Cloudflare Partner-First

Bei Cloudflare stehen die Zeichen auf Wachstum: Der Spezialist im Connectivity-Cloud-Bereich hat sich zum Ziel gesetzt, bis 2028 ein Umsatzvolumen von 5 Milliarden Dollar erreichen. Realisiert werden soll das ambitionierte Unterfangen zu 90 Prozent über das Partner-Netzwerk. Im Zentrum steht hierbei die Weiterentwicklung der Channel-Strategie, insbesondere auch mit Partnern aus dem Mittelstand.

Mark Jenkins, VP Partnerships EMEA bei Cloudflare, erklärt im Interview mit Security Storage und Channel Germany, warum der Kooperationsgedanke die Basis für den Erfolg sein wird und mit welchen attraktiven Use Cases das Geschäft der Reseller weiter vorangetrieben werden soll.

SSCG: Mit dem klaren Bekenntnis zur Partner-First-Strategie will Cloudflare den Channel weiter ausbauen und gleichzeitig seine Reseller und Managed Service Provider dazu befähigen, ihre Kunden von der Akquise über die Implementierung bis hin zum laufenden Betrieb zu unterstützen. Wie sieht die „neue“ Partnerstrategie konkret aus?

Mark Jenkins: Um unser Ziel zu erreichen, bis 2028 ein Unternehmen mit fünf Milliarden US-Dollar Umsatz zu werden, davon 1,5 Milliarden in der EMEA-Region, müssen wir unser Channel-Geschäft um das Fünf- bis Zehnfache ausbauen. Dafür suchen wir Partner, die neue Geschäftsfelder erschließen und sich langfristig mit Cloudflare weiterentwickeln möchten. Gerade deshalb ist die konsequente Weiterentwicklung unserer Partnerstrategie für uns von zentraler Bedeutung. In der Vergangenheit hatten wir eher ein kleineres Partner-Ökosystem, das sich auf wenige, sehr ausgewählte Partner mit Schwerpunkt auf große Unternehmen konzentrierte. Das ändert sich jetzt: Wir legen nun mehr Wert auf die Weiterentwicklung unserer Partner und konzentrieren uns darauf, das richtige Gleichgewicht zu finden, um unsere Großunternehmen, mittelständischen Unternehmen, Behörden und branchenspezifischen Kunden zu bedienen.

Wie genau soll dieses Ziel erreicht werden?

Wir diversifizieren zu diesem Zweck unsere Partnerlandschaft – von unserer Zusammenarbeit mit globalen Systemintegratoren und großen Wiederverkäufern bis hin zu Managed Service Providern, für die wir ein spezielles MSP-Programm ins Leben gerufen haben. Wir investieren auch gezielt in strategische Partnerschaften. Ebenso sind wir nicht an einer schnellen Massenrekrutierung interessiert, sondern daran, Partner aktiv zu fördern, die ihre eigenen Dienstleistungen wie Implementierung, Beratung oder Managed Services anbieten können. Auch bestehende Direktkunden geben wir Schritt für Schritt an unsere Partner weiter, um ihnen und uns nachhaltiges Wachstum zu ermöglichen. Uns ist bewusst, dass gerade im Mittelstand persönliche Nähe, schnelle Kommunikation und kulturelles Verständnis zählen. Lokale Roadshows wie in London, Paris, Istanbul oder Amsterdam helfen uns, direkt bei den Partnern vor Ort zu sein und auf ihre Bedürfnisse reagieren zu können.

Wie stellen Sie sich die Zusammenarbeit in einer diversifizierten Partnerlandschaft vor?

Jenkins: Wir fördern klar das Plattformkonzept und konzentrieren uns auf den Netzwerk-Effekt der Partner, anstatt auf Exklusivität oder Wettbewerb. Jay McBain von Canalys sagt, dass bei einem Deal oft sieben Partner beteiligt sind – ob sichtbar oder nicht. Und auch wir erkennen, dass es heutzutage bei vielen Projekten wichtig ist, Ressourcen und Know-how zu bündeln, um es erfolgreich abschließen zu können. Cloudflare will hier Verbindungen herstellen, Mehrwert schaffen, gleichzeitig jedoch auch sicherstellen, dass die IP und der Wert jedes einzelnen Partners geschützt bleiben. Um das Vertrauen zu fördern und die Zusammenarbeit langfristig erfolgreich zu gestalten, ist dies unerlässlich – wenn es auch einem Balanceakt gleicht.

Stichwort Vertrauen: Wie baut Cloudflare in Zeiten, in denen das Thema Digitale Souveränität alle umtreibt, Vertrauen bei europäischen Partnern auf, gerade im Hinblick auf Data Protection?

Jenkins: Data Protection genießt bei uns oberste Priorität. Wir bieten spezielle regionale Funktionen, wie Logging, Hosting und Zugriffskontrollen, und arbeiten aktiv mit europäischen Behörden zusammen, um die Einhaltung der DSGVO und anderer Regularien sicherzustellen. Dadurch können wir einen praktischen Datenschutz gewährleisten und ein dauerhaftes Vertrauensverhältnis zu unseren Kunden aufbauen. Wir investieren stark in unsere regionalen Teams in ganz Europa. Allein im Partnerteam haben wir in diesem Jahr zehn neue Mitarbeiter eingestellt, weitere werden im Laufe des Jahres folgen. Zusätzlich zu den anderen Investitionen, die Cloudflare in unser Bereitstellungsnetzwerk, unsere Vertriebsteams und Supportfunktionen tätigt, ist unser Fokus auf Europa klar erkennbar.

Welche weiteren Anknüpfungspunkte gibt es für Ihre Partner – neben dem Thema Datenschutz –, um neue Kundenkreise zu erschließen?

Jenkins: Gute Anknüpfungspunkte für Partner in Kundengesprächen ergeben sich vor allem in drei Bereichen: Zum einen suchen viele Unternehmen nach sicheren Wegen, neue Technologien wie etwa Künstliche Intelligenz einzuführen. Hier können unsere Partner eine entscheidende Rolle spielen, wenn sie die über das Know-how verfügen, innovative Lösungen sicher und effizient integrieren. Zum anderen weisen bestehende IT- und Sicherheitsinfrastrukturen häufig Lücken auf, die sich durch gezielte Ergänzungen schließen lassen, wodurch sowohl die Gesamtsicherheit als auch die Performance gesteigert werden. Schließlich führt der zunehmende Budgetdruck in vielen Unternehmen zu einem gesteigerten Bedarf an Konsolidierung und Vereinfachung der IT-Landschaft, wobei Partner unterstützen können, Cloudflare-Lösungen als zentrale Bausteine zu etablieren und so sowohl Komplexität als auch Kosten zu reduzieren. Die besondere Stärke von Cloudflare besteht darin, dass bereits die erste erfolgreiche Implementierung die Basis für weitere Ausbaustufen legt, sodass Partner ihre Kunden langfristig und kontinuierlich begleiten und neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen können.

In welchen Bereichen bietet Cloudflare seinen Channel-Partnern heute den Mehrwert, um ihre Kunden bei all diesen Herausforderungen abzuholen?

Jenkins: Cloudflare bietet seinen Channel-Partnern heute einen umfassenden Mehrwert in drei zentralen Bereichen, um ihre Kunden bei vielfältigen Herausforderungen effektiv zu unterstützen: Zum einen liegt der Schwerpunkt auf der externen Absicherung mit DDoS-Schutz, Content Delivery Network (CDN) für schnelle Ladezeiten und Web Application Firewall (WAF) vor Angriffen zu schützen sowie Verfügbarkeit und Performance zu sichern.

Zweitens adressiert Cloudflare die interne Absicherung mit Lösungen rund um Zero Trust und Secure Access Service Edge (SASE), die Unternehmen dabei helfen, den sicheren standortunabhängigen Zugriff auf interne Ressourcen zu gewährleisten – ohne klassische VPNs. Das erhöht die Produktivität, schützt sensible Daten und vereinfacht IT-Sicherheitsstrukturen.  Und drittens stellt Cloudflare eine leistungsfähige Developer-Plattform bereit, die Entwicklung moderner Anwendungen beschleunigt: Mit Cloudflare Workers, Edge Computing, KI und Diensten wie R2 oder D1 lassen sich Anwendungen performant, skalierbar und kosteneffizient umsetzen – nah am Nutzer und ohne teure Egress-Gebühren. Das Fundament hierfür bildet das globale Anycast-Netzwerk mit über 300 Standorten, das Sicherheit, Geschwindigkeit und Zuverlässigkeit weltweit sicherstellt.

Wie sehen Sie die Zukunft des Channel-Geschäfts bei Cloudflare?

Jenkins: Ich sehe eine vielversprechende Zukunft, in der Cloudflare und die Partner enger kooperieren, wo Diversität der Partner ein Wettbewerbsvorteil wird und wo die Kombination aus Netzwerk, Sicherheit und Entwicklerplattform eine Vielzahl neuer Geschäftsmodelle hervorbringt. Für uns ist der Weg klar: Qualität vor Quantität, enge Partnerschaften und die Ausrichtung auf den realen Kundenbedarf.

The signs are pointing to growth at Cloudflare: The specialist in the connectivity cloud sector has set itself the goal of reaching a sales volume of $5 billion by 2028. This ambitious project is to be realized to 90 percent through the partner network. At the center of this is the further development of the channel strategy, especially with partners from the medium-sized business sector. Mark Jenkins, VP Partnerships EMEA at Cloudflare, explains in an interview with Security Storage and Channel Germany why the idea of cooperation is the basis for success and with which attractive use cases the business of resellers is to be driven forward.

SSCG: With the clear commitment to a partner-first strategy, Cloudflare wants to further expand the channel and at the same time enable its resellers and managed service providers to support their customers from acquisition to implementation to ongoing operation. What does the „new“ partner strategy look like in concrete terms?

Mark Jenkins: To achieve our goal of becoming a $5 billion company by 2028, with $1.5 billion in the EMEA region, we need to expand our channel business five to ten times. To do this, we are looking for partners who want to open up new business areas and develop long-term with Cloudflare. That’s why the consistent further development of our partner strategy is of central importance to us. In the past, we had a smaller partner ecosystem that focused on a few, very select partners with a focus on large companies. That’s changing now: We’re putting more emphasis on developing our partners and focusing on finding the right balance to serve our large companies, medium-sized businesses, authorities, and industry-specific customers.

How exactly is this goal to be achieved?

We are diversifying our partner landscape to this end – from our collaboration with global system integrators and large resellers to managed service providers, for whom we have launched a special MSP program. We are also investing strategically in partnerships. We are not interested in quick mass recruitment, but rather in actively promoting partners who can offer their own services such as implementation, consulting, or managed services. We are also gradually transferring existing direct customers to our partners to enable sustainable growth for them and us. We are aware that, especially in the medium-sized business sector, personal proximity, fast communication, and cultural understanding are important. Local roadshows, such as in London, Paris, Istanbul, or Amsterdam, help us to be on site with our partners and respond to their needs.

How do you envision cooperation in a diversified partner landscape?

Jenkins: We clearly promote the platform concept and focus on the network effect of partners, rather than exclusivity or competition. Jay McBain from Canalys says that seven partners are often involved in a deal – whether visible or not. And we also recognize that it is often important today to bundle resources and know-how to successfully complete projects. Cloudflare wants to create connections, add value, and at the same time ensure that the IP and value of each individual partner are protected. To foster trust and make cooperation successful in the long term, this is essential – even if it’s a balancing act.

Keyword trust: How does Cloudflare build trust with European partners in times when the topic of digital sovereignty is on everyone’s mind, especially with regard to data protection?

Jenkins: Data protection has top priority for us. We offer special regional features, such as logging, hosting, and access controls, and work actively with European authorities to ensure compliance with the GDPR and other regulations. This enables us to guarantee practical data protection and build a lasting trust relationship with our customers. We are investing heavily in our regional teams across Europe. Alone in the partner team, we have hired ten new employees this year, with more to follow in the course of the year. In addition to other investments that Cloudflare is making in its deployment network, sales teams, and support functions, our focus on Europe is clearly recognizable.

What other points of contact are there for your partners – apart from the topic of data protection – to open up new customer circles?

Jenkins: Good points of contact for partners in customer conversations arise mainly in three areas: Firstly, many companies are looking for secure ways to introduce new technologies, such as artificial intelligence. Here, our partners can play a decisive role if they have the know-how to integrate innovative solutions securely and efficiently. Secondly, existing IT and security infrastructures often have gaps that can be closed by targeted additions, which can increase both overall security and performance. Finally, the increasing budget pressure in many companies is leading to a growing need for consolidation and simplification of the IT landscape, where partners can support the establishment of Cloudflare solutions as central building blocks and thus reduce both complexity and costs. The particular strength of Cloudflare lies in the fact that even the first successful implementation lays the foundation for further expansion stages, so that partners can accompany their customers in the long term and continuously open up new business opportunities.

In which areas does Cloudflare currently offer its channel partners added value to support their customers in all these challenges?

Jenkins: Cloudflare currently offers its channel partners added value in three central areas to effectively support their customers in various challenges: Firstly, the focus is on external security with DDoS protection, Content Delivery Network (CDN) for fast loading times, and Web Application Firewall (WAF) to protect against attacks and ensure availability and performance. Secondly, Cloudflare addresses internal security with solutions around Zero Trust and Secure Access Service Edge (SASE), which help companies ensure secure location-independent access to internal resources – without classic VPNs. This increases productivity, protects sensitive data, and simplifies IT security structures. And thirdly, Cloudflare provides a powerful developer platform that accelerates the development of modern applications: With Cloudflare Workers, Edge Computing, AI, and services like R2 or D1, applications can be implemented performantly, scalably, and cost-effectively – close to the user and without expensive egress fees. The foundation for this is the global Anycast network with over 300 locations, which ensures security, speed, and reliability worldwide.

What does the future of the channel business look like at Cloudflare?

Jenkins: I see a promising future where Cloudflare and partners cooperate more closely, where diversity of partners becomes a competitive advantage, and where the combination of network, security, and developer platform creates a variety of new business models. For us, the path is clear: quality over quantity, close partnerships, and alignment with real customer needs.