Wie eine gute Vertriebsstrategie für MSPs bei der Neukundenakquise hilft, schildert ein Gastbeitrag von Michael Bölk, Head of Professional Services bei ADN.

How a good sales strategy can help MSPs win new customers, describes a guest article by Michael Bölk, Head of Professional Services at ADN.

Bei der Neukundengewinnung sind gute Kommunikationsfähigkeiten, aber auch Hartnäckigkeit gefragt. Denn nur Abwarten oder Vertrauen auf das Bestandskundengeschäft sind der Stabilität des Sales-Cycle abträglich. Glücklicherweise nehmen sich diese Grundregeln schon viele Managed Service Provider (MSPs) zu Herzen und suchen nach passenden Strategien, wie sie aktiv mehr Wachstum generieren und die Margensituation verbessern können.

 

Die meisten Managed Service Provider werden von IT-Experten gegründet und von IT-Experten geführt. Oft kommen die ersten Kunden aus dem näheren Umfeld wie ehemalige Arbeitgeber oder Projektpartner. Da der Bedarf an Managed Services hoch ist und ständig steigt, ist das Wachstum zu Beginn ein Selbstläufer. Viele MSPs können sich vor Anfragen gar nicht retten und genügend Leute einstellen, um den Bedarf zu decken. Mit zunehmender Unternehmensgröße kommen jedoch auch neue Herausforderungen und Verpflichtungen auf die Geschäftsführung zu.

Es genügt nicht mehr, einfach guten, zuverlässigen Service zu leisten, Margensituation und Umsatzstabilität geraten zunehmend in den Fokus. Bei der Lead-Generierung gibt es jedoch noch Optimierungspotenzial. Nach Untersuchungen des MSP-Beratungsunternehmens TruMethods reagieren Vertriebsmitarbeiter von Managed Service Providern überdurchschnittlich häufig nur auf Kundenanfragen, statt aktiv Neukundenakquise zu betreiben.

 

Kaltakquise ist nicht die Lösung

Es ist allerdings nicht ausreichend, Vertriebsspezialisten einzustellen und anzunehmen, dass diese selbstständig Leads generieren und qualifizieren können. Dieser Ansatz scheitert meist, denn die Aktivierung kalter Kontakte gestaltet sich im MSP-Umfeld aus verschiedenen Gründen schwierig. Managed Services lassen sich nicht wie Produkte verkaufen, sie müssen individuell in die IT-Landschaft des Kunden integrierbar sein und an dessen Bedürfnisse angepasst werden.

Ohne die technische Unterstützung von Pre-Sales-Experten ist ein sinnvoller Vertrieb daher nicht möglich. Aber nicht nur der MSP muss in Vorleistung treten, auch vom Kunden wird ein erhebliches Engagement verlangt. Schließlich muss er seine IT-Strategie offenlegen und mit den Consultants des MSP an einer Lösung arbeiten.

 

Security als Türöffner

Wesentlich vielversprechender ist es, seine Marketingaktivitäten auf die Meinungsführerschaft in den wichtigsten IT-Bereichen zu konzentrieren und sich so als Trusted Advisor zu positionieren. Besonders Security-Themen bieten hier Potenzial. Geschäftsführer und Führungskräfte kleiner und mittlerer Unternehmen wissen, dass die digitale Transformation unausweichlich ist und dass mit der zunehmenden Digitalisierung die Angriffsfläche für Cyberattacken größer wird. Laut einer Studie der Initiative Deutschland sicher im Netz (DsiN) hängen in fast 50 Prozent der deutschen KMU die Betriebsabläufe unmittelbar von der IT-Sicherheit ab. Dieser Anteil wird in den kommenden Jahren noch deutlich zunehmen.

Angebote wie Security-Awareness-Trainings und E-Mail-Security eignen sich besonders gut als Türöffner. Schließlich gehen je nach Studie 70 bis 90 Prozent aller erfolgreichen Angriffe auf menschliche Fehler zurück. Die größten Gefahren gehen dabei von E-Mail-Nachrichten aus, die präparierte Links oder mit Malware verseuchte Dokumente als Anhang enthalten. Laut dem Phishing Activity TrendsReport gab es allein im dritten Quartal 2022 fast 1,3 Millionen solcher Phishing-Attacken – der höchste Wert, der jemals beobachtet wurde.

 

Fazit: Eine erfolgreiche Wachstumsstrategie braucht die richtigen Themen – und die richtigen Partner

Neue Kunden, mehr Wachstum und eine bessere Margensituation lassen sich im MSP-Geschäft vor allem durch eine klare Nutzenkommunikation und die Meinungsführerschaft in wichtigen IT-Bereichen erzielen. Security Awareness Trainings wie die Managed Phishing Simulation von Barracuda MSP sind der ideale Türöffner, um mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen und Schwachstellen aufzuzeigen. Der Verkauf einer E-Mail-Protection-Lösung wie Barracuda Essentials for Email Security ergibt sich dann fast von selbst.

Als Bestandteile eines kompletten Portfolios an Managed Security Services bieten diese Services außerdem umfassendes Crossselling- und Upgrade-Potenzial. Partner von ADN können alle Produkte von Barracuda MSP sehr einfach über den ADN Cloud Marketplace beziehen und als Whitelabel-Service ihren Kunden automatisiert zur Verfügung stellen.

Reseller und Systemhäuser, die noch wenig Erfahrung im Vertrieb von Managed Security Services haben oder nicht über ausreichend Ressourcen verfügen, erhalten Unterstützung durch den Professional Service von ADN. So steht einem erfolgreichen Neukundengeschäft nichts mehr im Wege.

To win new customers you need good communication skills, but also persistence. Just waiting or relying on existing customer business is detrimental to the stability of the sales cycle. Fortunately, many managed service providers (MSPs) are already taking these basic rules to heart and looking for suitable strategies on how to actively generate more growth and improve the margin situation.

Most managed service providers are founded by IT experts and managed by IT experts. Often, the first customers come from the immediate environment such as former employers or project partners. Since the demand for managed services is high and constantly increasing, growth is a no-brainer at the beginning. Many MSPs can’t keep up with requests and hire enough people to meet the demand. However, as the company grows, new challenges and obligations come to management.

It is no longer enough to simply provide good, reliable service; margin situation and revenue stability are increasingly coming into focus. However, there is still potential for optimization in lead generation. According to research by MSP consulting firm TruMethods, sales staff at managed service providers are more likely than average to respond only to customer inquiries instead of actively acquiring new customers.

Cold calling is not the solution

However, it is not enough to hire sales specialists and assume that they can generate and qualify leads on their own. This approach usually fails, because activating cold leads is difficult in the MSP environment for a number of reasons. Managed services cannot be sold like products; they must be able to be integrated individually into the customer’s IT landscape and adapted to their needs.

Meaningful sales are therefore not possible without the technical support of pre-sales experts. But it is not only the MSP who has to make an advance effort; considerable commitment is also required from the customer. After all, the customer must disclose its IT strategy and work with the MSP’s consultants on a solution.

Security opens doors

It is much more promising to concentrate marketing activities on opinion leadership in the most important IT areas and thus position oneself as a trusted advisor. Security topics in particular offer potential here. Managing directors and executives of small and medium-sized enterprises know that digital transformation is inevitable and that the attack surface for cyberattacks is growing with increasing digitization.

According to a study by the “Deutschland sicher im Netz (DsiN)” initiative almost 50 percent of German SMEs depend directly on IT security. This proportion will increase significantly in the coming years.

Offerings such as security awareness training and e-mail security are particularly well suited as door openers. After all, depending on the study, 70 to 90 percent of all successful attacks are due to human error. The greatest dangers come from e-mail messages that contain prepared links or malware-infected documents as attachments. According to the Phishing Activity Trends report, there were nearly 1.3 million such phishing attacks in the third quarter of 2022 alone – the highest figure ever observed.

A successful growth strategy needs the right topics – and the right partners

New customers, more growth and a better margin situation can be achieved in the MSP business primarily through clear benefits communication and opinion leadership in key IT areas. Security awareness training such as Barracuda MSP’s Managed Phishing Simulation is the ideal door opener to engage with potential customers and highlight vulnerabilities. The sale of an email protection solution such as Barracuda Essentials for Email Security is then almost self-evident.

As components of a complete portfolio of managed security services, these services also offer extensive cross-selling and upgrade potential. ADN partners can very easily obtain all Barracuda MSP products via the ADN Cloud Marketplace and make them available to their customers as a white label service in an automated manner. Resellers and system houses that have little experience in the sale of managed security services or do not have sufficient resources receive support from ADN’s Professional Service. This means that nothing stands in the way of successful new customer business.

Von Jakob Jung

Dr. Jakob Jung ist Chefredakteur Security Storage und Channel Germany. Er ist seit mehr als 20 Jahren im IT-Journalismus tätig. Zu seinen beruflichen Stationen gehören Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (Storage und Datacenter) sowie ChannelBiz. Darüber hinaus ist er für zahlreiche IT-Publikationen freiberuflich tätig, darunter Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider und ZDnet. Seine Themenschwerpunkte sind Channel, Storage, Security, Datacenter, ERP und CRM. Dr. Jakob Jung is Editor-in-Chief of Security Storage and Channel Germany. He has been working in IT journalism for more than 20 years. His career includes Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (storage and data center) and ChannelBiz. He also freelances for numerous IT publications, including Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider and ZDnet. His main topics are channel, storage, security, data center, ERP and CRM. Kontakt – Contact via Mail: jakob.jung@security-storage-und-channel-germany.de

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