleitung und deckt die Aufgabe eigenen Angaben zufolge weiterhin selbst ab. Er begründet dies auch mit laufenden gemeinsamen Projekten mit großen Bestandspartnern.
Ein weiteres Thema des Gesprächs war die Kostenkontrolle bei der KI-Nutzung: Angesichts steigender Token-Preise setzt Nutanix nach eigenen Angaben intern die Lösung NAI-Gateway ein, die Kosten für öffentliche und On-Premises-KI-Nutzung auf Infrastrukturebene transparent machen und steuerbar machen soll. Das Unternehmen habe dazu gemeinsam mit Partnern ein Lösungsportfolio entwickelt, mit dem Kunden einen entsprechenden Kostenkontroll-Layer in ihre Infrastruktur einführen können, ohne selbst große Sprachmodelle zu betreiben.
Digitale Souveränität bezeichnete Herrguth als eines der wichtigsten Themen für Kunden der Region. Nutanix habe dazu mit Kunden aus dem öffentlichen Sektor ein Positionspapier erarbeitet und befinde sich in der EAL4+-Zertifizierung, die laut Unternehmensangaben dem höchsten vom BSI anerkannten Sicherheitsstandard entspricht. Zudem bereite sich das Unternehmen auf Anforderungen aus dem Cyber Resiliency Act vor.
„Das ist der Kern der digitalen Souveränität, die neben KI-Implementierung zu den Top-Prioritäten unserer Kunden in der Region EMEA Central gehört“, erklärte Sammy Zoghlami, Senior Vice President EMEA bei Nutanix, anlässlich der Reorganisation.
Als Ziel für das laufende Geschäftsjahr nannte Herrguth, Marktanteile von etablierten Wettbewerbern zu gewinnen und die Referenzkundenliste in der gesamten Region auszubauen. Für sein Team hat er dafür laut eigener Aussage die interne Kennzahl „Customer First“ ausgegeben.
Zur wirtschaftlichen Dynamik in Osteuropa merkte Herrguth an, Länder wie Polen holten wirtschaftlich sichtbar auf; zugleich beobachte er dort eine im Vergleich zu manchen deutschen Branchen offenere Haltung gegenüber KI-Themen. Für das erste Halbjahr des Geschäftsjahres seien deshalb bereits mehrere gemeinsame Veranstaltungen mit Partnern in Polen und Tschechien geplant, unter anderem zum Thema KI. Zuvor sei das Geschäft in der Region aus dem Benelux-Raum mitbetreut worden, was aus Herrguths Sicht nicht der passenden Struktur entsprach.
Dr. Jakob Jung ist Chefredakteur Security Storage und Channel Germany. Er ist seit mehr als 20 Jahren im IT-Journalismus tätig. Zu seinen beruflichen Stationen gehören Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (Storage und Datacenter) sowie ChannelBiz. Darüber hinaus ist er für zahlreiche IT-Publikationen freiberuflich tätig, darunter Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider und ZDnet. Seine Themenschwerpunkte sind Channel, Storage, Security, Datacenter, ERP und CRM.
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