Security, Compliance und KI-Services eröffnen Managed Service Providern neue Umsätze, erhöhen aber zugleich den Betriebsaufwand. Laut Hornetsecurity und dem Distributor ADN hängt profitables Wachstum im Microsoft-365-Umfeld daher zunehmend von Standardisierung, Konsolidierung und gezieltem Enablement ab.
Der Markt für IT-Sicherheit verschiebt sich vom Einzelprodukt zum Service. Für Managed Service Provider (MSPs), die Unternehmen rund um Microsoft 365 betreuen, entstehen dadurch Geschäftsmöglichkeiten, aber auch neue betriebliche Anforderungen.
Vom Produkt zum Service
Laut dem Marktforschungsinstitut CONTEXT wuchs das MSP-Segment in Deutschland zuletzt um 72 Prozent. Gefragt sind demnach Partner, die Sicherheit, Backup, Compliance, Governance und zunehmend auch KI-Themen aus einer Hand begleiten. Der Fokus verlagert sich von einzelnen Technologien auf langfristige Servicebeziehungen. Das erhöht das Umsatzpotenzial, aber auch die Anforderungen an Betrieb, Verwaltung und Skalierung.
KI als zusätzliches Servicefeld
Zusätzliche Dynamik bringt Künstliche Intelligenz. Nach Darstellung von Hornetsecurity kommt der Druck weniger von den Herstellern als aus den Unternehmen selbst, die Anwendungen wie Microsoft Copilot produktiv einsetzen wollen. Viele von ihnen haben die technische Basis in Microsoft 365 bereits, brauchen aber Unterstützung bei Datenstrukturen, Berechtigungskonzepten, Governance und Sicherheitsrichtlinien. Denn Copilot greift entsprechend den Zugriffsrechten des Benutzers auf vorhandene Unternehmensdaten zu. Das erweitert das Microsoft-365-Geschäft um Beratungs- und Managed-Service-Leistungen.
Wachstum erhöht die Komplexität
Je breiter das Serviceportfolio, desto anspruchsvoller der Betrieb. MSPs verwalten Lösungen mehrerer Hersteller, nutzen unterschiedliche Administrationsportale und müssen verschiedene Lizenz- und Abrechnungsmodelle berücksichtigen. Für viele Partner zählt daher weniger, welche Leistungen sie anbieten können, sondern ob sie diese wirtschaftlich betreiben können.
„Wie sollen MSPs künftig noch profitabel wachsen, wenn jedes neue Geschäftsfeld ein weiteres Dashboard, einen weiteren Hersteller und einen weiteren Betriebsprozess mitbringt? Viele Partner stoßen heute nicht an eine Nachfragegrenze, sondern an die Grenzen ihrer betrieblichen Komplexität“, sagt Torben Hochmayr, Distribution Manager bei Hornetsecurity by Proofpoint.
Als Baustein nennt er das Tenant Management. Es soll MSPs ermöglichen, mehrere Microsoft-365-Umgebungen zentral zu verwalten, statt zwischen Kundenportalen zu wechseln. Laut Anbieter sinkt dadurch der manuelle Aufwand, das Onboarding neuer Kunden wird einfacher und Betriebsmodelle lassen sich leichter skalieren. Das Wachstumspotenzial liege zudem weniger in der Neukundengewinnung als in der Erweiterung bestehender Kundenumgebungen um zusätzliche Services.
Enablement für Partner
Technologie allein reicht nicht aus. Neue Services müssen verkauft, implementiert, betrieben und skaliert werden können. Genau hier entstehen neue Anforderungen an Distributoren und Hersteller. Sie müssen Partnern nicht nur Technologien bereitstellen, sondern ihnen auch beim Aufbau neuer Geschäftsmodelle helfen. ADN unterstützt Partner dabei mit Schulungs-, Enablement- und Spezialisierungsprogrammen rund um Microsoft 365, Security und KI. Dazu gehören unter anderem Copilot-Trainings, Presales-Unterstützung, Best Practices sowie Formate wie „ADN on Air“. Ziel ist es, Partnern den Einstieg in neue Geschäftsfelder zu erleichtern und den Aufbau wiederholbarer Services zu beschleunigen.
Gerade im Microsoft-365-Umfeld wird dies zunehmend zum Wettbewerbsfaktor. Denn die Fähigkeit, neue Leistungen technisch und organisatorisch beherrschbar zu machen, entscheidet oft stärker über den Erfolg als die zugrunde liegende Technologie.
Fazit
Die Wachstumschancen für MSPs waren selten größer. Gleichzeitig steigen mit Security, Compliance und KI die Anforderungen an Betrieb, Prozesse und Fachwissen. Der Wettbewerb wird deshalb künftig weniger darüber entschieden, wer die meisten Services anbietet, sondern wer sie am effizientesten bereitstellen kann. Standardisierung, Konsolidierung und gezieltes Enablement entwickeln sich vom reinen Effizienzthema zur strategischen Voraussetzung für nachhaltiges Wachstum.
Für MSPs im Microsoft-365-Ökosystem besteht die eigentliche Herausforderung daher nicht darin, weitere Services zu finden. Sie liegt darin, neue Geschäftschancen zu nutzen, ohne an der zunehmenden Komplexität des eigenen Betriebsmodells zu scheitern.
Das Thema vertiefen ADN und Hornetsecurity unter anderem in der Folge #25 von „ADN on Air“ am 6. Oktober 2026. Mehr Infos und die Möglichkeit zur Anmeldung finden interessierte Partner hier: https://page.adn.de/de-de/adn-on-air. Weitere Informationen zudem unter https://page.adn.de/hornetsecurity-partner.
Dr. Jakob Jung ist Chefredakteur Security Storage und Channel Germany. Er ist seit mehr als 20 Jahren im IT-Journalismus tätig. Zu seinen beruflichen Stationen gehören Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (Storage und Datacenter) sowie ChannelBiz. Darüber hinaus ist er für zahlreiche IT-Publikationen freiberuflich tätig, darunter Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider und ZDnet. Seine Themenschwerpunkte sind Channel, Storage, Security, Datacenter, ERP und CRM.
Kontakt – Contact via Mail: jakob.jung@security-storage-und-channel-germany.de