Die Zukunft des Channel 2024 – The Future of the Channel 2024

Channel-Ökosysteme setzen auf Remote Work-Lösungen, Cloud-Dienste, künstliche Intelligenz und Beratung

Mehr denn je werden Unternehmen aus allen Branchen in Remote Work und damit in Infrastruktur investieren. Mag für einige Unternehmen nach der Pandemie wieder „Office First“ gelten: Eine vollständige Rückkehr von Mitarbeitenden ins Büro ist eher die Ausnahme, der ortsungebundene, kollaborative und damit flexible IT-Arbeitsplatz die Regel. Das wird die Nachfrage nach sicheren Kommunikationsplattformen, Projektmanagement-Tools und Collaboration-Software auch 2024 beflügeln.

Cloud-Services werden unverzichtbar für Channel-Ökosysteme

Die Branche hat bedeutende Fortschritte in der Cloud-Technologie erlebt, einschließlich verbesserter Skalierbarkeit, Sicherheit und Integrationsmöglichkeiten. Durch künstliche Intelligenz (KI) und Automatisierung, integriert in die Applikationsebene, werden Geschäftsprozesse wie Analysen, Kundensupport oder Workflows erheblich verbessert, so dass Mitarbeitende effizienter und produktiver arbeiten können.

Sowohl Channel-Partner als auch Anbieter müssen Kunden beraten können, um die für sie am besten geeignete Lösung zu finden. Dabei gilt es, die spezifischen Bedürfnisse der Kunden zu berücksichtigen.

Vertikale Lösungen und Integration

Eine „One-size-fits-all-Technologie“ kann Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen meist nicht gerecht werden. Reseller brauchen ein umfassendes Portfolio, das die spezifischen Anforderungen einzelner Branchen gut abdeckt. Daher passen Software-as-a-Service (SaaS)-Anbieter ihre Angebote zunehmend verschiedenen Branchen an. Dieser Trend führt bei Software dazu, gezielt auf Kundenbedürfnisse angepasste, individuellere Lösungen zu entwickeln.

Für Reseller entscheidend: Sie müssen auf Integrationsfähigkeit der SaaS-Lösungen achten, denn Unternehmen wollen ein nahtloses Nutzererlebnis zwischen verschiedenen SaaS-Anwendungen realisieren. Nur so ist ein nahtloser und effizienter Arbeitsablauf möglich. Vertriebspartner, die in der Lage sind, die Kluft zwischen Technologieanbietern und ihren Kunden zu überbrücken, gewinnen als „Trusted Advisor“ das Vertrauen ihrer Kunden.

Channel-Leader erhöhen das Margenpotenzial für Partner

Der „Trusted Advisor“ überzeugt Kunden durch Produktinnovationen und erweiterte Dienste, die einen Mehrwert bieten. Führende Anbieter im Channel stellen daher sicher, dass ihre Partner in die Lage versetzt werden, ihr Margenpotenzial zu erhöhen und Software-as-a-Service-Lösungen durch maßgeschneiderte Dienstleistungen zu ergänzen. So helfen sie ihren Vertriebspartnern, neue Verträge zu gewinnen sowie langfristige Beziehungen zu halten und auszubauen.

Erfolgreiches Channel-Management mit engem Schulterschluss zwischen Anbieter und Partner

Nicht die Quantität wachsender Partnerökosysteme, also die Anzahl der Lösungen oder Partner, ist entscheidend für den Vertriebserfolg, sondern die Qualität der Beziehungen zwischen Anbieter und seinen Partnern. Ein gutes Channel-Management sieht vor, dass Vertriebsleiter und Partner gemeinsam Geschäfts- und Entwicklungspläne erstellen, die vor allem das technologische und vertriebliche Know-how der Partner stärken. Für eine zunehmend auf KI-basierende Lösungswelt wird es darauf ankommen, die Skills der Partner weiterzuentwickeln. Partner insgesamt noch enger in Channel-Ökosysteme einzubinden, wird entscheidend sein für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

KI revolutioniert Zukunft des Vertriebskanals

Mit KI-Lösungen helfen Partner eines Channel-Ökosystems ihren Kunden, deren IT-Infrastruktur effizienter, produktiver und noch sicherer zu machen sowie lokale Gesetze und Compliance-Richtlinien einzuhalten. Ferner wird KI beim Nachweis der Rentabilität von Investitionen (ROI) eine größere Rolle spielen.

KI-Innovationen entwickeln sich sehr dynamisch, nahezu täglich stellen Anbieter neue Lösungen für verschiedenste Einsatzgebiete vor. Die Rolle des Vertriebskanals wird sich noch stärker darauf ausrichten, Kunden hinsichtlich der KI-Einsatzmöglichkeiten zu beraten, den Nutzen für verbesserte Geschäftsabläufe aufzuzeigen, Lösungen zu integrieren und gegebenenfalls zu betreiben sowie Mitarbeiter der Kunden zu schulen.

Die Investitionsbereitschaft rund um KI ist sehr hoch – vor allem in Software und Dienstleistungen. Laut dem Branchenverband Bitkom steigen die KI-Ausgaben im deutschen Markt 2024 um 30 Prozent auf 8,2 Milliarden Euro (Anteil KI-Software rund 65 Prozent, gefolgt von Dienstleistungen 20 Prozent und Hardware 15 Prozent) und könnten 2025 die 10-Milliarden-Euro-Marke übersteigen.

Channel ecosystems will rely on remote work solutions, cloud services, artificial intelligence and consulting

More than ever, companies across all industries will invest in remote work and the infrastructure to support it. Post-pandemic, „office first“ may once again apply for some companies: A complete return of employees to the office will be the exception, while the location-independent, collaborative and therefore flexible IT workplace will be the rule. This will continue to drive demand for secure communication platforms, project management tools and collaboration software in 2024.

Cloud services will become essential to channel ecosystems

The industry has seen significant advances in cloud technology, including improved scalability, security and integration capabilities. Artificial intelligence (AI) and automation integrated into the application layer will significantly improve business processes such as analytics, customer support or workflow, enabling employees to work more efficiently and productively.

Both channel partners and vendors need to be able to advise customers on the best solution for them. The specific needs of the customer must be taken into account.

Vertical solutions and integration

A „one-size-fits-all“ technology is not likely to satisfy customers in a wide range of industries. Resellers need a comprehensive portfolio that addresses the specific needs of each industry. As a result, Software-as-a-Service (SaaS) vendors are increasingly tailoring their offerings to different industries. This trend in software is leading to the development of more customized solutions that are specifically tailored to customer needs.

For resellers, it is critical to ensure that SaaS solutions can be integrated, as companies want to create a seamless user experience between different SaaS applications. This is the only way to ensure a seamless and efficient workflow. Channel partners who can bridge the gap between technology vendors and their customers will gain the trust of their customers as trusted advisors.

Channel Leaders Increase Partner Margin Potential

The trusted advisor wins customers with product innovation and value-added services. Channel leaders help their partners increase their margin potential and complement software-as-a-service solutions with customized services. In doing so, they help their channel partners win new business and retain and grow long-term relationships.

Successful channel management requires close collaboration between vendor and partner

It is not the quantity of growing partner ecosystems, i.e. the number of solutions or partners, that determines sales success, but the quality of the relationship between the vendor and its partners. Good channel management involves sales managers and partners working together to create business and development plans that strengthen partners‘ technology and sales expertise. In an increasingly AI-based solution world, it will be important to further develop the skills of partners. Integrating partners even more closely into channel ecosystems will be critical to successful collaboration.

AI revolutionizes the future of the channel

With AI solutions, channel ecosystem partners will help their customers make their IT infrastructure more efficient, productive and secure, and comply with local laws and compliance policies. AI will also play a greater role in demonstrating return on investment (ROI).

AI innovation is very dynamic, with vendors introducing new solutions for a wide range of applications on an almost daily basis. The channel’s role will become even more focused on advising customers on the potential uses of AI, demonstrating the benefits for improved business processes, integrating and, if necessary, operating solutions, and training customers‘ employees.

The willingness to invest in AI is very high, especially in software and services. According to the industry association Bitkom, AI spending in the German market will increase by 30 percent to €8.2 billion in 2024 (with AI software accounting for around 65 percent, followed by services at 20 percent and hardware at 15 percent) and could exceed the €10 billion mark by 2025.