| Cybersecurity-Anbieter Palo Alto Networks hat sein Partnerprogramm NextWave überarbeitetet und setzt auf technische Expertise und integrierte Sicherheitsarchitekturen. | Cybersecurity provider Palo Alto Networks has revamped its NextWave partner program and is focusing on technical expertise and integrated security architectures. |
| Der neue Ansatz im Palo Alto Networks Partnerprogramm NextWave belohnt nicht mehr primär das Transaktionsvolumen, sondern setzt auf plattformzentrierte Sicherheitslösungen und technisches Know-how. Damit reagiert das Unternehmen auf die zunehmende Komplexität in der IT-Sicherheitslandschaft.
Von Einzelprodukten zur integrierten Plattform Mit der überarbeiteten Version von NextWave, die seit Anfang Februar 2026 verfügbar ist, verfolgt das Unternehmen einen anderen Weg als viele Wettbewerber: Statt reines Transaktionsvolumen zu honorieren, rückt die Fähigkeit der Partner in den Vordergrund, verschiedene Sicherheitslösungen zu integrieren. Der Ansatz zielt darauf ab, Partner aus der sogenannten Point-Product-Falle zu befreien. Gemeint sind isolierte Sicherheitslösungen, die zwar einzelne Probleme lösen, aber die Gesamtarchitektur komplexer machen. Das neue Programm fördert stattdessen die Integration von Sicherheitslösungen über Netzwerk, Cloud und Security Operations Center hinweg. Vereinfachte Struktur mit drei Kernzielen Das Programm konzentriert sich auf drei Bereiche: die Verbesserung der Partnermargen durch vereinfachte Rückvergütungssysteme, die Beschleunigung von Geschäftsabschlüssen durch automatisierte Prozesse sowie die Reinvestition erworbener Mittel in partnergeführte Projekte. Beim Thema Margen liegt der Fokus auf Next-Generation Firewalls und Next-Generation Security. Partner, die mehrere dieser Komponenten integrieren, erhalten höhere Vergütungen. Die Abwicklung soll durch verbesserte Configure-Price-Quote-Prozesse und automatisierte Deal-Registrierungen beschleunigt werden. Ein neu eingerichteter Partner Development Fund verwendet erworbene Rückvergütungen für die Finanzierung von Schulungen, Lösungsentwicklung und Nachfragegenerierung. Partner können diese Mittel für eigene Projekte einsetzen. Unterschiedliche Wege für verschiedene Partnertypen Das Programm berücksichtigt die unterschiedlichen Geschäftsmodelle im Partnerökosystem. Managed Security Service Provider erhalten gestaffelte Preisstrukturen für den Aufbau eigener Services. Distributoren bekommen erweiterte Funktionen für die Steuerung ihrer Partner. Für globale Systemintegratoren plant Palo Alto Networks einen gesonderten „Global Path“, der noch 2026 eingeführt werden soll. Dieser Track soll Partner honorieren, die in mehreren Regionen tätig sind und umfassende Beratungsleistungen erbringen. Autorisierte Service-Partner erhalten Unterstützung bei der Implementierung, um Fehlkonfigurationen zu vermeiden und die Lösungen direkt beim Kunden funktionsfähig zu machen. KI als treibende Kraft Die Neuausrichtung erfolgt vor dem Hintergrund zunehmender KI-Integration in Sicherheitslösungen. Palo Alto Networks begründet die Programmänderung mit der steigenden Nachfrage nach KI-gestützten Sicherheitsplattformen. „Im Gegensatz zu transaktionsbasierten Programmen belohnt das Partnerprogramm NextWave die Platformization statt einzelner Transaktionen“, erklärt Simone Gammeri, Chief Partnerships Officer bei Palo Alto Networks. Das Ziel sei, Partner zu befähigen, die Komplexität zu reduzieren, die Unternehmen verwundbar mache. Marc Müller, Director Channel EMEA Central bei Palo Alto Networks, betont die Bedeutung für den deutschen Mittelstand: „Unser erweitertes MSSP-Programm bietet gerade dem deutschen Mittelstand starke Unterstützung und neue Chancen.“ Reaktionen aus dem Partnerumfeld Orange Cyberdefense zählt zu den Partnern, die das neue Programm begrüßen. „Das Partnerprogramm NextWave ist ein Katalysator für eine tiefere strategische Zusammenarbeit“, sagt Hugues Foulon, CEO von Orange Cyberdefense. Die erhöhte Transparenz ermögliche eine bessere Abstimmung der Aktivitäten und fördere Co-Innovationen. Das überarbeitete Programm basiert nach Unternehmensangaben auf Rückmeldungen der globalen Partner-Community. Die Umsetzung erfolgt schrittweise, wobei einige Komponenten wie der Global Path für Systemintegratoren erst im Laufe des Jahres 2026 verfügbar werden. |
The new approach in Palo Alto Networks‘ NextWave partner program no longer primarily rewards transaction volume, but focuses on platform-centric security solutions and technical know-how. This is the company’s response to the increasing complexity of the IT security landscape.
From individual products to an integrated platform With the revamped version of NextWave, which has been available since early February 2026, the company is taking a different path than many of its competitors: Instead of rewarding pure transaction volume, it is focusing on its partners‘ ability to integrate various security solutions. The approach aims to free partners from the so-called point product trap. This refers to isolated security solutions that solve individual problems but make the overall architecture more complex. Instead, the new program promotes the integration of security solutions across networks, clouds, and security operations centers. Simplified structure with three core objectives The program focuses on three areas: improving partner margins through simplified reimbursement systems, accelerating business transactions through automated processes, and reinvesting acquired funds in partner-led projects. When it comes to margins, the focus is on next-generation firewalls and next-generation security. Partners who integrate multiple components receive higher compensation. Processing is to be accelerated through improved configure-price-quote processes and automated deal registrations. A newly established Partner Development Fund uses acquired rebates to finance training, solution development, and demand generation. Partners can use these funds for their own projects. Different paths for different types of partners The program takes into account the different business models in the partner ecosystem. Managed security service providers receive tiered pricing structures for building their own services. Distributors get expanded capabilities for managing their partners. For global system integrators, Palo Alto Networks is planning a separate “Global Path,” which is to be introduced in 2026. This track is intended to reward partners who operate in multiple regions and provide comprehensive consulting services. Authorized service partners receive implementation support to avoid misconfigurations and make the solutions functional directly at the customer’s site. AI as a driving force The realignment is taking place against the backdrop of increasing AI integration in security solutions. Palo Alto Networks cites the growing demand for AI-powered security platforms as the reason for the program change. “Unlike transaction-based programs, the NextWave partner program rewards platformization rather than individual transactions,” explains Simone Gammeri, Chief Partnerships Officer at Palo Alto Networks. The goal is to empower partners to reduce the complexity that makes companies vulnerable. Marc Müller, Director Channel EMEA Central at Palo Alto Networks, emphasizes the importance for German SMEs: “Our expanded MSSP program offers strong support and new opportunities, especially for German SMEs.” Reactions from the partner community Orange Cyberdefense is one of the partners welcoming the new program. “The NextWave partner program is a catalyst for deeper strategic collaboration,” says Hugues Foulon, CEO of Orange Cyberdefense. Increased transparency enables better coordination of activities and promotes co-innovation. According to the company, the revised program is based on feedback from the global partner community. Implementation will take place in stages, with some components, such as the Global Path for system integrators, only becoming available later this year. |
Dr. Jakob Jung ist Chefredakteur Security Storage und Channel Germany. Er ist seit mehr als 20 Jahren im IT-Journalismus tätig. Zu seinen beruflichen Stationen gehören Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (Storage und Datacenter) sowie ChannelBiz. Darüber hinaus ist er für zahlreiche IT-Publikationen freiberuflich tätig, darunter Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider und ZDnet. Seine Themenschwerpunkte sind Channel, Storage, Security, Datacenter, ERP und CRM.
Dr. Jakob Jung is Editor-in-Chief of Security Storage and Channel Germany. He has been working in IT journalism for more than 20 years. His career includes Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (storage and data center) and ChannelBiz. He also freelances for numerous IT publications, including Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider and ZDnet. His main topics are channel, storage, security, data center, ERP and CRM.
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