Channel-Trends 2024

1)     Der Cybersecurity-Markt bleibt mit einem Volumen von 360 Mrd. USD bis 2027 für Channel, Hersteller und Distributoren sehr interessant. Channel-Partner haben die Möglichkeit, ihr Dienstleistungsangebot zu entwickeln und in diesem dynamischen Markt zu wachsen, indem sie die CAGR von 15,1 % für Channel-Services nutzen.

Klaus Schlichtherle, CEO: „Der Markt für Cybersicherheit wird wesentlich durch den Channel bestimmt, über den mehr als 90 Prozent verkauft oder betreut werden. Das bietet einerseits eine Chance zur Geschäftsausweitung, da mehr Vendoren und Partner ihre Angebote diversifizieren, um diese Chancen auch zu ergreifen, andererseits stellt es die Beteiligten auch vor einige Herausforderungen. Es wird zu einer verstärkten Nachfrage nach Spezial-Distributoren führen, die in der Branche gut vernetzt sind, über weitreichende Kompetenzen verfügen und breite Dienstleistungen anbieten, und dadurch neuen Marktteilnehmern den Zugang zu diesen Märkten erleichtern.“

2)     Auf den Channel warten große Herausforderungen, aber auch neue Chancen. In einer immer komplexeren IT-Landschaft mit einer eskalierenden Cyberkriminalität und strengeren Cybersicherheitsvorschriften sind Channel-Partner mehr denn je gefordert, mit dem Innovationstempo Schritt zu halten und ihre Kunden mit fachkundiger Beratung und der Bereitstellung von IT-Lösungen als Dienstleistung zur Seite zu unterstützen. Um den Fachkräftemangel in der globalen IT-Branche zu bewältigen, kann die Nutzung von Automatisierung und KI-gestützten Lösungen eine Antwort sein.

Andreas Bechtold, Regional Vice President: „Der Wandel von einem traditionellen Value-Add-Reseller zu einem Managed Service Provider mit starken Cybersicherheitskompetenzen wird sich weiter beschleunigen. Neben der Entwicklung und Bereitstellung der neuen Services ist ein weiterer wichtiger Aspekt, dass sich MSPs vor Cyberbedrohungen schützen, da sie in der Regel über wertvolle Kundendaten und geistiges Eigentum ihrer Kunden verfügen. Trotz aller Cybersicherheitstechnologien und -dienste ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde einen Cybervorfall erleidet, sehr hoch. Daher sind die Kompetenzen der Vertriebspartner in den Bereichen Incident Readiness, Incident Response, Remediation und Recovery für ein ganzheitliches Cybersecurity-Angebot unerlässlich. Dieses Geschäft ermöglicht eine langfristige Kundenbindung, hohe Wachstumschancen und die Möglichkeit, hochwertige wiederkehrende Einnahmen zu generieren.“

3)     Die Kunden werden sich bei der Einhaltung von Vorschriften im Bereich der Cybersicherheit und insbesondere bei der Einhaltung von NIS2 / CRA beraten lassen. Anbieter, Distributoren und Wiederverkäufer können eine Schlüsselrolle bei der Vorbereitung von Unternehmen auf NIS2 spielen, bevor die Frist für die nationale Umsetzung im Oktober 2024 abläuft.

Patrick Scholl, Head of OT: „Vertriebspartner, die in der Lage sind, ihre Kunden zu NIS2 fachkundig zu beraten und entsprechende Dienstleistungen anzubieten, werden die Früchte ernten. Sie können Unternehmen bei der Einhaltung der Vorschriften unterstützen und eng mit den CISOs und ihren Teams zusammenarbeiten, um ihre Cybersicherheitslage zu stärken und das Risiko besser zu verstehen.“

4)     Generative KI wird den Wandel in allen Branchen weiter vorantreiben, neue Wachstumschancen eröffnen, aber auch neue Herausforderungen schaffen. Mit dem Aufkommen der generativen KI bringen Technologieanbieter innovative Cybersicherheitsprodukte auf den Markt, um die Nachfrage zu befriedigen. Der Channel muss sich dringend auf diesen Wandel einstellen und sicherstellen, dass er ein tiefes Verständnis für generative KI hat.

Jamie Little, Pre-Sales Manager Cyber Security: „Ohne dieses Fachwissen wird der Channel nicht in der Lage sein, Unternehmen bei der Einführung zu unterstützen und sich eine einzigartige Wachstumschance entgehen zu lassen. Gleichzeitig werden in dem Maße, in dem generative KI zugänglicher wird, neue Bedrohungen entstehen, da Hacker sie für böswillige Zwecke einsetzen. Der Channel muss seine Kunden über die besten Tools und Informationen zur Erkennung und Eindämmung dieser Bedrohungen beraten und prüfen, wie er mit neuen Akteuren in der Branche zusammenarbeiten kann, um sicherzustellen, dass seine Kunden in dieser sich entwickelnden Landschaft sicher bleiben.”

5)     Die Nachfrage nach Managed Services wird steigen, da die Unternehmen mit schrumpfenden Budgets zu kämpfen haben. Angesichts der wirtschaftlichen Herausforderungen in Europa werden Unternehmen, die bereits mit einem Mangel an Cyber-Fachkräften zu kämpfen haben, zunehmend auf Software-as-a-Service (SaaS)-Lösungen zurückgreifen, um einen kostengünstigen und flexiblen Betrieb zu gewährleisten.

Daniel Werner, Director Technical Services (Infinigate Germany): „Im Jahr 2024 wird sich für die Vertriebskanäle die einmalige Gelegenheit bieten, Managed Security-Services anzubieten. Diese ermöglichen Unternehmen eine rasche Anpassung an sich ändernde Geschäftsanforderungen. Auch die Notwendigkeit, das Arbeiten an entfernten Standorten und die digitale Transformation zu unterstützen, hat zu einer erhöhten Nachfrage nach Managed Services geführt, insbesondere in den Bereichen IT-Infrastruktur, Cybersicherheit und Cloud Computing.“

6)     Die MSP-Chance für KMUs: Kleine und mittelständische Unternehmen verfügen nicht über die erforderlichen Ressourcen, um die heute verfügbaren fortschrittlichen Cloud-Lösungen richtig zu verwalten und sich vor immer raffinierteren Cyber-Kriminellen zu schützen.

Michael Frisby, SVP Cloud Services: „Auch im KMU-Segment nimmt die Verlagerung in die Cloud immer mehr zu. Hier haben jedoch weniger als 30 Prozent der Unternehmen Microsoft 365 eingeführt, so dass sich für MSPs eine wachsende Chance bietet, bei der Implementierung sicherer Produktivitätslösungen zu unterstützen. Die Sicherheit der Kunden steht dabei im Mittelpunkt und Distributoren, die sowohl über fundiertes Know-how im Bereich Cybersicherheit als auch über Cloud-Fähigkeiten verfügen, sind am besten in der Lage, MSPs bei der Steigerung ihres Geschäfts zu helfen.“

7)     Wiederverkäufer müssen Wege finden, um sich zu differenzieren, da die Grenzen zwischen ihnen und MSPs immer mehr verschwimmen. Wiederverkäufer haben die Möglichkeit, ihr Angebot durch fachkundige Beratung und Serviceoptimierung für ihre Zielkunden zu differenzieren und einen Mehrwert zu schaffen.

Gordon Lyon, Sales Director (Infinigate UK): „Mit der steigenden Nachfrage nach IT-as-a-Service (ITaaS), die durch die Notwendigkeit für Unternehmen, Kapital zu sparen, angeheizt wird, wird die Grenze zwischen Wiederverkäufern und MSPs immer fließender. Distributoren können Wiederverkäufer dabei unterstützen, dieses wachsende Modell des Technologiekonsums zu nutzen, indem sie mit zukunftsorientierten Anbietern zusammenarbeiten, die über geeignete Angebote verfügen.“

8)     Der Vertrieb wird zunehmend dienstleistungs- und wertorientiert sein. Das Angebot von Dienstleistungen und Mehrwertfunktionen kann Unternehmen dabei helfen, die Anforderungen ihrer Kunden besser zu erfüllen und engere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.

Daniel Werner, Director Technical Services: „Die zunehmende Digitalisierung der Unternehmen hat es einfacher gemacht, Dienstleistungen und Mehrwertfunktionen anzubieten, wie z. B. Online-Kundensupport, Datenanalyse und personalisierte Empfehlungen. Das Angebot von Mehrwertdiensten kann die Kundentreue stärken und die Kundenbindungsrate erhöhen, da die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden zur Konkurrenz wechseln, geringer ist, wenn sie einen erheblichen Mehrwert über das Kernprodukt hinaus wahrnehmen. Ein wertorientierter Vertrieb kann zudem mit Nachhaltigkeitszielen in Einklang gebracht werden. Insgesamt wünschen sich Verbraucher Bequemlichkeit, Personalisierung und Effizienz, was durch Dienstleistungen erreicht werden kann.“

9)     Wichtige Sicherheitstechnologien werden das Geschäft des Vertriebskanals beleben.

Julien Cafiero, Global Business Development Director: „KI-gestützte Lösungen, die maschinelles Lernen und die Automatisierung von Prozessen nutzen, werden immer stärker nachgefragt, da sie autonomer und hocheffizienter für Unternehmen sind. Zu nennen wären hier Zero Trust Security, da die Taktik zum Schutz der erweiterten Angriffsfläche für die zunehmende Cyberkriminalität geändert werden muss, und SASE-Lösungen, die Netzwerk- und Cybersicherheit an der Quelle integrieren und so für effizientere und sicherere Netzwerke sorgen, die direkt in die Architektur des Netzwerks integriert sind. Bei Security Orchestration and Automation (SOAR) handelt es sich um ein Framework, das Tools zur Sicherheitsautomatisierung und -orchestrierung integriert. Dies trägt dazu bei, die Effizienz und Effektivität von Sicherheitsoperationen zu verbessern.DevSecOps integriert die Sicherheit in die Entwicklungs- und Betriebsprozesse und gewährleistet die Sicherheit während des gesamten Lebenszyklus einer Anwendung. Continuous Threat Exposure Management (CTEM) ist ein systemischer Ansatz für Unternehmen zur kontinuierlichen und konsistenten Bewertung der Zugänglichkeit, Exposition und Ausnutzbarkeit ihrer digitalen und physischen Ressourcen. Schulungen zum Sicherheitsbewusstsein klären die Mitarbeiter über Bedrohungen der Cybersicherheit auf und zeigen ihnen, wie sie sich und ihr Unternehmen schützen können.”

1) The cybersecurity market remains very interesting for channels, vendors and distributors with a volume of $360 billion by 2027. Channel partners have the opportunity to develop their service offerings and grow in this dynamic market by capitalizing on the 15.1% CAGR for channel services.

Klaus Schlichtherle, CEO: „The cyber security market is largely channel driven, with over 90% of the market being sold or supported through the channel. While this presents an opportunity for business expansion as more vendors and partners diversify their offerings to take advantage of these opportunities, it also presents some challenges. It will lead to an increased demand for specialized distributors who are well connected in the industry, have deep expertise and offer a wide range of services, making it easier for new entrants to enter these markets.

2) The channel faces significant challenges, but also new opportunities. In an increasingly complex IT landscape, with escalating cybercrime and stricter cybersecurity regulations, channel partners are challenged more than ever to keep up with the pace of innovation and support their customers with expert advice and the delivery of IT solutions as a service. The use of automation and AI-powered solutions can be an answer to the skills shortage in the global IT industry.

Andreas Bechtold, Regional Vice President: „The transformation from a traditional value-added reseller to a managed service provider with strong cybersecurity capabilities will continue to accelerate. In addition to developing and delivering new services, it is also important for MSPs to protect themselves from cyber threats, as they typically hold valuable customer data and intellectual property. Despite all the cybersecurity technologies and services, the likelihood of a customer suffering a cyber incident is very high. Therefore, channel partner expertise in incident preparedness, response, remediation and recovery is essential to a holistic cybersecurity offering. This business provides long-term customer loyalty, high growth opportunities and the ability to generate high quality recurring revenue.

4) Generative AI will continue to drive change across industries, creating new opportunities for growth as well as new challenges. With the advent of generative AI, technology vendors are launching innovative cybersecurity products to meet the demand. The channel urgently needs to adapt to this change and ensure it has a deep understanding of generative AI.

Jamie Little, Pre-Sales Manager Cyber Security: „Without this expertise, the channel will not be able to help enterprises adopt and will miss out on a unique growth opportunity. At the same time, as generative AI becomes more accessible, new threats will emerge as hackers use it for malicious purposes. The channel will need to advise customers on the best tools and intelligence to detect and mitigate these threats, as well as how to partner with new industry players to ensure their customers stay safe in this evolving landscape.“

5) Demand for managed services will increase as companies struggle with shrinking budgets. Given the economic challenges in Europe, companies already struggling with cyber skills shortages will increasingly turn to Software-as-a-Service (SaaS) solutions to ensure cost-effective and flexible operations.

Daniel Werner, Director Technical Services (Infinigate Germany): „In 2024, there will be a unique opportunity for sales channels to offer managed security services. These will enable organizations to quickly adapt to changing business needs. The need to support remote working and digital transformation has also led to increased demand for managed services, especially in the areas of IT infrastructure, cybersecurity and cloud computing.“

6) The MSP Opportunity for SMBs: SMBs lack the resources to properly manage today’s advanced cloud solutions and protect themselves from increasingly sophisticated cybercriminals.

Michael Frisby, SVP Cloud Services: „The shift to the cloud is also accelerating in the SMB segment. However, less than 30 percent of SMBs have adopted Microsoft 365, so there is a growing opportunity for MSPs to help implement secure productivity solutions. Customer security is at the heart of this, and channel partners with both deep cybersecurity expertise and cloud capabilities are best positioned to help MSPs grow their business.“

7) Resellers must find ways to differentiate themselves as the lines between them and MSPs continue to blur. Resellers have the opportunity to differentiate and add value to their offering by providing expert advice and service optimization to their target customers.

Gordon Lyon, Sales Director (Infinigate UK): „With the growing demand for IT-as-a-Service (ITaaS), fueled by the need for businesses to conserve capital, the line between resellers and MSPs is becoming increasingly blurred. Distributors can help resellers capitalize on this growing model of technology consumption by partnering with forward-thinking vendors that have the right offerings.“

8) Sales will become increasingly service- and value-driven. Offering services and value-added features can help companies better meet their customers‘ needs and build stronger relationships with their customers.

Daniel Werner, Director Technical Services: „The increasing digitization of businesses has made it easier to offer services and value-added features such as online customer support, data analytics, and personalized recommendations. Offering value-added services can increase customer loyalty and retention, as customers are less likely to switch to competitors if they perceive significant value beyond the core product. Value-based selling can also be aligned with sustainability goals. Overall, consumers want convenience, personalization and efficiency, which can be achieved through services.

9) Key security technologies will drive channel business.

Julien Cafiero, Global Business Development Director: „AI-powered solutions that leverage machine learning and process automation are increasingly in demand, as they are more autonomous and highly efficient for businesses. This includes Zero Trust Security, as tactics need to change to protect the expanded attack surface for increasing cybercrime, and SASE solutions that integrate network and cyber security at the source for more efficient and secure networks that are directly integrated into the network architecture. Security Orchestration and Automation (SOAR) is a framework that integrates security automation and orchestration tools. DevSecOps integrates security into development and operations processes and ensures security throughout the application lifecycle. Continuous Threat Exposure Management (CTEM) is a systematic approach for organizations to continuously and consistently assess the accessibility, exposure, and exploitability of their digital and physical assets. Security Awareness Training educates employees about cybersecurity threats and how to protect themselves and their organizations.