Henning Rahe, Partner Lead de NetApp Alemania, habla sobre lealtad, espacios en blanco en el mercado medio, alianzas con hiperescaladores y los ganadores de los premios 2025.
Desde hace año y medio, Henning Rahe es responsable de la red de partners de NetApp Alemania. En esta entrevista hace balance de sus primeras impresiones, explica por qué la confianza es la moneda más importante en el negocio de canal y revela qué partners alemanes fueron galardonados en la ceremonia de premios EMEA.
NetApp es el líder del mercado de almacenamiento en Alemania, pero quedarse parado no es una opción para Henning Rahe. Tras doce años en la compañía y dieciocho meses al frente de su red de partners en Alemania, su primer balance es inequívoco: la red existente es sólida, leal y altamente competente. Pero el apetito por crecer no cede.
«Puede que seamos líderes del mercado en Alemania, pero naturalmente queremos seguir ampliando nuestra cuota de mercado», afirma Rahe. La lógica es sencilla: los nuevos partners abren la puerta a nuevos clientes. Y nuevos clientes es lo que NetApp más necesita, especialmente en el segmento de empresas medianas.
EL MERCADO MEDIO COMO MOTOR DE CRECIMIENTO
Cuando se trata de espacios en blanco, Rahe es directo: «Hay que destacar sobre todo el mercado medio.» Mientras que NetApp ya tiene una fuerte presencia en entornos enterprise y sector público —donde el foco está más en ganar nuevas cargas de trabajo de clientes existentes—, en el mercado medio el objetivo clásico es la captación de nuevos clientes. Las empresas de este segmento suelen elegir una tecnología de almacenamiento y mantenerla, lo que hace que la primera conversación sea estratégicamente decisiva.
El propio mercado medio está dividido en tres niveles: Corporate (wallet size de 500.000 a 1 millón de dólares al año), Mid-Market y SMB. El límite inferior lo marca el All-SAN Array (ASA), un producto que NetApp ha desarrollado para llegar a empresas más pequeñas con precios de entrada desde unos 50.000 euros. Para este segmento, Rahe apuesta deliberadamente por la distribución y la multiplicación en lugar de recursos de venta directa. Tres distribuidores principales —Ingram Micro, TD Synnex y TIM en Wiesbaden— más Fujitsu/FSAS en un papel especial forman la columna vertebral. ¿Más socios distribuidores? No está en los planes. «Nuestra comunidad de partners no nos está pidiendo más distribución», afirma Rahe con claridad.
NO HAY UN MODELO ÚNICO PARA RESELLERS
Quienes esperan que NetApp describa el perfil ideal de partner se llevarán una sorpresa. Rahe rechaza explícitamente este enfoque. «No lo vería desde la perspectiva de qué debe aportar el partner», dice, queriendo decir que el modelo de negocio del partner importa mucho más que el foco en producto. Tanto si es un especialista puro de NetApp, un distribuidor de línea completa como Bechtle o SVA, un GSI con responsabilidad de TI global, o un partner local del mercado medio, todos tienen su lugar en el ecosistema. Lo que importa es la disposición de NetApp a adaptarse a cada modelo y a ayudar a los partners a diferenciarse en sus propios segmentos de clientes.
Esta flexibilidad parece dar resultados: según Rahe, la gran mayoría de las nuevas captaciones de clientes involucran a partners. La co-venta no es solo una palabra de moda, es práctica diaria.
HIPERESCALADORES: ABRAZAR EN LUGAR DE COMPETIR
Uno de los movimientos estratégicos más brillantes de NetApp en los últimos años ha sido su cooperación con los hiperescaladores. Mientras otros fabricantes de almacenamiento intentaban construir sus propias ofertas cloud, NetApp tomó otro camino desde el principio. «No vamos a construir una nube NetApp, sino a abrazar esta tendencia», resume Rahe el pensamiento de entonces. El resultado: NetApp es hoy el único proveedor de almacenamiento del mundo con servicios nativos de primera parte en los tres grandes hiperescaladores: AWS, Microsoft Azure y Google Cloud. ONTAP, el software operativo probado del centro de datos, está disponible de forma fluida en los tres.
El beneficio para el cliente es tangible: los datos pueden moverse de forma flexible entre la infraestructura local, los hiperescaladores y los proveedores de nube soberana, sin dependencia de proveedor y sin fricciones. Rahe habla de «poner patines a los datos», lo que capta la esencia de lo que pretende ofrecer la NetApp Data Platform: máxima libertad de elección en un mundo cada vez más volátil.
Y esa libertad es cada vez más importante. La nube soberana está ganando enorme tracción en Europa. Actores como T-Systems, el Grupo Schwarz, Ionos y OVHcloud están ampliando su presencia en Alemania. NetApp también colabora estrechamente con estos proveedores, lo que permite una gestión de datos coherente en todos los modelos cloud.
PRESIÓN DE PRECIOS Y EL ROL DE LOS PARTNERS
La situación actual del mercado es compleja: el almacenamiento flash se encarece, los presupuestos están bajo presión y los clientes necesitan reevaluar sus decisiones sobre cargas de trabajo. Aquí es precisamente donde Rahe ve a los partners como asesores de confianza indispensables, trabajando junto a los clientes para determinar qué datos realmente necesitan permanecer en costoso almacenamiento all-flash y qué puede migrarse racionalmente a la nube.
El modelo de consumo Keystone gana relevancia en este contexto: en lugar de inversiones en capex, permite a los clientes consumir almacenamiento de forma flexible como servicio opex, escalable hacia arriba y hacia abajo, con costes predecibles. «Keystone es otra arma importante aquí», afirma Rahe. Para los partners, también representa una oportunidad: el camino desde el negocio de proyectos hacia los ingresos recurrentes y los servicios gestionados está activamente respaldado dentro del ecosistema NetApp.
EL PROGRAMA DE PARTNERS: EVOLUCIÓN CON FOCO CLARO
El programa actual tiene buena acogida; CRN le otorgó recientemente cinco estrellas de nuevo. Sin embargo, Rahe quiere afinarlo. Destacan tres prioridades: primero, los partners que traigan nuevos clientes y cargas de trabajo deben ser recompensados aún más, y el programa «Race to NetApp» se ampliará. Segundo, la venta de Keystone debe equipararse a la venta clásica de nube híbrida para crear los incentivos adecuados. Y tercero, NetApp quiere motivar a los partners para que actúen como proveedores, por ejemplo ofreciendo destinos S3 soberanos para datos de respaldo.
LOS GANADORES DE LOS PREMIOS 2025
Varios partners alemanes son galardonados en la ceremonia de premios EMEA. El título de Partner of the Year EMEA recae en Computacenter, el mayor partner de NetApp en Alemania según Rahe, que sigue generando crecimiento trimestre tras trimestre a pesar de su tamaño y cumple con requisitos enterprise globales complejos al más alto nivel.
El premio Acquisition Partner of the Year va para SVA, una empresa ágil con un historial sobresaliente de captación de nuevos clientes. Cabe destacar que SVA opera exclusivamente en Alemania, pero aun así es reconocida a nivel EMEA por su rendimiento excepcional.
El recién creado Premio Individual va para Adrian Jopp de Advanced Unibyte, un partner que lleva años funcionando como puente entre dos mundos, desafiando a NetApp al tiempo que enriquece la relación. «Un fantástico orquestador de esta asociación», dice Rahe.
Y por último, pero no menos importante: el Keystone Partner Award va para CONCAT AG. Su logro: el mayor acuerdo Keystone que NetApp ha cerrado en Alemania, fruto de una co-venta constante y de la construcción gradual de confianza con el cliente.
CONCLUSIÓN: LA CONFIANZA COMO FUNDAMENTO
Si hay algo que Henning Rahe subraya por encima de todo es la fiabilidad. En un entorno de mercado caracterizado por aumentos de precios, incertidumbre geopolítica y modelos de consumo en evolución, esto está lejos de ser algo evidente. NetApp cumple los plazos de validez de las ofertas, no cancela pedidos confirmados y se comunica con claridad, incluso en fases difíciles. «La confianza es la moneda más importante» en el negocio de partners, afirma Rahe. Y el feedback de los partners en el evento le da la razón.
El Dr. Jakob Jung es redactor jefe de Security Storage y Channel Germany. Lleva más de 20 años trabajando en el periodismo especializado en TI. A lo largo de su carrera ha colaborado con Computer Reseller News, Heise Resale, Informationweek, Techtarget (almacenamiento y centros de datos) y ChannelBiz. Además, colabora como freelance con numerosas publicaciones del sector de las TI, entre las que se incluyen Computerwoche, Channelpartner, IT-Business, Storage-Insider y ZDnet. Sus temas principales son el canal, el almacenamiento, la seguridad, los centros de datos, los sistemas ERP y CRM.
Contacto – Contacto por correo electrónico: jakob.jung@security-storage-und-channel-germany.de