Henning Rahe, el nuevo director sénior de ventas para socios de NetApp, explica en el podcast de SSCG con Carolina Heyder cómo la empresa tiene previsto reforzar su negocio en el segmento de las pymes con la ayuda de sus socios.
Puede escuchar o descargar el archivo de audio en alemán aquí, o puede leer la transcripción a continuación.
CH: Hola y bienvenidos al podcast Security Storage and Channel Germany. Gracias por acompañarnos. Mi nombre es Carolina Heyder, soy editora de IT y su anfitriona hoy. Estamos aquí hoy desde el NetApp Insight Extra en la Arena de Sinsheim. En este episodio del podcast hablamos de los desafíos actuales en torno a la gestión de datos y cómo las empresas pueden aprovechar todo el potencial de sus datos. Me complace dar la bienvenida a Henning Rahe, Director Senior de Ventas de Socios Alemania en NetApp. Bienvenido, Henning.
Henning Rahe, Director Senior de Ventas de Socios NetApp HR: Hola, Carolina.
CH: Encantada de tenerte aquí.
HR: Sí, yo también estoy encantado. Es genial que hayas pasado el día con nosotros. Hemos tenido 400 clientes y socios aquí y estoy deseando mantener esta conversación.
CH: Exacto, muchísimas gracias por invitarnos. Ha sido un evento realmente emocionante. Henning, ¿te gustaría presentarte?
HR: Sí, con mucho gusto. Me llamo Henning Rahe. Llevo en el sector IT desde 1995 y estoy en NetApp desde hace once años. En los últimos años he ocupado un puesto de ventas en NetApp, responsable de un segmento de ventas para clientes globales. El 1 de noviembre asumí con mucha ilusión la responsabilidad de las ventas de socios, el negocio con nuestros partners.
CH: Enhorabuena por tu nuevo cargo.
HR: Gracias.
CH: Henning, yendo al grano, ¿por qué es tan importante una estrategia de datos para las empresas hoy en día?
HR: Vemos en nuestros clientes que la velocidad y la agilidad son importantes y que los datos son una parte esencial de los esfuerzos de digitalización de nuestros clientes para crear valor. Creemos que hay que ser ágil, que hay que poder utilizar datos de la nube, por ejemplo, y también datos almacenados en las instalaciones propias. Y creemos que para lograrlo las empresas necesitan una infraestructura de datos que permita poner los datos a disposición de diferentes aplicaciones de forma fácil y evitar silos.
CH: Absolutamente. Hoy tenemos modelos híbridos y no solo on-prem ni solo una nube. Henning, tienes mucha experiencia en el negocio de canal. ¿En qué te centrarás en tu nuevo rol?
HR: NetApp se complace en ser el líder del mercado en almacenamiento en Alemania. Queremos consolidar esta posición. Vemos un potencial especial en el área de las Redes de Área de Almacenamiento (SAN). También hemos anunciado la renovación de nuestro portfolio SAN. Creemos que tenemos una muy buena solución para nuestros socios y clientes, y queremos ampliar nuestra cuota de mercado especialmente en el área SAN. Ese sería un foco. El segundo foco es la IA. Todo el mundo habla de ella ahora. Queremos trabajar con nuestros socios para ayudar a nuestros clientes a obtener más conocimiento y más valor de sus datos, independientemente de dónde estén almacenados. Creemos que podemos contribuir con nuestra infraestructura de datos inteligente. Así que la IA sería el segundo foco. Y el tercer tema, que también es muy importante para mí personalmente, son las PYME alemanas. Junto con nuestros socios queremos centrarnos más en las PYME alemanas y contribuir a su digitalización.
CH: Pero se trata más de las PYME grandes, ¿verdad?
HR: Nos interesan las empresas que ya tienen un presupuesto de TI significativo. Pero para nosotros eso también incluye las PYME tradicionales alemanas.
CH: Entiendo. Estás tomando el relevo de Mike Höhne, que dirigió la división durante bastante tiempo. ¿No es difícil cuando tu predecesor ha estado tanto tiempo?
HR: Sí, absolutamente. Mike hizo un muy buen trabajo y deja unos zapatos muy grandes que llenar. Pero también estoy asumiendo su equipo. Es un equipo experimentado, altamente motivado y apasionado. Y juntos tenemos la voluntad y la pasión para llevar al equipo y nuestro negocio con los socios al siguiente nivel. Y estoy realmente ilusionado con eso.
CH: Claro. ¿Puedes contarnos algo sobre los números, cuánto queréis crecer?
HR: Hoy en día hacemos alrededor del 90 % de nuestro negocio en Alemania con socios. Eso significa que tenemos una enorme proporción de socios que contribuyen a nuestro negocio y por eso queremos crecer juntos con ellos. Las cifras habituales del mercado que vemos en el entorno de almacenamiento son actualmente, según el pronóstico, entre el 10, 11 y 12 %. Queremos crecer significativamente más rápido porque creemos que, centrándonos en el mercado medio, además de nuestra fortaleza en el segmento enterprise y sector público, también queremos centrarnos en el midmarket. Y también vemos muchas oportunidades en el entorno SAN y en el entorno de IA con nuestros socios.
CH: ¿Y eso sería alrededor del 20 % o tienes un número para mí?
HR: Estamos abiertos a un mayor crecimiento. Acabamos de ver nuestros números de IDC, donde en realidad tenemos un crecimiento del 20 al 30 % en algunos segmentos que queremos impulsar.
CH: Muy ambicioso.
HR: Absolutamente.
CH: Si queréis crecer a través de socios, ¿estáis buscando socios ahora mismo?
HR: En primer lugar, por supuesto, estamos muy contentos y satisfechos con los socios que tenemos. Tenemos muchas relaciones de socios antiguas y buenas, pero también hemos atraído a muchos nuevos socios a NetApp en los últimos años, especialmente en el espacio cloud, utilizando nuestro portfolio para sus servicios de consultoría y soluciones basados en la nube. Y creemos que, especialmente en el espacio de IA, queremos atraer aún más socios que tengan un fuerte enfoque en IA. También creemos que hay espacio para más socios en el espacio PYME.
CH: Así que IA y PYME.
HR: Exacto, IA y PYME en el foco.
CH: Esa es la experiencia que los nuevos socios deben aportar.
HR: Exactamente.
CH: Hablemos más de las oportunidades de negocio. Amazon FSx for NetApp ONTAP fue certificado oficialmente para Siemens Teamcenter en AWS en noviembre. ¿Cómo ves la oportunidad de negocio para el canal?
HR: Muy buena, porque Teamcenter es una aplicación muy popular que estamos viendo de nuevo en muchas empresas manufactureras del sector PYME. Y muchas empresas están mirando dónde quieren ejecutar sus sistemas PDM en el futuro. La pregunta es: ¿lo mantengo on-premise en mi propio centro de datos o lo llevo a la nube? Con esta certificación estamos creando la posibilidad de que los clientes migren sin problemas su entorno Teamcenter a la nube con el mismo sistema operativo con el que ya pueden estar familiarizados on-premise, porque muchos clientes hoy tienen su instalación de Teamcenter basada en NetApp. Gracias a esta certificación, estamos creando libertad de elección tanto para el cliente como para el socio sobre dónde quiero ejecutar mi entorno Teamcenter.
CH: Cuando hablamos de IA y GenAI, estáis trabajando con socios como Microsoft, Google Cloud, AWS y NVIDIA. El objetivo, por supuesto, es desarrollar un enfoque que pueda manejar la complejidad de volumen de la IA. Pero ¿qué significa eso para el canal?
HR: Para el canal significa que tenemos una solución muy clara de “meet-in-the-channel”. Porque tenemos diferentes proveedores y proveedores de servicios involucrados en la solución. Necesitamos socios que unan esas soluciones de los diferentes partners.
CH: En resumen. ¿Y cómo van esas alianzas en este momento? ¿Puedes contarnos algo? ¿Hacia dónde van?
HR: Desde mi punto de vista, van muy bien. Vemos que tenemos mucho impulso en nuestro negocio tradicional de centro de datos y que estamos viendo buenos números de crecimiento con nuestros socios. También estamos muy contentos de estar generando crecimiento con nuestros socios cloud y de participar en la transformación cloud de nuestros clientes ayudándoles con nuestra infraestructura de datos inteligente. Y como dije, hoy hemos discutido intensamente IA y SAN con nuestros socios, y veo que están muy interesados en abordar estos temas con nosotros y generar crecimiento.
CH: Estamos hoy aquí en NetApp Insight en la PreZero Arena de Sinsheim. Lugar genial, por cierto. También presentasteis nuevas ofertas de almacenamiento y ampliastéis o actualizasteis vuestro portfolio. ¿Por qué y qué hay de nuevo?
HR: Hemos actualizado nuestros sistemas de almacenamiento clásicos y, sobre todo, los hemos extendido hasta un punto de precio en el que una empresa mediana más pequeña pueda beneficiarse de nuestra gestión de datos. Es decir, hemos modernizado nuestra gama de productos desde el sistema high-end hasta el sistema más pequeño para que esté actualizada en términos de rendimiento y eficiencia. Por otro lado, como dije, hemos ampliado la amplitud de nuestro portfolio para que los clientes tengan la posibilidad de comprar tanto sistemas flash de alto rendimiento como sistemas flash de capacidad, así como sistemas híbridos de NetApp, de modo que se adapten a sus necesidades y presupuesto.
CH: Así que NetApp realmente va a por el midmarket aquí.
HR: Absolutamente, sin renunciar, por supuesto, a nuestras fortalezas que sin duda tenemos en el sector enterprise con grandes clientes o en el sector público. Y seguiremos centrándonos en eso, porque somos increíblemente fuertes en esa área y seguiremos aprovechando nuestras fortalezas y trabajando con nuestros socios para entregar soluciones a nuestros clientes.
CH: Pero ¿cuáles son los beneficios clave de los nuevos anuncios? Rendimiento, por supuesto, para las soluciones de alto rendimiento, pero ¿para las demás?
HR: Sí, los otros beneficios son, especialmente en el área de capacity flash, estamos viendo un crecimiento muy fuerte de la demanda ahora mismo, simplemente porque los sistemas capacity flash son perfectamente adecuados para muchas cargas de trabajo y simplemente alcanzan un punto de precio diferente, porque los sistemas capacity flash son perfectamente adecuados para muchas cargas de trabajo y simplemente alcanzan un punto de precio diferente al de un sistema de alto rendimiento. Esto nos da la posibilidad de tomar una carga de trabajo clásica de archivos, por ejemplo, o una carga de trabajo de VMware, que a menudo se puede mapear a un sistema capacity flash y, por tanto, producirse a un punto de precio diferente para los clientes del que teníamos en el pasado con un sistema de alto rendimiento.
CH: Cuando hablamos de datos, tenemos que hablar de seguridad. Especialmente ahora con el ransomware, que es un problema constante. ¿Cómo lo estáis abordando?
HR: Sí, es un tema súper emocionante e importante, porque es muy importante para nosotros proteger a nuestros clientes de ataques de ransomware, y sabemos que cada cliente puede esperar estar expuesto a un ataque de ransomware todos los días. Lo abordamos de manera que creemos que el almacenamiento es la última línea de defensa. Queremos asegurarnos de que, incluso si otros mecanismos de protección fallan, exista un mecanismo de protección a nivel de almacenamiento de datos, que estemos protegiendo los datos de forma proactiva, de modo que si hay cifrado en un conjunto de datos, por ejemplo, sea detectable, que podamos prevenir ese cifrado, que podamos detectar muy rápidamente que se está produciendo un ataque.
CH: Porque ese es a menudo el problema, que no se detecta a tiempo…
HR: Exacto. Y porque almacenamos los datos, nuestra tecnología nos permite ser los primeros en saber que se está produciendo una transacción sospechosa en un dispositivo de almacenamiento de datos. Queremos prevenir eso, queremos poder detectar muy rápidamente que hay un ataque. Por otro lado, también queremos ayudar a los clientes a recuperar sus datos muy rápidamente. Y una de las cosas que podemos hacer es crear una instantánea, una imagen de los datos originales, y NetApp puede garantizar que esos datos se puedan recuperar en caso de desastre.
CH: ¿Está eso integrado? ¿O cómo debo imaginarlo?
HR: Exacto, forma parte de nuestro sistema operativo ONTAP. Así que ya está integrado en el sistema operativo. Es decir, el sistema operativo se asegura de que los datos estén protegidos contra ciberataques al poder detectar los ciberataques rápidamente y remediarlos rápidamente.
CH: Pero eso no significa que las empresas deban confiar completamente en eso; también deberían tener sus propias soluciones de ciberseguridad.
HR: Absolutamente. La seguridad siempre es una combinación de diferentes componentes, desde el firewall hasta la detección de intrusiones. Pero creemos que también tenemos una responsabilidad en la capa de almacenamiento de datos. Y lo hemos hecho integrando mecanismos de ciberseguridad en nuestro ONTAP.
CH: Sois la última línea de defensa.
HR: La última línea de defensa.
CH: Otro tema candente en este momento es la sostenibilidad. ¿Qué papel juega la sostenibilidad para vosotros?
HR: Un papel muy grande, porque por supuesto vemos que se almacenan cada vez más datos en todo el mundo. Eso significa que la huella ecológica de los datos se está haciendo cada vez más grande. Y queremos aportar nuestro granito de arena para hacer esta huella ecológica más pequeña. Lo hacemos haciendo que nuestros sistemas sean cada vez más eficientes y requieran cada vez menos consumo de energía y refrigeración. Ese es un aspecto. Pero el otro aspecto es que también estamos intentando almacenar los datos de forma más inteligente para que dejen una huella más pequeña.
CH: ¿Cómo lo hacéis?
HR: Nos hemos hecho muy conocidos por el hecho de que hacemos un gran uso de la duplicación de datos. Eso significa que puedes reducir un petabyte de datos si tienes conjuntos de datos duplicados, por ejemplo. Ese es uno de los temas. Y por supuesto seguimos utilizando estos mecanismos para hacer más pequeña la huella de los datos. El siguiente punto interesante es que nos aseguramos de averiguar qué datos se están utilizando realmente de forma activa. Porque nos damos cuenta de que puede haber muchos datos fríos en una base de datos que ya no se utilizan en absoluto. Aquí también surge la pregunta de si podemos almacenarlos en una memoria que consuma menos energía que, por ejemplo, una memoria flash de alto rendimiento. Esta es otra forma de garantizar que los datos se almacenen donde no solo es más barato, sino también más ecológico.
CH: Finalmente, ¿tienes un mensaje para los socios?
HR: Sí, creo que es un buen momento para tratar el tema de los datos, porque los datos están en el corazón de las iniciativas de digitalización de nuestros clientes. Y estas solo tendrán éxito si la gestión de los datos está bajo control, si los datos pueden fluir libremente y ser utilizados por diferentes aplicaciones, por un lado, pero también estar protegidos contra ciberataques, por otro, como acabamos de comentar. Exactamente ahí nos vemos como NetApp con nuestra competencia principal: por un lado, garantizar que los datos sean de alto rendimiento y estén disponibles para las aplicaciones y, por otro, que estén protegidos y también puedan restaurarse rápidamente en caso de desastre.
CH: Hoy hemos hablado mucho sobre los desafíos actuales en torno a la gestión de datos y también sobre cómo las empresas pueden superarlos, incluida mediante una infraestructura de datos inteligente. Muchas gracias, Henning, por la conversación tan informativa y por las perspectivas.
HR: Muchísimas gracias. Ha sido muy divertido.
CH: Con mucho gusto. Te deseo mucho éxito en tu nuevo cargo.
HR: Muchísimas gracias.
CH: De nada. Y a todos vosotros en casa o en la carretera, gracias por escuchar y hasta el próximo episodio del podcast Security Storage and Channel Germany. Hasta la próxima.
Carolina Heyder es periodista y moderadora con amplia experiencia en el mercado de TI alemán e internacional. Ella ha trabajado durante muchos años para renombradas editoriales europeas especializadas como WEKA Fachmedien, Vogel IT Medien, Springer y Aspencore. Ella elabora contenidos para web y medios impresos y es una experta frente al micrófono y las cámaras. Gracias a su dominio del alemán, inglés y español, así como a sus raíces en Chile, aporta una perspectiva global e intercultural a temas como ciberseguridad, inteligencia artificial, transformación digital, sostenibilidad y otros ámbitos claves del sector TI.