Natalia Parmenova, Regional Director EMEA und Head of DACH bei CloudBlue, erklärt im Interview, wie MSP ihr Cloud-Geschäft starten und automatisieren können.

Natalia Parmenova, Regional Director EMEA and Head of DACH at CloudBlue, explains how MSPs can start and automate their cloud business.

Frau Parmenova, viele Managed Service Provider (MSPs) wollen ihr Geschäft in die Cloud verlagern, aber einige schrecken vor der Komplexität der damit verbundenen Aufgaben zurück. Wie können Sie ihnen diese Angst nehmen?

 

Managed Service Provider brauchen heute ein gesundes, unternehmenseigenes Ökosystem. Mit dem richtigen Partner und den richtigen Lösungen ist der Einstieg in das Cloud-Geschäft relativ einfach. Durch den Einsatz leistungsfähiger Technologien, die sowohl interne Prozesse als auch die Beziehungen zu Partnern und Kunden automatisieren, können MSPs innerhalb kurzer Zeit beginnen, das Wachstum ihres Ökosystems voranzutreiben und ihr Angebotsportfolio zu erweitern. Bei CloudBlue beispielsweise unterstützt ein Customer Success Team neue Kunden bei jedem Schritt der Implementierung, so dass alle benötigten Funktionalitäten schnell und einfach zur Verfügung stehen, angepasst und skaliert werden können.

 

Wie sollten MSPs ihre „Reise“ in die Cloud beginnen?

Zu Beginn sollten Managed Service Provider ihr Cloud-Portfolio mit drei bis fünf Anbietern bzw. Lösungen bestücken, um in einem überschaubaren Rahmen erste Erfahrungen mit diesem neuen Geschäftsmodell sammeln zu können. Dabei empfiehlt es sich, einige Bestseller-Anbieter wie Microsoft oder Amazon Web Services im Portfolio zu haben und diese um einige speziellere Produkte, etwa für Security, Automatisierung, Migrationen oder Backup, zu ergänzen. Eine Erweiterung des eigenen Angebots sollte dann nach etwa einem halben Jahr erfolgen, um sich sukzessive breiter am Markt aufzustellen. Mit der Entscheidung für unsere Cloud-Plattform zur Integration von Providern besteht zudem die Möglichkeit eines „Fast Try, Fast Drop“-Ansatzes. Dabei können Provider aus dem CloudBlue-Portfolio ausgewählt und die mit deren Produkten verbundenen Erfolgsaussichten im eigenen Markt zunächst getestet werden.

 

Wie kann Automatisierung zum Erfolg des Cloud-Vertriebs beitragen und welche operativen Prozesse sind davon besonders betroffen?

Die Vorteile automatisierter Prozesse kommen bereits beim Bestellvorgang zum Tragen. Ist eine Bestellung eingegangen, kann die Bereitstellung der Ware oder Dienstleistung durch den Einsatz entsprechender Technologien nahtlos und ohne manuelle Zwischenschritte erfolgen. Auch die Abrechnung erfolgt auf Basis der Nutzungsmessung ohne menschliches Zutun. Der Schlüssel zur Skalierung liegt insbesondere darin, die Customer Journey schnell und nahtlos zu gestalten, so dass alle relevanten Prozesse fehlerfrei und automatisiert im Hintergrund ablaufen. Dabei gilt es, alle komplexen Prozesse sowie das Management von Subscription-basierten Services zu automatisieren und zu rationalisieren. Angefangen bei der Lieferantenintegration über das Katalogmanagement, die Auftragsabwicklung und das Abonnement bis hin zur Abrechnung – über mehrere Kanäle, Betreibergesellschaften und Ländergrenzen hinweg. Auf diese Weise können Managed Service Provider erhebliche personelle und zeitliche Kapazitäten freisetzen, die an anderer Stelle für den Geschäftserfolg eingesetzt werden können.

 

Stichwort Subscription-Modelle – sind sie im B2B-Vertrieb mittlerweile Standard?

Eines ist klar: Das Kaufverhalten von Unternehmen und Endkunden hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Abomodelle – etwa bei Streaming-Diensten wie Netflix oder Amazon Prime – haben sich im Consumer-Bereich längst etabliert. Die Subscription Economy gewinnt immer mehr an Bedeutung und dieser Trend hat längst auch den B2B-IT-Vertrieb erreicht. Viele wollen heute lieber nutzungsabhängig mieten als kaufen. Dies verspricht Managed Service Providern dauerhaft wiederkehrende Umsätze durch Beratung, Wartung, Updates oder Reparaturen von Hardware. Mit dem Angebot von Subskriptionsmodellen können MSP also nicht nur ihre Attraktivität für Neukunden, sondern auch ihren Umsatz steigern. Abonnementmodelle sollten daher sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich zum Standard gehören.

Auch Self Services werden im digitalen Business immer wichtiger. Welche Angebote sollten sie besonders berücksichtigen und anbieten, um sich von Marktbegleitern abzuheben?

Kunden wollen heute möglichst viele Prozessschritte ohne großen Beratungs- und Betreuungsaufwand erledigen können. Das fängt schon bei der Möglichkeit an, sich selbst anzumelden und das eigene Konto automatisch einzurichten. Vor allem aber erwarten sie durch entsprechende Self-Service-Funktionen volle Transparenz über ihre abgeschlossenen Abonnements. Darüber hinaus wollen sie in der Lage sein, diese selbst zu verwalten und Anpassungen vorzunehmen. Wenn Managed Service Provider ihren Kunden funktionierende Self-Service-Funktionen anbieten, stellt dies einerseits ein wichtiges Differenzierungsmerkmal dar und erhöht ihre Attraktivität für Neukunden, andererseits kann es zu erheblichen Effizienzoptimierungen innerhalb des gesamten Betriebsteams führen.

Warum ist CloudBlue ein guter Partner, um MSPs den Weg zum Digital Service Provider zu ebnen und erfolgreich im Cloud-Business Fuß zu fassen?

Mit unserer Plattformtechnologie ermöglichen wir es Managed Service Providern, die Beschaffung von Cloud-Lösungen zu automatisieren, um ihr Serviceangebot zu erweitern und Services gebündelt anbieten zu können. Mit unserer Lösung sind sie in der Lage, einen eigenen Katalog zu veröffentlichen und im nächsten Schritt einen digitalen Marktplatz aufzubauen. Dadurch können sie sich an die aktuelle und zukünftige Nachfrage nach Cloud Computing-Diensten anpassen, die Reichweite und Verfügbarkeit von Produkten erweitern und nutzungsbasierte, gebündelte Lösungen anbieten. Gleichzeitig können sie ihren Kunden einen zentralen Überblick über den Verbrauch in öffentlichen und privaten Clouds bieten. Katalog und Marktplatz können zudem auf eigene Betriebsgesellschaften ausgeweitet werden, um Bundles effizient über globale Unternehmen zu verkaufen und den Katalog mit einem einheitlichen zentralen System zu verwalten. Schließlich wird das Geschäftsmodell auf eine Hybrid-Cloud-Strategie erweitert. All diese Schritte werden von unserem Customer Success Team begleitet, damit MSPs ihr Cloud-Geschäft erfolgreich betreiben, weiter ausbauen und sich so als Digital Service Provider am Markt etablieren können.

Ms. Parmenova, many Managed Service Providers (MSPs) want to move their business to the cloud, but some shy away from the complexity of the tasks involved. How can you allay their fears?

 

Managed service providers today need a healthy internal ecosystem. With the right partner and the right solutions, getting started in the cloud is relatively easy. By leveraging powerful technologies that automate both internal processes and relationships with partners and customers, MSPs can quickly begin to grow their ecosystem and expand their portfolio of offerings. At CloudBlue, for example, a customer success team supports new customers every step of the way, ensuring that all required functionality is quickly and easily available, customizable, and scalable.

 

How should MSPs begin their journey to the cloud?

Managed service providers should start their cloud portfolio with three to five vendors or solutions to gain initial experience with this new business model within a manageable framework. It is a good idea to have a few best-selling vendors in the portfolio, such as Microsoft or Amazon Web Services, and add a few more specialized products, such as security, automation, migrations, or backup. Then, after about six months, expand your own offerings to gradually build your market position. If you choose our cloud platform for provider integration, you can also take a „fast try, fast drop“ approach. Vendors can be selected from the CloudBlue portfolio and the potential success of their products can be tested first in their own market.

 

How can automation contribute to the success of cloud sales and which operational processes are particularly affected?

 

The benefits of automated processes begin at the point of order. The key to scaling is to make the customer journey fast and seamless, so that all relevant processes run smoothly and automatically in the background.The goal is to automate and streamline all complex processes and the management of subscription-based services. From supplier integration, catalog management, order fulfillment, and subscription to billing – across multiple channels, operating companies, and geographies. As a result, managed service providers can free up significant staff and time to focus on other areas of business success.

 

Talk about subscription models – are they standard in B2B sales?

One thing is clear: the buying behavior of businesses and consumers has changed significantly in recent years.

Subscription models – for streaming services such as Netflix or Amazon Prime – have long been established in the consumer sector. Many now prefer to rent rather than buy on a pay-per-use basis, which promises managed service providers long-term recurring revenue from consulting, maintenance, updates or hardware repairs. By offering subscription models, MSPs can not only increase their attractiveness to new customers, but also their revenue. Subscription models should therefore become standard in both the B2C and B2B sectors.

Self-service is also becoming increasingly important in digital business. What services should you focus on and offer to differentiate yourself from the competition?

Today’s customers want to be able to complete as many process steps as possible without a lot of advice and assistance.

This starts with the ability to log in and set up their own account automatically. Most importantly, they expect full transparency into their subscriptions through self-service capabilities. If managed service providers can provide their customers with self-service capabilities, they can differentiate themselves, attract new customers, and improve the efficiency of their entire operations team.

 

Why is CloudBlue a good partner to pave the way for MSPs to become digital service providers and successfully enter the cloud business?

 

With our platform technology, we enable Managed Service Providers to automate the procurement of cloud solutions to expand their service offerings and offer bundled services.

With our solution, they can publish their own catalog and build a digital marketplace as a next step. This enables them to adapt to current and future demand for cloud computing services, expand the range and availability of products, and offer usage-based, bundled solutions. At the same time, they can provide their customers with a single view of consumption across public and private clouds.

 

 

The catalog and marketplace can also be extended to their own operating companies to efficiently sell bundles across the global enterprise and manage the catalog with a single, centralized system. Finally, the business model is extended to a hybrid cloud strategy. All of these steps are supported by our Customer Success team to help MSPs successfully operate and grow their cloud business and establish themselves as digital service providers in the marketplace.

Von Jakob Jung

Dr. Jakob Jung ist Chefredakteur Security Storage und Channel Germany. Er ist seit mehr als 20 Jahren im IT-Journalismus tätig. Zu seinen beruflichen Stationen gehören Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (Storage und Datacenter) sowie ChannelBiz. Darüber hinaus ist er für zahlreiche IT-Publikationen freiberuflich tätig, darunter Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider und ZDnet. Seine Themenschwerpunkte sind Channel, Storage, Security, Datacenter, ERP und CRM. Dr. Jakob Jung is Editor-in-Chief of Security Storage and Channel Germany. He has been working in IT journalism for more than 20 years. His career includes Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (storage and data center) and ChannelBiz. He also freelances for numerous IT publications, including Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider and ZDnet. His main topics are channel, storage, security, data center, ERP and CRM. Kontakt – Contact via Mail: jakob.jung@security-storage-und-channel-germany.de

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