Henning Rahe, Partner Lead bei NetApp Deutschland, spricht über Loyalität, Whitespaces im Mittelstand, Hyperscaler-Allianzen und die Award-Gewinner 2025.
Seit eineinhalb Jahren verantwortet Henning Rahe das Partnernetzwerk von NetApp Deutschland. Im Interview zieht er eine erste Bilanz, erklärt, warum Vertrauen die wichtigste Währung im Channel-Geschäft ist, und verrät, welche deutschen Partner auf der EMEA-Award-Zeremonie ausgezeichnet wurden.
NetApp ist Marktführer im deutschen Storage-Markt – aber stehen zu bleiben kommt für Henning Rahe nicht infrage. Seit eineinhalb Jahren leitet der zwölfjährige NetApp-Veteran das Partnernetzwerk in Deutschland, und sein erstes Fazit fällt klar aus: Das bestehende Netzwerk ist stark, loyal und kompetent. Doch der Appetit auf mehr ist ungebrochen.
„Wir sind zwar Marktführer in Deutschland, aber wir wollen natürlich unseren Marktanteil weiter ausbauen“, sagt Rahe. Die Logik dahinter ist denkbar einfach: Neue Partner öffnen den Weg zu neuen Kunden. Und neue Kunden braucht NetApp vor allem in einem Segment – dem Mittelstand.
MITTELSTAND ALS WACHSTUMSTREIBER
Beim Thema Whitespaces ist Rahe unmissverständlich: „Vor allem der Mittelstand ist zu nennen.“ Denn während NetApp im Enterprise- und Public-Sector-Umfeld bereits stark präsent ist und dort eher auf die Gewinnung neuer Workloads zielt, gilt im Mittelstand das klassische Neukundenziel. Wer sich dort für eine Storage-Technologie entscheidet, wählt in der Regel nicht mehrere Anbieter gleichzeitig – entsprechend hoch ist die strategische Bedeutung des Erstgesprächs.
Der Mittelstand ist dabei dreistufig unterteilt: Corporate (Wallet-Size 500.000 bis 1 Million Dollar pro Jahr), Mid-Market und SMB. Die unterste Grenze markiert das All-SAN-Array (ASA) – ein Produkt, das NetApp nach unten hin ausgebaut hat und mit dem Einstiegspreisen ab rund 50.000 Euro auch kleinere Unternehmen adressiert. Für dieses Segment setzt Rahe bewusst auf Distribution und Multiplikation statt auf eigene Vertriebsressourcen. Drei klassische Distributoren – Ingram Micro, TD Synnex und TIM in Wiesbaden – sowie Fujitsu/FSAS in einer Sonderrolle bilden das Rückgrat. Weitere Distributionspartner? Ausdrücklich nicht geplant. „Von unserer Partnerlandschaft kommt überhaupt nicht der Hinweis, wir brauchen mehr Distributionen“, stellt Rahe klar.
KEIN EINHEITSREZEPT FÜR RESELLER
Wer glaubt, NetApp suche den idealen Einheitspartner, wird überrascht sein. Rahe lehnt diese Sichtweise dezidiert ab. „Ich würde weniger die Frage so unter dem Aspekt sehen, was muss der Partner mitbringen“, sagt er – und meint damit: Das Geschäftsmodell des Partners ist entscheidend, nicht sein Produktfokus. Ob reiner NetApp-Spezialist, Vollsortimenter à la Bechtle oder SVA, GSI mit globaler IT-Verantwortung oder lokaler Mittelstandspartner – alle haben ihren Platz im Ökosystem. Entscheidend ist, dass NetApp bereit ist, sich auf das jeweilige Modell einzulassen und den Partner bei der Differenzierung im eigenen Kundensegment zu unterstützen.
Diese Flexibilität zahlt sich offenbar aus: Bei der Neukundengewinnung laufen nach Rahes Angaben die allermeisten Deals über Partner. Co-Selling ist keine Worthülse, sondern gelebte Praxis.
HYPERSCALER: UMARMUNG STATT KONKURRENZ
Ein strategisches Glanzstück der vergangenen Jahre ist die Hyperscaler-Kooperation. Während andere Storage-Hersteller versuchten, eigene Cloud-Angebote aufzubauen, wählte NetApp früh einen anderen Weg. „Wir fangen jetzt nicht an, eine NetApp Cloud zu bauen, sondern wir umarmen diesen Trend“, fasst Rahe die damalige Entscheidung zusammen. Das Ergebnis: NetApp ist heute der einzige Storage-Anbieter weltweit mit nativen First-Party-Services bei allen drei großen Hyperscalern – AWS, Microsoft Azure und Google Cloud. ONTAP, die bewährte Betriebssoftware aus dem Rechenzentrum, ist damit nahtlos in alle drei verfügbar.
Der Nutzen für Kunden ist konkret: Daten lassen sich flexibel zwischen On-Premises-Infrastruktur, Hyperscalern und Sovereign-Cloud-Providern verschieben – ohne Vendor-Lock-in, ohne Reibungsverluste. Rahe spricht von „Rollschuhen unter den Daten“ und bringt damit auf den Punkt, was die NetApp Data Platform leisten soll: maximale Wahlfreiheit in einer zunehmend volatilen Welt.
Und diese Wahlfreiheit wird gerade wichtiger. Das Thema Sovereign Cloud gewinnt im europäischen Raum massiv an Bedeutung. Player wie T-Systems, die Schwarz-Gruppe, Ionos oder OVHcloud bauen ihre Präsenz in Deutschland aus. NetApp kooperiert auch mit diesen Anbietern intensiv – und ermöglicht so ein einheitliches Datenmanagement quer über alle Cloud-Modelle hinweg.
PREISDRUCK UND DIE ROLLE DER PARTNER
Die aktuelle Marktsituation ist komplex: Flash-Storage wird teurer, Budgets stehen unter Druck, und Kunden müssen Workload-Entscheidungen neu bewerten. Genau hier sieht Rahe die Partner als unverzichtbare Berater – Trusted Advisors, die gemeinsam mit Kunden durchdenken, welche Daten wirklich auf teurem All-Flash-Storage bleiben müssen und was sich sinnvoll in die Cloud tiern lässt.
Auch das Konsummodell Keystone gewinnt in diesem Kontext an Relevanz: Statt Capex-Investitionen ermöglicht es Kunden, Storage flexibel als Opex-Dienst zu beziehen – skalierbar nach oben und unten, planbar in der Kostenkurve. „Keystone ist da eine weitere wichtige Waffe“, sagt Rahe. Und für Partner bedeutet das auch eine Chance: Der Weg von Projektgeschäft hin zu Recurring Revenue und Managed Services wird durch das NetApp-Ökosystem aktiv gefördert.
DAS PARTNERPROGRAMM: WEITERENTWICKLUNG MIT KLAREM FOKUS
Das bestehende Programm kommt gut an – CRN verlieh zuletzt erneut fünf Sterne. Dennoch will Rahe nachschärfen. Drei Schwerpunkte zeichnen sich ab: Erstens sollen Partner, die neue Kunden und Workloads bringen, noch stärker belohnt werden – das Programm „Race to NetApp“ wird ausgebaut. Zweitens soll Keystone-Selling mit klassischem Hybrid-Cloud-Verkauf gleichgestellt werden, um Anreize zu setzen. Und drittens will NetApp Partner motivieren, selbst als Provider aufzutreten – etwa durch das Anbieten souveräner S3-Targets für Backup-Daten.
DIE AWARD-GEWINNER 2025
Bei der EMEA-Award-Zeremonie werden mehrere deutsche Partner ausgezeichnet. Den Titel Partner of the Year EMEA erhält das britische Systemhaus Computacenter – laut Rahe der größte NetApp-Partner in Deutschland, der trotz seiner Größe Quartal für Quartal weiterwächst und komplexe, globale Enterprise-Anforderungen auf höchstem Niveau erfüllt.
Als Acquisition Partner of the Year wird SVA ausgezeichnet – ein agiles Unternehmen mit besonders hoher Schlagzahl bei der Neukundengewinnung. Bemerkenswert: SVA ist ausschließlich in Deutschland aktiv und wird dennoch auf EMEA-Ebene für ihre herausragenden Ergebnisse geehrt.
Den neu geschaffenen Individual Award erhält Adrian Jopp von Advanced Unibyte – ein Partner, der seit Jahren mit Passion und Professionalität als Brücke zwischen den Welten fungiert, NetApp fordert, aber auch bereichert. „Ein fantastischer Orchestrator dieser Partnerschaft“, so Rahe.
Und last but not least: Der Keystone Partner Award geht an die CONCAT AG. Ihr Verdienst: der größte Keystone-Deal, den NetApp je in Deutschland abgeschlossen hat – das Ergebnis einer konsequenten Co-Selling-Partnerschaft und des schrittweisen Aufbaus von Vertrauen beim Kunden.
FAZIT: VERTRAUEN ALS FUNDAMENT
Wenn Henning Rahe eines betont, dann ist es Verlässlichkeit. In einem Marktumfeld mit Preiserhöhungen, geopolitischen Unsicherheiten und sich wandelnden Konsummodellen ist das keine Selbstverständlichkeit. NetApp hält Angebotsbindefristen ein, storniert keine bestätigten Bestellungen, und kommuniziert klar – auch in schwierigen Phasen. „Vertrauen ist die wichtigste Währung“ im Partnergeschäft, sagt Rahe. Und das Feedback der Partner auf dem Event gibt ihm Recht.
Podcast NetApp: AI und Mittelstand im Fokus – NetApp Podcast: Focus on AI and SME
Dr. Jakob Jung ist Chefredakteur Security Storage und Channel Germany. Er ist seit mehr als 20 Jahren im IT-Journalismus tätig. Zu seinen beruflichen Stationen gehören Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (Storage und Datacenter) sowie ChannelBiz. Darüber hinaus ist er für zahlreiche IT-Publikationen freiberuflich tätig, darunter Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider und ZDnet. Seine Themenschwerpunkte sind Channel, Storage, Security, Datacenter, ERP und CRM.
Kontakt – Contact via Mail: jakob.jung@security-storage-und-channel-germany.de