Infinigate: Interview Lewis Dick

Lewis Dick, Alliances Director beim Value-Added-Distributor Infinigate, beschreibt diesen Kurswechsel als zwingend notwendig: Channel-Partner müssten Partnerschaften heute strategisch aufbauen – mit klarem Blick auf wiederkehrende Umsätze und einer konsequenten Ausrichtung auf den tatsächlichen Kundenbedarf. Gerade in Zeiten zunehmender Marktkonsolidierung sei es entscheidend, sich durch Kompetenz und Verlässlichkeit zu differenzieren, nicht durch Angebotsvolumen.

Inwiefern haben sich der Aufbau und die Entwicklung von Partnerschaften zuletzt verändert?

Lewis Dick: Partnerschaften folgen vor allem nicht mehr dem Motto „je mehr, desto besser“. Neue Anbieter müssen gezielt Lücken im Service-Angebot eines Channel-Partners für dessen Unternehmenskunden schließen. Der Fokus liegt weniger auf kurzfristiger Rentabilität, sondern verschiebt sich zu mittel- und langfristigen Kundenergebnissen, die allen Beteiligten zuverlässige, wiederholbare Erträge sichern. Zudem prüfen Partner und Anbieter effizienter, ob eine Kooperation mit ihren Strategien und Ökosystemen harmoniert – die bloße Portfolio-Erweiterung rückt hierbei in den Hintergrund.

Was sind aus Ihrer Sicht die zentralen Herausforderungen in Partner-Beziehungen zu Herstellern und Kunden?

Dick: Die mit Abstand größte Hürde stellen Wissens- und Qualifikationsdefizite in neuen Technologiebereichen dar. Zum Teil fällt es den Resellern tatsächlich schwer, den Fachjargon und die Verkaufsargumente der Anbieter ausreichend zu adaptieren. Infinigate senkt diese Barrieren mit Hilfe skalierbarer Dienstleistungen, gezielter Schulungen und ergebnisorientierter Marketingkampagnen, welche die Komplexität reduzieren und für mehr Angebotstransparenz sorgen.

Wodurch zeichnen sich erfolgreiche Partnerschaften vor allem aus?

Dick: Eine klare Definition der Erwartungen hat für mich oberste Priorität. Partnerschaften starten mit ehrgeizigen, aber präzise messbaren Zielen, klaren Verantwortlichkeiten und Maßnahmen. Und um mittel- und langfristig erfolgreich zusammenzuarbeiten, bleibt der persönliche, regelmäßige Austausch ganz entscheidend, um Fortschritte zu tracken, Erfolge zu teilen, Hürden zu meistern und Strategien immer wieder zu justieren bzw. anzupassen.

Wie gelingt es Channel-Partnern, bestehende Verbindungen optimal zu nutzen bzw. neue Kontakte zu knüpfen? Und welche Rolle spielt dabei die Technologie?

Dick: Um gemeinsam das Beste aus bestehenden Beziehungen herauszuholen, sollten sich Partner auf die Meilensteine im Kundenlebenszyklus konzentrieren. Darunter fällt das Onboarding, Verlängerung, Erweiterung, Compliance-Änderungen und Cloud-Migration, und dann natürlich auch immer wieder proaktive Kampagnen und Strategien, die sich rund um diese Meilensteine positionieren. Am Ende geht es schließlich nicht zuletzt darum, sich von einem „vertrauenswürdigen Lieferanten” zu einem „vertrauenswürdigen Berater” zu entwickeln, indem Technologieentscheidungen konsequent mit konkreten Geschäftsergebnissen verknüpft werden. Parallel ermöglichen Automatisierung und KI-Tools einen reibungslosen Verwaltungsprozess, der diese Strategien effizient umsetzt.

Welche Faktoren werden aus Ihrer Sicht für erfolgreiche Partnerschaften künftig ausschlaggebend sein?

Dick: Die fortschreitende Konsolidierung von Plattformen und Anbietern wird einen erheblichen Einfluss haben. Partner streben zunehmend danach, mit weniger Lieferanten zusammenzuarbeiten, erwarten dabei jedoch den Zugang zu einem möglichst breiten Lösungsportfolio. Distributoren, denen der erfolgreiche Übergang zu eigenen Plattformmodellen gelingt, sind daher besonders gut positioniert.

Gleichzeitig gewinnen wiederkehrende Umsätze und Managed-Services weiter an Bedeutung. Nahezu alle Technologien werden heute als Abonnement angeboten, und sowohl Kunden als auch Wiederverkäufer suchen nach flexiblen, bedarfsgerechten Nutzungsmodellen.

Welche Rolle spielt dabei Künstliche Intelligenz?

Dick: Definitiv eine ganz entscheidende. KI und Automatisierung werden auch hier eine zentrale Schlüsselrolle spielen. Unternehmen wie Amazon haben im privaten Umfeld neue Maßstäbe für nahtlose Self-Service-Erlebnisse gesetzt. Dieses Komfortniveau erwarten wir inzwischen auch im B2B-Umfeld von unseren Geschäftspartnern.

Was bedeutet diese Entwicklung konkret für die Ausgestaltung künftiger Partnerprogramme und -modelle?

Dick: Aus Sicht des Vertrieb heißt das, sich konsequent in Richtung eines plattformorientierten Self-Service-Ansatzes weiterzuentwickeln. Ziel muss es sein, Kunden über eine zentrale Plattform einen nahtlosen Zugang zu führenden Technologien, Managed Services, Multi-Vendor-Go-to-Market-Tools und flexiblen Beschaffungsmodellen zu ermöglichen.

Lewis Dick, Alliances Director at Infinigate, describes this course change as absolutely necessary. Channel partners today must build strategic partnerships with a clear focus on recurring revenues and consistent alignment with actual customer needs. In times of increasing market consolidation, it is especially crucial to differentiate oneself through competence and reliability rather than the volume of offerings.

To what extent did the establishment and development of partnerships change recently?

Lewis Dick: Partnerships no longer follow the motto „the more, the better.“ New providers must specifically address gaps in the service offerings of a channel partner for their corporate clients. The focus is less on short-term profitability and shifts toward medium- and long-term customer outcomes that ensure reliable, repeatable returns for all parties involved. In addition, partners and providers are more efficiently assessing whether a collaboration aligns with their strategies and ecosystems – mere portfolio expansion is taking a back seat.

What do you see as the main challenges in partner relationships with vendors and customers?

Dick: By far the biggest hurdle is the knowledge and qualification deficits in new technology areas. Partly, resellers actually find it difficult to adequately adapt the technical jargon and sales arguments of the providers. Infinigate lowers these barriers with the help of scalable services, targeted training, and results-oriented marketing campaigns, which reduce complexity and provide more transparency in offerings.

What are the main characteristics of successful partnerships?

Dick: A clear definition of expectations is my top priority. Partnerships start with ambitious but precisely measurable goals, clear responsibilities, and actions. And to collaborate successfully in the medium and long term, personal, regular exchange remains crucial to track progress, share successes, overcome hurdles, and continually adjust or adapt strategies.

How do channel partners manage to optimally utilize existing connections or establish new contacts? And what role does technology play in this?

Dick: To jointly get the most out of existing relationships, partners should focus on the milestones in the customer lifecycle. This includes onboarding, renewal, expansion, compliance changes, and cloud migration, and then of course, proactive campaigns and strategies that consistently position around these milestones. In the end, it is ultimately about evolving from a „trusted supplier“ to a „trusted advisor“ by consistently linking technology decisions with concrete business outcomes. At the same time, automation and AI tools enable a smooth administrative process that efficiently implements these strategies.

What factors do you think will be decisive for successful partnerships in the future?

Dick: The ongoing consolidation of platforms and providers will have a significant impact. Partners are increasingly striving to work with fewer suppliers, while expecting access to the broadest possible portfolio of solutions. Distributors who successfully transition to their own platform models are therefore particularly well positioned.
At the same time, recurring revenues and managed services are gaining further importance. Almost all technologies are now offered as subscriptions, and both customers and resellers are looking for flexible, on-demand usage models.

What role does artificial intelligence play in this?

Dick: Definitely a very crucial one. AI and automation will also play a central key role here. Companies like Amazon have set new standards for seamless self-service experiences in the private sector. We now expect this level of convenience from our business partners in the B2B environment as well.

What does this development mean in real terms for the design of future partner programs and models?

Dick: From a sales perspective, this means consistently moving toward a platform-oriented self-service approach. The goal must be to provide customers with seamless access to leading technologies, managed services, multi-vendor go-to-market tools, and flexible procurement models via a central platform.