TeamViewer: Neues Partnerprogramm teamUP – TeamViewer: New partner program teamUP

Tobias Schmidt, Director Channel EMEA bei TeamViewer, gibt einen Rückblick auf die Entwicklung des Partnergeschäfts des Göppinger Unternehmens. Nachdem ursprünglich der Fokus auf dem Direktverkauf lag, wurde 2016  der erste Partnervertrag unterzeichnet. Nach dem Aufbau des ersten dedizierten Channel-Teams hat TeamViewer 2019 sein erstes Partnerprogramm aufgesetzt. Damit sollte vor allem das transaktionale Geschäft vereinfacht werden.  Weil das Unternehmen mittlerweile auch im Enterprise-Geschäft wächst, wurde 2021 die lokale Präsenz in verschiedenen Ländern mit zahlreichen neuen Channel Account Managern (CAMs) gestärkt, um auf die spezifischen Anforderungen der Reseller besser einzugehen. Im Jahr 2022 wurden On-Site Trainings für Partner eingeführt und der Direktvertrieb in den Dialog mit den Partnern einbezogen.

Aktuell hat TeamViewer auf dem Partner Summit das Partnerprogramm teamUP eingeführt, das eine neue Go-to-Market Strategie einläutet. Es gibt die neuen Partnerstufen Certified Distributor, Business Partner, Premier Partner und Champion Partner. Die Certified Distributors sollen Reseller beraten und schulen, den Ausbau der Partnerlandschaft vorantreiben und bei Bestellprozessen helfen. In Deutschland zählen dazu die Prianto GmbH aus München mit Büros in Marl und Gießen und die Unterhachinger QBS Software GmbH (vormals Compuwave). TeamViewer hat Prianto dieses Jahr als „Distributor of the Year“ ausgezeichnet. Es gibt außerdem Geschäftsbeziehungen zu Also und deren Cloud Marketplace.

Die drei Partnerstufen für die insgesamt 4.500 Reseller in EMEA unterscheiden sich wie folgt: Business Partner haben keine direkte Vertragsbeziehung und verkaufen reaktiv bei Kundenanfragen. Mit Premier Partnern unterhält TeamViewer enge Beziehungen: Diese sollten bereit sein, in Trainings zu investieren und gemeinsam Marketingpläne auszuarbeiten. Ziel ist ein proaktiver Ansatz.

Champion Partner verfügen über eine große Kundenbasis, entwickeln sich gemeinsam mit TeamViewer weiter und arbeiten kombinierte Angebote aus, investieren in gemeinsame Interessen und positionieren proaktiv gemeinsame Angebote.

Abgegrenzt werden die verschiedenen Partnerstufen durch Umsatz, Zertifizierungen, Deal-Registrierungen und Business-Pläne. Es gibt gestaffelte finanzielle Vorteile für Reseller je nach Stufe.

Die drei Hauptprodukte sind Remote für Remote Support, Tensor als Enterprise Variante mit mehr Funktionalitäten und höherer Sicherheit sowie Frontline als Augmented Reality Angebot für Prozessoptimierung für Außendienstmitarbeiter, die digitale Hilfe bei Reparaturen und ähnlichem benötigen, die auf Smart Glasses oder mobile Geräte gespiegelt werden können. Für Reseller gibt es dafür unterschiedliche Margen, für Tensor und Frontline zusätzliche Vorteile von Deal Registrierungen und Chancen für Zusatzservices. Der Prozess für Deal Registrierungen ist jetzt transparenter gestaltet worden und die Direktvertriebsorganisation ist direkt eingebunden.

Im Direct Touch gehen TeamViewer Mitarbeiter gemeinsam mit den Partnern zu den Kunden. In Sales Plays sollen Up-Sell und Cross-Sell Möglichkeiten in der Informationstechnologie (IT) und der Operations Technology (OT) evaluiert werden. Das Trainings- und Zertifizierungsprogramm ist inhaltlich und technisch ausgebaut worden. Das neue Partnerportal verfügt jetzt über ein intuitives Dashboard mit Angeboten für Online-Trainings und Zugriff auf Marketing-Materialien. Das Partnerportal wurde am 3. April global ausgerollt.

Der Fokus des TeamUp Programms liegt auf Qualität, aber das Unternehmen ist auch für neue Partner offen. Gerade mit dem Frontline Angebot sollen neue Zielbranchen erschlossen werden. Mit strategischen Partnern wie SAP und Siemens soll das Channel Partner Ökosystem ausgebaut werden.

Tobias Schmidt, Director Channel EMEA at TeamViewer, reviews the development of the Göppingen-based company’s partner business. After originally focusing on direct sales, the first partner contract was signed in 2016. After building the first dedicated channel team, TeamViewer launched its first partner program in 2019. This was primarily intended to simplify the transactional business.  Because the company is now also growing in the enterprise business, in 2021 the local presence in various countries was strengthened with numerous new channel account managers (CAMs) to better address the specific needs of resellers. In 2022, on-site training for partners was introduced and direct sales were included in the dialog with partners.

Currently, TeamViewer launched the teamUP partner program at the Partner Summit, heralding a new go-to-market strategy. There are new partner levels Certified Distributor, Business Partner, Premier Partner and Champion Partner. The Certified Distributors are to advise and train resellers, drive the expansion of the partner landscape and assist with ordering processes. In Germany, these include Prianto GmbH from Munich with offices in Marl and Giessen and QBS Software GmbH from Unterhaching (formerly Compuwave). TeamViewer named Prianto „Distributor of the Year“ this year. There are also business relationships with Also and its Cloud Marketplace.

The three partner levels for the total of 4,500 resellers in EMEA differ as follows: Business Partners have no direct contractual relationship and sell reactively to customer inquiries. TeamViewer maintains close relationships with Premier Partners: These should be willing to invest in training and jointly develop marketing plans. The goal is a proactive approach.

Champion partners have a large customer base, develop together with TeamViewer and work out combined offers, invest in common interests and proactively position joint offers.

Different partner levels are delineated by revenue, certifications, deal registrations and business plans. There are tiered financial benefits for resellers based on tier.

The three main products are Remote for remote support, Tensor as an enterprise variant with more functionalities and higher security, and Frontline as an augmented reality offering for process optimization for field workers who need digital help with repairs and the like, which can be mirrored on smart glasses or mobile devices. For resellers, there are different margins for this, and for Tensor and Frontline there are additional benefits of deal registrations and opportunities for add-on services. The process for deal registrations has now been made more transparent and the direct sales organization is directly involved.

In Direct Touch, TeamViewer employees go to customers together with partners. In Sales Plays, up-sell and cross-sell opportunities in Information Technology (IT) and Operations Technology (OT) are to be evaluated. The training and certification program has been expanded in terms of content and technology. The new partner portal now features an intuitive dashboard with offerings for online training and access to marketing materials. The partner portal was rolled out globally on April 3.

The focus of the TeamUp program is on quality, but the company is also open to new partners. The frontline offering in particular is intended to open up new target industries. The channel partner ecosystem is to be expanded with strategic partners such as SAP and Siemens.