Thomas Herrguth dirige ahora la nueva región Nutanix EMEA Central. En una entrevista habla de la integración de Europa del Este, el control de costes de IA con NAI Gateway y la soberanía digital como prioridad.
Desde el 1 de agosto de 2026, Thomas Herrguth dirige como General Manager la nueva región Nutanix EMEA Central. Según indica el proveedor de nube híbrida e IA, Herrguth era anteriormente General Manager de Nutanix Alemania. Además de Alemania, Austria y Suiza, la nueva región incluye numerosos países de Europa del Este y Asia Central: alrededor de 24 mercados adicionales, según la empresa, entre ellos Polonia, República Checa, Eslovaquia, Hungría, Rumanía, Ucrania y Kazajistán. Stein Inge Bruland continúa como Sales Director para Austria y Suiza.
En conversación con Security Storage und Channel Germany, Herrguth explicó los motivos de la nueva configuración regional: Alemania, Austria y Suiza ya forman, como región DACH, una comunidad lingüística, y muchos clientes alemanes operan centros de datos en Polonia o República Checa. Vincular Europa del Este, señaló, genera sinergias en la atención al cliente.
En cuanto al personal, Herrguth afirmó que de momento cambia poco: las áreas existentes —como el marketing a cargo de Dinah Schukat o el negocio de partners bajo Silvia Niederfahrenhorst, que pasa a ser Director Channel & Ecosystem EMEA Central— asumen ahora la responsabilidad de toda la región. Como novedad, Austria y Suiza contarán con un country manager al que, según Herrguth, conoce de su etapa en Cohesity, donde desempeñó funciones similares. Lo apoya un responsable de Sales Engineering con once años de experiencia en Nutanix. Los primeros resultados ya son visibles, dijo Herrguth: el equipo incorporó a una nueva representante de ventas, Melanie Ritschka, y el feedback de los partners ha sido positivo.
En la planificación de plantilla, Herrguth afirma priorizar la continuidad frente al crecimiento rápido: solo ampliará el equipo cuando el volumen de negocio lo justifique, para ofrecer a partners y clientes interlocutores estables.
Para Europa del Este, Nutanix ha optado por un modelo transitorio, según Herrguth: los compañeros de la región reportan inicialmente a un team lead radicado en Polonia y que habla el idioma, quien a su vez reporta a Marcel Naumann, Commercial Leader del negocio de pymes en Alemania. El motivo, explicó, es la similitud entre el negocio de Europa del Este, muy orientado a partners, y el segmento de pymes en Alemania. Herrguth indicó que a medio plazo evaluará una estructura de ventas independiente para la región, siempre que el volumen de negocio lo respalde. Los empleados que antes atendían Rusia y Ucrania no han sido despedidos, señaló, sino reasignados a otros países para conservar su conocimiento. Europa del Este recibe además, por primera vez, un presupuesto de marketing propio, destinado entre otras cosas a eventos con partners y ferias en Polonia y República Checa; en Polonia está previsto crear un puesto dedicado al sector público.
Para Alemania, Herrguth no prevé por ahora contratar un responsable de ventas específico y afirma seguir cubriendo esa función personalmente, citando proyectos conjuntos en curso con grandes partners existentes.
El control de costes en el uso de IA fue otro de los temas de la conversación: ante el aumento de los precios por tokens, Nutanix indica que utiliza internamente su propia solución NAI Gateway para hacer transparentes y controlables, a nivel de infraestructura, los costes del uso de IA pública y on-premises. La compañía afirma haber desarrollado junto con partners un portafolio de soluciones que permite a los clientes introducir una capa de control de costes similar en su infraestructura sin operar ellos mismos grandes modelos de lenguaje.
Herrguth calificó la soberanía digital como uno de los temas más importantes para los clientes de la región. Nutanix ha elaborado junto con clientes del sector público un documento de posicionamiento al respecto y se encuentra en proceso de certificación EAL4+, que según la empresa corresponde al máximo estándar de seguridad reconocido por el BSI alemán. La compañía también se prepara para los requisitos de la Cyber Resiliency Act.
«Ese es el núcleo de la soberanía digital, que junto con la implementación de IA es una de las principales prioridades de nuestros clientes en la región EMEA Central», declaró Sammy Zoghlami, Senior Vice President EMEA de Nutanix, con motivo de la reorganización.
Como objetivo para el ejercicio fiscal en curso, Herrguth mencionó ganar cuota de mercado a competidores establecidos y ampliar la lista de clientes de referencia en toda la región. Para su equipo, afirmó, ha fijado el KPI interno «Customer First».
Sobre la dinámica económica en Europa del Este, Herrguth señaló que países como Polonia están recortando distancia de forma visible y que observa allí una actitud, en su opinión, más abierta hacia la IA que en algunos sectores alemanes. Para el primer semestre del ejercicio ya hay previstos varios eventos conjuntos con partners en Polonia y República Checa, entre ellos sobre IA. Anteriormente, la región se gestionaba en parte desde Benelux, algo que, según Herrguth, no correspondía a la estructura adecuada.
El Dr. Jakob Jung es redactor jefe de Security Storage y Channel Germany. Lleva más de 20 años trabajando en el periodismo especializado en TI. A lo largo de su carrera ha colaborado con Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (almacenamiento y centros de datos) y ChannelBiz. Además, colabora como freelance con numerosas publicaciones del sector de las TI, entre las que se incluyen Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider y ZDnet. Sus temas principales son el canal, el almacenamiento, la seguridad, los centros de datos, los sistemas ERP y CRM.
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