TeamViewer: Channel Pitstop

Das eigentliche Business erläuterte dann TeamViewer-CEO Oliver Steil mit einem Rückblick auf 2023 und einem Ausblick auf die Innovationen 2024. Er freute sich über einen echten Aufschwung im vierten Quartal 2023 in einem für die gesamte Branche schwierigen Jahr.

„Wir haben ein erfolgreiches Jahr 2023 mit einem starken Endspurt abgeschlossen. Wir haben unsere Ziele erreicht und sogar übertroffen. Das zeigt die Stärke unseres Geschäfts, das über Kundensegmente, Anwendungsfälle und Regionen hinweg breit aufgestellt ist. Im Enterprise-Geschäft haben wir dank der innovativen Einsatzmöglichkeiten unserer Lösungen im industriellen Umfeld und der erfolgreichen Partnerschaften mit Microsoft, SAP und Siemens ein gutes Wachstum erzielt. Darüber hinaus haben wir strategische Investitionen getätigt, insbesondere im Bereich Smart Factory, wie die Partnerschaften mit Sight Machine und Cybus zeigen“.

Das stärkste Wachstum wurde bei Großkunden erzielt, für die das Unternehmen in größeren Projekten missionskritische Anwendungsfälle adressiert hat. Insgesamt zählt TeamViewer 600.000 Kunden. Laut Steil bleiben auch kleine Kunden wichtig, aber größere und wichtigere Anwendungsfälle treiben das gemeinsame Geschäft mit Partnern an.

In EMEA erzielte TeamViewer 53 Prozent des weltweiten Umsatzes und das größte Wachstum. Die Zahl der partnergeführten Deals ist deutlich gestiegen. Als Alleinstellungsmerkmale seines Unternehmens sieht Steil die Best-in-Class-innovativen Lösungen, das internationale Team und das breite Partnernetzwerk. Aktuell treiben ihn die Megatrends Hybrid Worker, Fachkräftemangel, IT/OT-Konvergenz, Nachhaltigkeit und Spatial Computing.

Bei den Innovationen 2024 steht die Künstliche Intelligenz (KI) für das gesamte Produktportfolio im Fokus. Aktuell auf der Agenda stehen KI-gestützte Assistenz als Serviceplattform, die App TeamViewer Spatial Support als räumliche Unterstützung für Apple Vision Pro, digitale Zwillinge in Echtzeit sowie die Investition in die Smart Factory mit den deutschen Start-ups Sight Machine und Cybus. Die Enterprise-Lösung TeamViewer Tensor ist nun auch im Google Cloud Marketplace gelistet. Zuvor war Tensor bereits in den SAP Store sowie den Microsoft Azure Marketplace aufgenommen worden.

Intelligente Objekte, Trainingsinhalte mit hoher Dichte, neue Servicedesk-Funktionen und eine neue Benutzeroberfläche sind in Vorbereitung. Es gibt Integrationen mit 3rd Party Anbietern wie Siemens Teamcenter, Servicenow und Lansweeper. TeamViewer investiert viel in die Sicherheit.

Tobias Schmidt, Channel Director EMEA, will das Partnergeschäft forcieren. Die Ziele lauten „Engage, improve, collaborate“. Er wünscht sich proaktive Partner und auch neue Partner werden gesucht. Im neuen Partnerportal wurden zahlreiche Trainings gestartet. Im Portal sind 757 Partner mit mehr als 1300 aktiven Teilnehmern an Bord.

Für das Wachstum setzt Schmidt auf partnergetriebene Deals und will in Zukunft den Partnerhorizont erweitern und neue Chancen und Servicemöglichkeiten nutzen, insbesondere im Bereich Operations Technology (OT).

Er wünscht sich eine bessere Zusammenarbeit zwischen den Partnern, um komplexere Projekte bewältigen zu können. TeamViewer will durch bessere Prozesse partnerfreundlicher werden und die finanziellen Boni sowie die Befähigung der Partner durch Schulungen verbessern.

Für das vor einem Jahr gestartete Partnerprogramm TeamUp zieht Schmidt eine gute Bilanz: „Es ist ein klares Programm mit Vorteilen, klarer strukturiert und transparenter. Unser starker Direktvertrieb arbeitet mit Partnern zusammen.“ Die Zahl der 4.500 Reseller in der EMEA-Region hat sich im vergangenen Jahr nicht wesentlich verändert, aber in der Interaktion mit den Händlern wurde viel automatisiert. Unter den deutschsprachigen Distributoren sind Prianto, die sich über die Auszeichnung „EMEA Distributor of the Year“ freuen durften, und QBS hervorzuheben. ALSO hatte ein gutes Jahr, auch in Märkten außerhalb von DACH.

„Digitalisierung und Cloud-Marktplätze sind wichtig für uns. Wir wollen EDI und Digitalisierung ausbauen und arbeiten an der Margenstruktur im SMB-Geschäft. Wir wollen starke Partner, bessere Margen und mehr Differenzierung. Es gibt noch weiße Flecken jenseits von Remote Support, zum Beispiel Logistik und Fertigung. Dafür suchen wir Partner und wollen Enterprise-Kunden erreichen. Die Integration der Augmented-Reality-Brille Apple Vision für 3D eröffnet uns eine neue Zielgruppe: Wir sprechen bereits mit Apple-Partnern. Das ist ein spannendes Thema“.

Auf der Roadmap des Partnerprogramms TeamUp stehen Mitte des Jahres die Margenlogik sowie verbesserte Trainings für die Partner. Auch in Sachen Events und Messen laufen die Planungen auf Hochtouren: „Wir sind mit Telefonica auf der HannoverMesse, auf der Logimat, auf der it-sa mit Prianto und auf der DigitalX. Wir planen Roundtables mit den Distributoren und wollen in diesem Jahr gemeinsam mit Partnern die Kunden erreichen. Das Thema KI ist sehr spannend. Microsoft pusht Copilot in allen Produkten. Copilot und Teamviewer werden demnächst integriert, auch Google“.

Die Partner teilen Schmidts Optimismus. Martin Modl¸ Executive Vice President für Zentraleuropa bei Crayon, berichtet: “Wir haben eine sehr gute Zusammenarbeit mit TeamViewer und sind immer im Austausch. Wir sind sehr zufrieden und die Themen sind spannend. Augmented-Reality-Dienste können Reisekosten sparen und die Fernwartung erleichtern. Die Vorteile liegen auf der Hand: Fernwartung hilft gegen den Fachkräftemangel und ist ein Technologiesprung, der durch künstliche Intelligenz unterstützt wird“.

Crayon ist horizontal stark vertreten, vor allem bei Behörden und im Mittelstand: „Behördenkunden schätzen den deutschsprachigen Support und Ansprechpartner. Unsere Alleinstellungsmerkmale sind der direkte Kontakt, unser Fokus auf Microsoft Hololens und unser großes KI-Team.“

TeamViewer is a sponsor of the Mercedes-Benz F1 Team. The speed experts of the racing team invited the attending partners to experience a tire change during a pit stop live and in real time.

Afterwards, TeamViewer CEO Oliver Steil explained the current business with a review of the year 2023 and an outlook on innovations in 2024. He was pleased to see a real upswing in the fourth quarter of 2023 in a difficult year for the entire industry.

„We ended a successful 2023 with a strong finish. We met and exceeded our targets. This shows the strength of our business, which is broadly positioned across customer segments, use cases and geographies. In the Enterprise business, we achieved good growth thanks to innovative applications of our solutions in the industrial environment and our successful partnerships with Microsoft, SAP and Siemens. We also made strategic investments, particularly in the smart factory area, as evidenced by our partnerships with Sight Machine and Cybus.

The strongest growth was achieved with large customers, for whom the company addressed mission-critical use cases in larger projects. In total, TeamViewer has 600,000 customers. According to Steil, small customers remain important, but larger and more important use cases are driving joint business with partners.

EMEA accounts for 53 percent of TeamViewer’s global revenue and the highest growth. The number of partner-led deals has increased significantly. Steil sees the company’s USPs as being its best-in-class innovative solutions, its international team and its broad partner network. He is currently driven by the megatrends of hybrid worker, skills shortages, IT/OT convergence, sustainability and geospatial computing.

For Innovations 2024, the focus is on artificial intelligence (AI) across the product portfolio. Currently on the agenda are AI-based assistance as a service platform, the App TeamViewer Spatial Support for Apple Vision Pro, real-time digital twins, and investments in the smart factory with German startups Sight Machine and Cybus. The TeamViewer Tensor enterprise solution is now listed in the Google Cloud Marketplace. Tensor was previously listed in the SAP Store and the Microsoft Azure Marketplace.

Intelligent objects, high-density training content, new service desk capabilities and a new user interface are in the pipeline. There are integrations with 3rd party vendors such as Siemens Teamcenter, Servicenow and Lansweeper. TeamViewer invests heavily in security.

Tobias Schmidt, Channel Director EMEA, wants to boost partner business. The goals are „engage, improve, collaborate.” He wants proactive partners and is looking for new ones. Numerous training courses have been launched on the new partner portal. There are 757 partners with more than 1,300 active participants on the portal.

Schmidt is focused on partner-driven growth deals and wants to broaden the partner horizon in the future to take advantage of new opportunities and service options, especially in the area of operations technology (OT).

He would like to see better collaboration between partners to handle more complex projects. TeamViewer wants to become more partner-friendly through better processes and improve financial rewards and partner empowerment through training.

Schmidt is positive about the TeamUp partner program, which was launched a year ago: „It’s a clear program with clear benefits, clearer structure and more transparency. Our strong direct sales force works with partners. The number of 4,500 resellers in the EMEA region has not changed significantly over the past year, but much of the interaction with resellers has been automated. Among the German-speaking distributors, Prianto, which won the „EMEA Distributor of the Year“ award, and QBS deserve special mention. ALSO had a good year, even in markets outside the DACH region.

„Digitization and cloud marketplaces are important to us. We want to expand EDI and digitization and are working on the margin structure in the SMB business. We want strong partners, better margins and more differentiation. There are still white spaces beyond remote support, such as logistics and manufacturing. We are looking for partners and want to reach enterprise customers. The integration of Apple Vision augmented reality glasses for 3D opens up a new target group for us: we are already talking to Apple partners. This is an exciting topic.

The roadmap for the TeamUp partner program includes margin logic and improved training for partners in the middle of the year. Planning for events and trade shows is also well underway: „We are exhibiting with Telefonica at Hannover Messe, at Logimat, at it-sa with Prianto and at DigitalX. We are planning roundtables with distributors and want to reach customers together with partners this year. AI is a very exciting topic. Microsoft is pushing Copilot across all products. Copilot and TeamViewer will soon be integrated, as will Google.”

The partners share Schmidt’s optimism. Martin Modl¸, Executive Vice President for Central Europe at Crayon, reports: „We have a very good working relationship with TeamViewer and are always in contact. We are very satisfied and the topics are exciting. Augmented reality services can save travel costs and facilitate remote maintenance. The advantages are obvious: remote maintenance helps to combat the shortage of skilled workers and is a technological leap forward supported by artificial intelligence.

Crayon has a strong horizontal presence, especially with public authorities and SMEs: „German Public authority customers appreciate the German-speaking support and contacts. Our USPs are direct contact, our focus on Microsoft Hololens and our large AI team.“