Los servicios de seguridad, cumplimiento normativo e IA abren nuevos ingresos a los proveedores de servicios gestionados, pero también aumentan el esfuerzo operativo. Según Hornetsecurity y el distribuidor ADN, el crecimiento rentable en el entorno de Microsoft 365 depende cada vez más de la estandarización, la consolidación y una capacitación específica.
El mercado de la seguridad informática se desplaza del producto individual al servicio. Para los proveedores de servicios gestionados (MSP) que acompañan a las empresas en torno a Microsoft 365, esto abre oportunidades de negocio, pero también plantea nuevas exigencias operativas.
Del producto al servicio
Según la firma de análisis de mercado CONTEXT, el segmento de los MSP en Alemania creció recientemente un 72 por ciento. Se demandan, por tanto, socios que acompañen de forma integral la seguridad, las copias de seguridad, el cumplimiento normativo, la gobernanza y, cada vez más, los temas de IA. El foco pasa de las tecnologías individuales a las relaciones de servicio a largo plazo. Eso aumenta el potencial de ingresos, pero también las exigencias en operación, administración y escalado.
La IA como campo de servicio adicional
La inteligencia artificial aporta dinamismo adicional. Según Hornetsecurity, la presión procede menos de los fabricantes que de las propias empresas, que quieren utilizar aplicaciones como Microsoft Copilot de forma productiva. Muchas ya disponen de la base técnica en Microsoft 365, pero necesitan apoyo en estructuras de datos, conceptos de permisos, gobernanza y políticas de seguridad. Y es que Copilot accede a los datos corporativos existentes según los derechos de acceso del usuario. Esto amplía el negocio de Microsoft 365 con servicios de consultoría y de servicios gestionados.
El crecimiento aumenta la complejidad
Cuanto más amplia es la cartera de servicios, más exigente resulta la operación. Los MSP gestionan soluciones de varios fabricantes, utilizan distintos portales de administración y deben tener en cuenta diversos modelos de licencias y facturación. Para muchos socios cuenta, por tanto, menos qué servicios pueden ofrecer que si pueden operarlos de forma rentable.
Quien incorpora una plataforma más por cada nuevo ámbito de negocio corre el riesgo de que la complejidad crezca más rápido que la facturación. Torben Hochmayr, Distribution Manager de Hornetsecurity by Proofpoint, afirma que muchos socios no tropiezan con un límite de la demanda, sino con los límites de su complejidad operativa. Según él, solo se pueden aprovechar nuevas oportunidades de ingresos si los servicios de seguridad, cumplimiento normativo e IA se prestan en una plataforma común y se automatizan en gran medida.
Como elemento de apoyo, Hornetsecurity cita la gestión de tenants. Debe permitir a los MSP administrar de forma centralizada varios entornos de Microsoft 365 en lugar de cambiar entre portales de clientes. Según el proveedor, así se reduce el trabajo manual, se simplifica la incorporación de nuevos clientes y resulta más fácil escalar los modelos operativos. El potencial de crecimiento reside, añade, menos en captar clientes nuevos que en ampliar con servicios adicionales los entornos de los clientes existentes.
Capacitación para los socios
La tecnología por sí sola no basta, señalan las empresas, porque los nuevos servicios deben venderse, implantarse, operarse y escalarse. De ahí se derivan exigencias para distribuidores y fabricantes, que deben apoyar a los socios en la creación de nuevos modelos de negocio. ADN menciona programas de formación, capacitación y especialización en torno a Microsoft 365, seguridad e IA, entre ellos formaciones sobre Copilot, apoyo preventa y el formato «ADN on Air». El objetivo, según la compañía, es facilitar a los socios la entrada en nuevos ámbitos de negocio.
Valoración
Desde la perspectiva de ADN y Hornetsecurity, la competencia dependerá en el futuro menos de cuántos servicios tenga un proveedor en su cartera y más de la eficiencia con que los preste. La estandarización, la consolidación y la capacitación específica serían, por tanto, un requisito del crecimiento sostenible. El reto de los MSP consiste en aprovechar nuevas oportunidades de negocio sin fracasar por su propio modelo operativo.
Avance
Hornetsecurity y ADN abordarán el tema el 6 de octubre de 2026 en el episodio n.º 25 de «ADN on Air». Los socios pueden inscribirse en el sitio web de ADN.
El Dr. Jakob Jung es redactor jefe de Security Storage y Channel Germany. Lleva más de 20 años trabajando en el periodismo especializado en TI. A lo largo de su carrera ha colaborado con Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (almacenamiento y centros de datos) y ChannelBiz. Además, colabora como freelance con numerosas publicaciones del sector de las TI, entre las que se incluyen Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider y ZDnet. Sus temas principales son el canal, el almacenamiento, la seguridad, los centros de datos, los sistemas ERP y CRM.
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