Una encuesta de ITscope entre 197 usuarios del entorno de integradores y revendedores de TI muestra que el hardware de TI reacondicionado ya no es un tema de nicho en el canal. El siguiente paso de crecimiento, sin embargo, dependerá de mayor transparencia sobre el estado, la garantía y la ventaja de precio.
Los productos reacondicionados ya no son un tema puramente de nicho en el canal de TI, pero tampoco se venden solos todavía. Así lo indica una encuesta reciente de la plataforma ITscope, con sede en Karlsruhe, realizada entre 197 usuarios del entorno de integradores y revendedores de TI. Alrededor del 44% de los encuestados considera el hardware reacondicionado relevante para su negocio diario, y el 41% ya ofrece activamente este tipo de productos. Cerca del 37% afirma recibir ya solicitudes concretas de clientes que buscan alternativas de segunda mano.
Según ITscope, los principales obstáculos para la venta no están en los procesos técnicos, sino en la confianza, la cobertura de garantía y la rentabilidad. «Los productos reacondicionados tienen un potencial notable en el canal, pero el mercado funciona de forma distinta al de los productos nuevos», afirmó Oliver Charles, director general de ITscope. Según explicó, los revendedores deben poder explicar a sus clientes en qué estado se encuentra un equipo, qué garantía se aplica y por qué merece la pena la compra; sin esa transparencia, el reacondicionado sigue necesitando explicación, en sus propias palabras.
Entre los obstáculos para la venta, los encuestados citaron con más frecuencia las dudas sobre garantía y cobertura, así como dudas sobre la calidad del producto. Al mismo tiempo, señalaron qué podría impulsar el mercado: especificaciones técnicas más precisas, información clara sobre el estado de la batería, certificaciones, condiciones de garantía transparentes y controles de calidad verificables. Estas peticiones sugieren que la reticencia de los revendedores tiene menos que ver con aceptar el reacondicionado en principio que con disponer de información sólida para argumentar frente a sus propios clientes.
El precio también determina qué tan bien se posicionan los productos reacondicionados en el negocio diario, según ITscope. Para los revendedores es importante que la ventaja económica frente a los productos nuevos sea claramente reconocible y que los productos adecuados estén disponibles de forma fiable. Cuando precio, estado y garantía encajan de forma transparente, según el comunicado, los portátiles, PCs o smartphones reacondicionados se convierten en una opción para clientes conscientes de los costes o orientados a la sostenibilidad, lo que sitúa al hardware reacondicionado no solo como opción de ahorro, sino también como respuesta a la escasez de suministro de equipos nuevos.
ITscope destaca una relación notable entre oferta y demanda: mientras alrededor del 37% de los encuestados indica que los clientes preguntan activamente por productos reacondicionados, el 41% ya los ofrece de forma activa. «Muchos revendedores no se limitan a esperar la demanda: posicionan de forma activa equipos reacondicionados profesionalmente como alternativa en la conversación con el cliente», señaló Charles. Esto es especialmente cierto, añadió, cuando el producto nuevo es difícil de conseguir o los clientes buscan soluciones rentables. Lo decisivo, afirmó, es que los revendedores puedan situar con claridad el estado, la garantía y la disponibilidad, y que la ventaja de precio deje margen suficiente para un beneficio económico viable.
Para que el hardware de TI reacondicionado se utilice de forma más amplia en el canal, ITscope considera que los revendedores necesitan sobre todo comparabilidad: datos de producto transparentes, información clara sobre precio, disponibilidad y estado, así como información fiable sobre los proveedores. Una opción es el Portal Refurbished integrado en la plataforma ITscope, donde los integradores pueden buscar específicamente hardware de TI reacondicionado de forma profesional, comparar ofertas y consultar precios, disponibilidad, especificaciones técnicas y otra información del producto.
El Dr. Jakob Jung es redactor jefe de Security Storage y Channel Germany. Lleva más de 20 años trabajando en el periodismo especializado en TI. A lo largo de su carrera ha colaborado con Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (almacenamiento y centros de datos) y ChannelBiz. Además, colabora como freelance con numerosas publicaciones del sector de las TI, entre las que se incluyen Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider y ZDnet. Sus temas principales son el canal, el almacenamiento, la seguridad, los centros de datos, los sistemas ERP y CRM.
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