Schwierige Lead Generation

Ganzheitliche Betrachtungsweise essenziell

Beim Thema Lead-Generierung handelt es sich einerseits um einen etablierte Key Performance Indicator (KPI), welcher als harte Währung zum Erfolg von Marketing-Strategien und Aktivitäten gilt. Andererseits glaubt nur knapp ein Fünftel der Marketers, dass Outbound-Lead-Aktivitäten auch wirklich zu wertvollen Leads führen (Quelle: Hubspot). Trotz allem sind die Marketingausgaben in diesem Bereich weiterhin auf einem hohen Niveau.

Um erfolgreiche digitale Lead-Generierungskampagnen umzusetzen, benötigt es eine ganzheitliche Betrachtungsweise. Das liegt vor allem daran, dass der digitale Werbemarkt zwischenzeitlich explodiert ist. Nie war es so einfach, sich Anbieter-Informationen einzuholen und Vergleiche über Produkte und Services vorzunehmen. Das erzeugt ein enormes Wettbewerbsumfeld.

Druck auf Marketing und Sales 

„Marketing verschleudert Budgets“, „Der Vertrieb bearbeitet unsere Leads nicht“ – Sätze die vielleicht nicht immer ausgesprochen, aber manchmal in Sales/Marketing-Abteilungen gedacht werden. Es hat sich gezeigt, dass eine Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen Wunder wirkt. Denn zum einen erhalten bei Abstimmungsmeetings und Workshops beide Abteilungen wichtige Informationen, die bei der Strategie- und Kampagnenplanung berücksichtigt werden – zum anderen können sich beide Seiten zu erweiterten KPIs einigen.

Da die Customer Journey nicht stringent ist, geben unter anderem Resultate aus A/B-Testing, Verweildauer auf diversen Blog-Artikeln, CTAs und die genaue Definition der Lead-Qualität (Scoring) wichtige Informationen, um bessere Kampagnenergebnisse zu erzielen. Für den Vertrieb ergeben sich zudem neue, inhaltliche Erkenntnisse, die bei der Nachverfolgung hilfreich sind. Ein regelmäßiger Austausch hat also nur Vorteile.

„Marketing und Vertrieb performen besser, wenn sie ihre Silos aufbrechen und zusammenarbeiten. Das hat viele Vorteile und führt unter anderem dazu, dass der Wert der Marketingmaßnahmen für alle klar ist, die Nachbearbeitung reibungslos verläuft und die Overall-Performance erhöht wird.“ so Sven Blaukat, Director Strategic Consulting bei Evernine. Das Aufbrechen von Silos betrifft aus Sicht von Evernine folgende Bereiche, die weitere Unterpunkte enthalten: Content & Stories, Externe Vermarktung, People & Culture, CRM/MARTECH, Sales Enablement, DigitaUs/DigitalMe.

Holistic approach is essential

On the one hand, lead generation is an established key performance indicator (KPI), which is considered a hard currency for the success of marketing strategies and activities. On the other hand, only just under one fifth of marketers believe that outbound lead activities actually lead to valuable leads (source: Hubspot). Despite all this, marketing spend in this area remains at a high level.

To implement successful digital lead generation campaigns a holistic approach is required. This is mainly due to the fact that the digital advertising market has exploded in the meantime. It has never been so easy to obtain provider information and make comparisons about products and services. This creates an enormous competitive environment.

Pressure on marketing and sales 

„Marketing squanders budgets,“ „Sales doesn’t process our leads“ – phrases that may not always be uttered, but are sometimes thought in sales/marketing departments. It has been shown that collaboration between the two departments works wonders. On the one hand, both departments receive important information during coordination meetings and workshops, which is then taken into account in strategy and campaign planning – and on the other hand, both sides can agree on extended KPIs.

Since the customer journey is not stringent, results from A/B testing, dwell time on various blog articles, CTAs, and the precise definition of lead quality (scoring), among other things, provide important information for achieving better campaign results. For sales, there are also new, content-related insights that are helpful for follow-up. So regular sharing has nothing but benefits.

„Marketing and sales perform better when they break down their silos and work together. This has many benefits, including making the value of marketing efforts clear to everyone, ensuring smooth follow-up, and increasing overall performance,“ says Sven Blaukat, Director Strategic Consulting at Evernine. From Evernine’s perspective, breaking down silos involves the following areas, which include further sub-headings: Content & Stories, External Marketing, People & Culture, CRM/MARTECH, Sales Enablement, DigitaUs/DigitalMe.