Welche Wachstumschancen der IT-Channel im Jahr 2024 nicht verpassen sollte, ein Gastbeitrag von Heiko Lossau, Head of Business Unit Microsoft and Cloud Marketplace, ADN.

The growth opportunities channel partners should not miss in 2024, by Heiko Lossau, Head of Business Unit Microsoft and Cloud Marketplace, ADN.

Trotz schwacher Konjunktur, Fachkräftemangel und schwierigen Rahmenbedingungen kann der Channel auch im kommenden Jahr wachsen – wenn Partner jetzt die richtigen Weichen stellen.

Das Jahr 2023 ist für viele Unternehmen nicht einfach gewesen. Steigende Energie- und Rohstoffpreise, Fachkräftemangel und schwierige globale Rahmenbedingungen trübten die Stimmung und erschwerten das Wachstum.

Nach Prognosen des Internationalen Währungsfonds (IWF) wird die deutsche Wirtschaft 2023 um 0,5 Prozent schrumpfen, im nächsten Jahr aber bereits wieder um 0,9 Prozent wachsen. Dank des nach wie vor hohen Digitalisierungsbedarfs ist die IT-Branche – und damit auch der IT-Channel – nicht von Schrumpfungsprozessen betroffen. Der Digitalverband Bitkom erwartet als Jahresergebnis 2023 ein Wachstum des IT-Marktes von 3 Prozent, die Ausgaben für IT-Services sollen voraussichtlich um 5,3 Prozent zulegen.

Wer jetzt die Weichen richtig stellt und sein Business auf die aktuellen Trends ausrichtet, wird auch 2024 von den Wachstumschancen im IT-Channel profitieren. Dabei sollten Channel-Partner vor allem folgende drei Trends beachten:

  1. Modern Work ist und bleibt ein Wachstumsmotor

Die Transformation der Arbeitswelt ist weiterhin in vollem Gange. Die Zahl der Beschäftigten, die zumindest teilweise von zu Hause aus arbeiten können, ist laut dem Digital Index 2022/2023 gegenüber 2021 bei Vollzeitarbeitskräften um sechs Prozent auf nunmehr 40 Prozent gestiegen, bei Teilzeitkräften betrug der Anstieg sogar zwölf Prozent.

Vor allem für den Mittelstand stellt die Bereitstellung mobiler Arbeitsplätze nach wie vor eine große Herausforderung dar. Laut einer Studie des Deutschen Innovationsinstituts (DIND) stehen Geschäftsführerinnen und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen dem Wechsel ins Homeoffice weiterhin skeptisch gegenüber.

Dabei gibt es längst Lösungen, die die Bereitstellung mobiler Arbeitsplätze wesentlich vereinfachen. Moderne Cloud-basierte Ansätze wie Azure Virtual Desktop (AVD) ermöglichen es, ortsunabhängige PC-Arbeitsplätze schnell, sicher und unkompliziert einzurichten, zu nutzen und zu warten. Anwendungen oder komplette PC-Umgebungen werden zentral in der Azure Cloud gehostet und über eine sichere Internetverbindung an ein Endgerät übertragen. Die Anforderungen an den Client sind gering, in der Regel genügt ein Standard-Browser, um auf Daten und Anwendungen zuzugreifen.

Für Partner bietet Azure Virtual Desktop eine hervorragende Möglichkeit, ihre mittelständischen Kunden bei der Workplace Transformation zu unterstützen und gleichzeitig das Thema Azure prominent zu platzieren.

  1. Security bleibt auch 2024 Thema Nummer eins

Cyberrisiken werden von Unternehmen weltweit als größte Bedrohung wahrgenommen. Über 90 Prozent der vom Internetverband eco befragten deutschen Unternehmen gehen von einer wachsenden Bedrohungslage aus, das Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) warnt insbesondere vor staatlich motivierter Cyberspionage und Cybersabotage.

Der Schutz der Unternehmens-IT ist damit zu einer existenziellen Aufgabe geworden. Das hat die Geschäftsführerebene verstanden. Sie ist bereit, mehr in IT-Sicherheit zu investieren. Security bekommt daher einen völlig neuen Stellenwert, sowohl aus Sicht der Partner als auch aus Sicht der Kunden. Der Channel muss seine eigene IT-Infrastruktur an die gestiegenen Sicherheitsanforderungen anpassen, aber auch sein Angebot an IT-Security-Lösungen und -Services erweitern.

Gerade für VADs ist es essentiell, für die unterschiedlichsten Security-Bedürfnisse und -Anforderungen der Unternehmen und ihrer Partner ein umfassendes Portfolio anzubieten. Das sollte von Next Generation und Web Application Firewalls und E-Mail Security über Remote Access, Antivirus-Lösungen und Patch Management bis hin zu Authentifizierung, Verschlüsselung und Database Security reichen. Im Bestfall können Partner ihren Kunden Sicherheit auch als gehosteten Service über Managed Security Services eines versierten Value-Added IT-Distributors wie ADN anbieten.

  1. Künstliche Intelligenz ist kein Selbstläufer

Die Entwicklerkonferenz Ignite von Microsoft war in diesem Jahr beherrscht vom Thema KI. Das Unternehmen setzt seine Hoffnungen vor allem auf den intelligenten Assistenten „Copilot“, der wie ChatGPT auf generativer KI basiert. Er soll die Nutzererfahrung und Produktivität in nahezu allen Microsoft-Produkten steigern.

Partner, die im kommenden Jahr erfolgreich sein wollen, müssen sich auf jeden Fall mit dem Thema KI beschäftigen. Sie müssen ausloten, wie sie künstliche Intelligenz in ihre eigenen Produkte und Services integrieren können, um Prozesse zu optimieren und Kundenbedürfnisse noch besser zu adressieren. Dabei geht es nicht darum, Personal einzusparen – im Gegenteil: Der Einsatz von KI für repetitive, zeitaufwendige Aufgaben ermöglicht es Mitarbeitern, sich auf kreative und wertschöpfende Aspekte ihrer Arbeit zu konzentrieren.

Was die Vermarktung angeht, so ist KI allerdings noch kein Selbstläufer. Aktuell nutzen nach Zahlen des Bitkom gerade einmal 15 Prozent der deutschen Unternehmen künstliche Intelligenz, nur zwei Prozent setzen generative KI-Lösungen ein. Die Nachfrage auf Kundenseite wird in den kommenden Jahren sicherlich steigen, nicht zuletzt durch einen Generationenwechsel bei den Fach- und Führungskräften. Noch gilt es aber, aktiv auf Kunden zuzugehen, Lösungsszenarien zu entwickeln und die Vorteile von KI-Assistenten ganz praktisch erlebbar zu machen, um im Markt vorne mit dabei zu sein.

Fazit: Partner und Kunden müssen Infrastruktur neu denken

In allen Trendthemen 2024 spielt Cloud-Computing eine entscheidende Rolle. Partner brauchen das richtige Mindset, um Cloud-Themen nicht nur bei Bestandskunden zu platzieren, sondern mit attraktiven Lösungen auch Neukunden zu gewinnen und so den Kundenstamm erweitern zu können. Viele Partner haben bereits erkannt, wie sie mit Microsoft-Lösungsangeboten nachhaltig noch erfolgreicher sein können. ADN unterstützt sie dabei unter anderem mit dem Channel Partner Accelerator-Programm (CPA), das 2024 in die zweite Runde geht. In einer bewusst klein gehaltenen Gruppe von 20 Personen aus zehn Unternehmen unterschiedlicher Größe lernen die Teilnehmenden die Grundlagen der erfolgreichen Vermarktung von Azure und anderen Microsoft-Produkten kennen und unterstützen sich gegenseitig dabei, das eigene Wachstum, vor allem für 2024, zu beschleunigen. Partner, die nicht am CPA-Programm teilnehmen können, steht mit Cloud Champion zudem eine Plattform zur stetigen Weiterbildung zur Verfügung, die zahlreiche nützliche und kostenlose Lerninhalte wie Informationen und Webcasts beinhaltet.

Ob Modern Workplace, Security oder Künstliche Intelligenz − das umfassende Expertenwissen und das Schulungsangebot der ADN Akademie helfen Partnern langfristig, die richtige Produktstrategie für ihr Unternehmen zu entwickeln und den Qualitätsansprüchen gerecht zu werden, die sie als Lösungspartner und Trusted Advisor ihrer Kunden erfüllen müssen.

Despite a weak economy, skills shortages and challenging conditions, the channel can continue to grow next year – if partners set the right course now.

2023 has not been an easy year for many businesses. Rising energy and commodity prices, a skills shortage and challenging global conditions have dampened spirits and made growth more difficult.

According to the International Monetary Fund (IMF), the German economy will shrink by 0.5% in 2023, but grow by 0.9% the following year. Thanks to the continued high demand for digitization, the IT sector – and thus the IT channel – will not be affected by the contraction. The digital association Bitkom expects the IT market to grow by 3% in 2023, with spending on IT services increasing by 5.3%.

Those who set the right course now and align their business with current trends will also benefit from the growth opportunities in the IT channel in 2024. Channel partners should pay particular attention to the following three trends:

  1. modern work is and will remain a growth driver

The transformation of the workplace is still in full swing. According to the Digital Index 2022/2023, the number of employees who are able to work from home at least some of the time has increased by six percent to 40 percent for full-time employees compared to 2021, while the increase for part-time employees was as high as twelve percent.

Providing mobile workplaces remains a major challenge, especially for SMEs. According to a study by the German Innovation Institute (DIND), CEOs of SMEs are still skeptical about switching to working from home.

However, solutions have long been available that make it much easier to provide mobile workplaces. Modern cloud-based approaches such as Azure Virtual Desktop (AVD) make it fast, secure, and easy to set up, use, and maintain PC workstations regardless of location. Applications or entire PC environments are hosted centrally in the Azure cloud and delivered to a device over a secure Internet connection. Client requirements are low, typically requiring only a standard browser to access data and applications.

For partners, Azure Virtual Desktop is an excellent opportunity to help their SMB customers transform their workplace and promote Azure.

  1. security remains the number one issue in 2024

Cyber risks are perceived as the greatest threat to businesses worldwide. More than 90% of German companies surveyed by the Internet association eco expect the threat situation to increase, while the German Federal Office for Information Security (BSI) warns in particular of state-sponsored cyber espionage and cyber sabotage.

Protecting corporate IT has become an existential task. Management has understood this. They are willing to invest more in IT security. As a result, security is taking on a whole new meaning from the perspective of both partners and customers. The channel needs to adapt its own IT infrastructure to the increased security requirements, but also expand its offering of IT security solutions and services.

For VADs in particular, it is essential to offer a comprehensive portfolio to meet the diverse security needs and requirements of enterprises and their partners. This should range from next-generation and Web application firewalls and email security to remote access, antivirus, patch management, authentication, encryption and database security. In a best-case scenario, partners can also offer their customers security as a hosted service via managed security services from an experienced value-added IT distributor such as ADN.

3 Artificial intelligence not a sure thing

AI was a big theme at Microsoft’s Ignite developer conference this year. The company is pinning its hopes on its Copilot intelligent assistant, which, like ChatGPT, is based on generative AI. It is designed to improve the user experience and productivity of almost all Microsoft products.

Partners who want to be successful in the coming year will definitely have to look at AI. They need to look at how they can integrate artificial intelligence into their own products and services to streamline processes and better meet customer needs. This is not about reducing headcount – on the contrary, using AI for repetitive, time-consuming tasks allows employees to focus on the creative and value-adding aspects of their work.

When it comes to marketing, however, AI is not yet a sure-fire success. According to Bitkom, only 15% of German companies currently use artificial intelligence, and only 2% use generative AI solutions. Demand from customers will certainly increase in the coming years, not least due to a generational change in specialists and managers. However, it is still important to actively engage customers, develop solution scenarios, and demonstrate the benefits of AI assistants in practice to be at the forefront of the market.

Bottom line: partners and customers need to rethink infrastructure

Cloud computing will play a critical role in all of the trend themes in 2024.Partners need the right mindset to not only position cloud topics with existing customers, but also to win new customers and expand their customer base with attractive solutions. Many partners have already realized how they can be more successful in the long term with Microsoft solution offerings.ADN supports them with the Channel Partner Accelerator (CPA) program, which enters its second round in 2024.In a deliberately small group of 20 people from ten companies of varying sizes, participants will learn the fundamentals of successfully marketing Azure and other Microsoft products and support each other in accelerating their own growth, especially for 2024.For partners who are unable to participate in the CPA program, Cloud Champion also provides a platform for ongoing education with a wide range of useful and free learning content such as white papers and webcasts.

From Modern Workplace to Security to Artificial Intelligence, the comprehensive expertise and training offered by the ADN Academy helps partners develop the right product strategy for their business and meet the quality requirements they need to be a solution partner and trusted advisor to their customers.

Von Jakob Jung

Dr. Jakob Jung ist Chefredakteur Security Storage und Channel Germany. Er ist seit mehr als 20 Jahren im IT-Journalismus tätig. Zu seinen beruflichen Stationen gehören Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (Storage und Datacenter) sowie ChannelBiz. Darüber hinaus ist er für zahlreiche IT-Publikationen freiberuflich tätig, darunter Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider und ZDnet. Seine Themenschwerpunkte sind Channel, Storage, Security, Datacenter, ERP und CRM. Dr. Jakob Jung is Editor-in-Chief of Security Storage and Channel Germany. He has been working in IT journalism for more than 20 years. His career includes Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (storage and data center) and ChannelBiz. He also freelances for numerous IT publications, including Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider and ZDnet. His main topics are channel, storage, security, data center, ERP and CRM. Kontakt – Contact via Mail: jakob.jung@security-storage-und-channel-germany.de

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